營(yíng)業(yè)廳服務(wù)營(yíng)銷技巧-全文預(yù)覽
【正文】 信就好像當(dāng)年不會(huì)用 一樣 現(xiàn)在很多人都使用手機(jī)報(bào)了，大家的反應(yīng)都不錯(cuò)，而且會(huì)相互聊天時(shí)候談?wù)撈鹗謾C(jī)報(bào)呢。 手機(jī)早晚報(bào)，雖然一個(gè)月 3元錢，但是每天只要您 1毛錢。雖然收費(fèi)，通話效果好，效率自然高，有的同事如果沒有 也照樣可以開會(huì)溝通??！ ?您算算看，單獨(dú)下載彩鈴就要每首 23元，而高級(jí)會(huì)員每月只要交 5元錢就可以享受 5首免費(fèi)彩鈴，那就比別人省了 510元啊。要不您再試試這個(gè)業(yè)務(wù)的操作？” 激發(fā) 共鳴 達(dá)成 銷售 引發(fā) 興趣 引導(dǎo) 了解 客戶識(shí)別主動(dòng)引導(dǎo) 故事講述 功能介紹 演示輔導(dǎo)現(xiàn)場(chǎng)試用 消除疑慮 促進(jìn)成交 第四式：達(dá)成銷售 ? 締結(jié)銷售是四大環(huán)節(jié)中的最后一個(gè)階段，是營(yíng)銷的臨門一腳。 ? 當(dāng)面對(duì) 2位以上顧客時(shí)，請(qǐng)有直接需求的客戶在主位，其他原則同上。 從眾心理 消除擔(dān)心 客戶自己現(xiàn)場(chǎng)試用案例 積極態(tài)度 鼓勵(lì)嘗試 提供條件 實(shí)現(xiàn)試用 －“現(xiàn)在您的手機(jī)已經(jīng)接收到一封彩信手機(jī)報(bào)，您盡管多試著操作了解。 －這時(shí)候讓客戶自己操作，客戶很容易產(chǎn)生因?yàn)椴涣私庑聵I(yè)務(wù)而擔(dān)心出丑的畏懼心理，導(dǎo)致客戶不敢輕易嘗試。 案例分析說(shuō)明 輔導(dǎo)客戶操作業(yè)務(wù)，主要有以下兩種方法： 提出一個(gè)以前碰到的一個(gè)客戶，他是如何來(lái)使用這個(gè)業(yè) 務(wù)， 把他的整個(gè)使用過(guò)程完整地說(shuō)明一下，并輔導(dǎo)客戶學(xué)習(xí) 操作。 激發(fā)客戶產(chǎn)生使用共鳴的方法 現(xiàn)場(chǎng)試用 演示輔導(dǎo) 結(jié)合平臺(tái)為客戶進(jìn)行演示，同時(shí)簡(jiǎn)潔明了地告訴客戶操作步驟和操作方法，并輔導(dǎo)客戶自己進(jìn)行操作 在現(xiàn)場(chǎng)就通過(guò)演示手機(jī)或者客戶自己的手機(jī)，讓客戶自己試著體驗(yàn)一下使用樂趣 指引了 解數(shù)業(yè) 指引客戶點(diǎn)擊數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)詳細(xì)介紹網(wǎng)站 引發(fā)客戶興趣的平臺(tái)演示 業(yè)務(wù)使用樂趣 結(jié)合生活場(chǎng)景的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)使用情況，激情描繪使用樂趣 生活場(chǎng)景描述 通過(guò)問(wèn)詢了解客戶的個(gè)人生活經(jīng)驗(yàn)，進(jìn)入相應(yīng)場(chǎng)景，并詳細(xì)描述 導(dǎo)航界面進(jìn)入 生活場(chǎng)景導(dǎo)航和傳統(tǒng)菜單雙重導(dǎo)航，指引客戶根據(jù)愛好進(jìn)入功能演示 平臺(tái)演示案例 指引了 解數(shù)業(yè) 點(diǎn)擊這里，您就可以更詳細(xì)地了解這些服務(wù)了?！? DM單介紹法 按照服務(wù)規(guī)范遞送資料到客戶手中 DM單介紹法 遞送資料 話語(yǔ)切入 場(chǎng)景介紹 您看 ， 飛信的功能真的很不錯(cuò)哦 這位同學(xué)既可以在電腦上又可通過(guò)手機(jī)發(fā)送信息給朋友 按照服務(wù)規(guī)范遞送資料到客戶手中 您看無(wú)線音樂俱樂部的功能真的很不錯(cuò) 這位年輕白領(lǐng) ， 正在通過(guò)無(wú)限音樂俱樂部下載最新音樂鈴聲 既省錢又能及時(shí)獲取最新的音樂鈴聲， 還有機(jī)會(huì)參與歌迷見面會(huì) ！ 按照服務(wù)規(guī)范遞送資料到客戶手中 您看 ， 手機(jī)報(bào)的功能真的很不錯(cuò) 這位先生在時(shí) ， 可以用手機(jī)翻閱好幾份報(bào)紙 既省錢又方便隨時(shí)隨地想看就看 ， 多省心啊 ！ 既方便又不要錢 ，還可群發(fā) 利益宣傳 業(yè)務(wù)功能介紹案例：比較介紹法 同樣是看報(bào)紙 ?? 每天都要拿一大摞報(bào)紙，真不方便 !! 還是手機(jī)報(bào)好！方便攜帶，隨時(shí)隨地都可以想看就看。 現(xiàn)在單位都不允許上班時(shí)間炒股 ， 所以上班時(shí)候雖然可以上網(wǎng)， 卻更麻煩 ， 有了手機(jī)證券 ， 您就什么限制都不用擔(dān)心了 ， 還隱蔽 。 假如您的客戶打電話的時(shí)候聽到的是恭喜發(fā)財(cái)或者有特色的鈴聲 ， 那客戶打電話等待也能感到樂趣和祝福 ， 心里就更快樂了 ! 如果要找到最新最炫的彩鈴 ， 最 IN的音樂資訊 ， 還要有優(yōu)惠 ， 加入無(wú)線音樂俱樂部 ， 就可以享受我們的全音樂產(chǎn)品 ， 尋找你最喜歡的個(gè)性歌曲 ， 而且在各種音樂產(chǎn)品的消費(fèi)上享有專署或者優(yōu)惠的特權(quán) ，多好啊 ! 您從短信看到的信息都是一些文字的描述 ， 又更想獲取一些包括圖片類的信息怎么辦 ？ 您通過(guò)定制我們的手機(jī)報(bào)紙您就可以得到圖文并茂的資訊信息 ， 甚至可以通過(guò)轉(zhuǎn)發(fā)與朋友們分享 。那更是急死人啦！怎么辦呢？” 解決辦法 “如果您使用了號(hào)簿管家，那只要在手機(jī)進(jìn)行同步更新，馬上就能把所有電話號(hào)碼都找回來(lái)。 結(jié)局感受 同時(shí)在使用數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)時(shí)，內(nèi)心的感受也是非常良好的。 要想讓客戶覺得產(chǎn)品方便好用，我們必須得通過(guò) 故事講述 讓客戶覺得產(chǎn)品在生活中很有用；同時(shí)，我們還得讓客戶清楚這些產(chǎn)品的最終 功能 。 TIPS：這里強(qiáng)調(diào)第二次提問(wèn) 。 ? 如果客戶確實(shí)是那種比較難以溝通的人，那么，暫時(shí)放棄這次溝通，然后禮貌致謝。 那如何辨別出客戶就是哪個(gè)類型的人呢？ PART 2 客戶細(xì)分 客戶類型細(xì)分 商務(wù)族群 城市白領(lǐng) 社會(huì)百姓 年輕族群 客戶識(shí)別： 123 三看 三問(wèn) 三驗(yàn)證 一看年齡 二看衣著、三看手機(jī) 通過(guò)提問(wèn)了解客戶背景 我們要通過(guò)提問(wèn)了解客戶的哪些背景呢？ 工作背景 娛樂愛好 對(duì)其消費(fèi) 的滿意度 既問(wèn)得自然又能得到客戶背景信息 提問(wèn)三法 提問(wèn)過(guò)程中對(duì)客戶心理的把握與分析 ? 提第一個(gè)問(wèn)題的時(shí)候客戶可能會(huì)本能的有所排斥。 TIPS：提問(wèn)的方式就盡可能讓客戶方便回答 。通過(guò)識(shí)別 ? 客戶并明確要向客戶推薦的業(yè)務(wù)后，通過(guò)這二個(gè)技巧把要推薦的業(yè)務(wù)與客戶關(guān) ? 注的效益結(jié)合起來(lái)，進(jìn)一步激發(fā)客戶的購(gòu)買欲望。 解決辦法 最終還是使用了我們的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)，終于解決了問(wèn)題。 故事講述講述案例 號(hào)簿管家 面臨危機(jī) “假如有一天您出差在外準(zhǔn)備去拜訪客戶，卻很不湊巧地丟了手機(jī)，連同存在手機(jī)里的客戶手機(jī)號(hào)碼也丟了，那該多痛苦??！” 歷經(jīng)磨難 “打電話回公司，讓公司同事幫您找找看，還不一定能找到。 后來(lái)用了我們的飛信軟件 ， 又快又好 ! 平時(shí)我們要和好多朋友、 同學(xué)發(fā)短信聊天 ， 發(fā)笑話 、 發(fā)祝福 、 聊天南地北的 ， 拇指都累了 ，還沒有休息好 ， 短信又來(lái)了 ， 多痛苦啊 !如果有了飛信 ， 通過(guò)電腦群發(fā)短信 ， 那聊天也成一件輕松的事情 ！ 參考話術(shù) 經(jīng)常發(fā)短信的客戶效益點(diǎn) 經(jīng)常出差的客戶效益點(diǎn) 經(jīng)常上網(wǎng)的客戶效益點(diǎn) 您與朋友對(duì)一些新的資訊或歌曲非常感興趣 ， 而當(dāng)時(shí)又不方便查找或者下載， 這時(shí)他們向您求助 ， 您就可以把一些最新的資訊轉(zhuǎn)發(fā)給他們 ， 還可以轉(zhuǎn)發(fā)一些下載鈴聲的地址給他們 ， 這樣他們就會(huì)更加喜歡跟您聊天了 。 參考話術(shù) 像您這樣的用戶 ， 很多朋友應(yīng)該也都炒股吧 ，炒股賺的好 ， 信息很重要 ， 您有了手機(jī)證券 ，可以經(jīng)常把重要信息發(fā)給您的
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