【正文】 群體 ≠團隊 核心是 ______ 個人主義在商務(wù)談判中的危害 協(xié)作制勝 :TEAM 的 內(nèi) 涵 T ________ E ________ A ________ M ________ _____ 談判團隊由 ________組織，這些人具有______的技能，對一個 ________、 ________及方法 ___________并 ___________________ 團隊游戲互動の星星點燈 ? 解決問題的 _____要 ______________ ? 凡事要敢于 _____________________ ? ___________才是 ________最大的源泉 ? 我們最大的敵人是 _______、 ________、 _____________ ? _________________________________ 談判團隊有效協(xié)作的三種人 ? 需要具有 __________的成員 ? 需要具有解決問題和決策技能，能夠__________，提出解決問題的 _____，并權(quán)衡這些建議，然后作出 ________的成員 ? 團隊需要善于凝聽、反饋、解決沖突及其他 ___________技能的成員 選對伙伴，成功一半 強強聯(lián)手，共促發(fā)展 導(dǎo) 師 贈 言 溫克勒談判實力模式 第四種談判模式 課后閱讀 ? 美國談判學(xué)家約翰 尋求 __________ 2． 原則 : _________所至 ,_________為開 3． 原則 : ____平等 ._____所需 ,但非 _______ 4 . 原則 : 適當(dāng)?shù)?_____以尋求雙方 ____的利益 5 . 原則 : 雙方雖不 ____滿意 ,但彼此均能 _____ 影響之道 意識冰山圖 The Mental Iceberg KASH=C_____=M______ 影響之道 商務(wù)談判者成功四要素 __________________ ________________ ______________ _____________ 成功商務(wù)談判的模式の APRAM模式 Appraisal Maintenance Agreement Relationship Plan 談 判 盡 在 掌 握 談判盡在掌握之觀點總結(jié) ? 找到您的 ______，進而培育成為您的 ______,會使您的商務(wù)談判之路變得熠熠生輝 ? 縱橫交錯的紋路象征 ________,而 _______是其中唯一的保證 ? “事不過三”是指先理清 ________________，然后再______________的過程 ? 你未來商務(wù)談判圓滿的真正轉(zhuǎn)機在于 _____________,而其中的關(guān)鍵訣竅就是 ___________________ 商務(wù)談判能力培養(yǎng) Chapter 商務(wù)談判基礎(chǔ)理念認知篇 Chapter 商務(wù)談判議價原理技巧篇 Chapter 雙贏談判成交原則運用篇 人格冰山圖 The Iceberg of Personality 商務(wù)談判溝通失敗的主要原因 ? 不善于表達、表達不清晰， ____________差 ? ___________________________（態(tài)度） ? 有 _____________不能放開溝通（心理） ? ___________________________ ? ______________________有問題 ? ______________________不良 ? __________無效， ______________表達 ? __________的差距、 ____________差異 第一條：認清 與 ___________ 第二條：幫對方 _____________________ 第三條：請坐 ，請喝 _____________ 第四條： 給你， 給我 第五條：我 ，你 __________________ 第六條：看身體說出 ______________________ 第七條：先 ，再 __________________ 第八條：原來都是 _________________________ 第九條： _______常是最好的溝通 第十條：要親吻，請找 ______________________ 雙 贏 談 判 溝 通 兵 法 商務(wù)談判 之 POWER ? P 堅定的 _________ (Purpose) ? O 開放的 _________ (OpenMinded) ? W 實戰(zhàn)的 _________ (Wisdom) ? E 充沛的 __________ (Energy) ? R 持續(xù)的 _________ (Responsibility) 【 風(fēng) 】【 生 】【 水 】【 起 】 ?風(fēng) ： __________________ ?生 ： __________________ ?水 ： __________________ ?起 ： __________________ 風(fēng)生水起談判溝通雙要素 與 ? 首先整理并寫下將發(fā)表的 __________ ? 設(shè)計 _______，并有系統(tǒng)地 _________要點 ? 搜集相關(guān) ________以 __________發(fā)表內(nèi)容 ? 考慮 ______和 ________關(guān)系，清晰 ______ ? 使聽眾聽得清楚 _______，不生 _________ 風(fēng)生水起の _________ ? ___________ ? ___________ ? ___________ ? ___________ ? ___________ ? ___________ ? ___________ 風(fēng)生水起の _______ DRUKER の 談判說話四訣 ?必須知道 ____________ ?必須知道 ____________ ?必須知道 ____________ ?必須知道 ____________ 談判風(fēng)生水起の言語訣竅 ? 目的要 ________，主題要 __________，觀點要 ______________ ? 陳述事實要簡潔，說明要點_________________ ? 用 ________________交待清楚內(nèi)容 ? ______________________________ ? ________________________________ 雙贏溝通的特征 ? _________________是溝通的目的 ? _________________是溝通的本質(zhì) ? _________________是溝通的特質(zhì) ?人與人之間交流之初會產(chǎn)生距離感 ?彼此凝聚共同點后較為容易溝通 距 離 人與人之間的信任與互動 合法化 ： _______ _______ 厘清及控場技巧 — 詢問 QUESTIONING ? _________： PERMISSION ? _________： CLOSE ? _________： OPEN 厘清與發(fā)現(xiàn)：詢問技巧 ? 卡瑞斯模式 (CARESS) ? 專注 —— ___________于講話人 ? 示意 —— 向說話人表明你在 ________ ? 研究 —— 提出 _____或 _____話題的問題 ? 感知非語言信息 —— 特別注意說話人的_______________ ? 構(gòu)建 —— 把你從說話人那里得到的訊息__________________ ? 氣氛 —— _________________________ 風(fēng)生水起の好聽眾策略與技巧 陰黑風(fēng)與無情水 溝通效果 聽 觸 嗅 味 ? 看 ________距離： ________距離：________距離： ________距離： 手前臂的長度 1米 ～ 2米 3米以上 ?留心捕捉 _____