【正文】 人流量影響 缺乏主動銷售意識 ? 推銷 → 只管產(chǎn)品 不管客戶 ? 銷售 → 告訴客戶產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn) /好處 ? 營銷 → 從客戶角度出發(fā) ,給客戶一種相適應(yīng)的產(chǎn)品 PART 1 什么是營銷 我們需要做什么？ ? 推銷 → 眼前利益 ? 銷售 → 短期利益 ? 營銷 → 長期利益 (有效提升企業(yè)形象 ) 把焦距調(diào)整得和客戶一致 問題：慈禧太后需不需要手機(jī)？ 營銷就是一切為服務(wù)顧客需求出發(fā)??！ 營銷的 對象 顧客！ 了 解 顧 客 成功營銷第一步！ 目 錄 一、什么是營銷 二、客戶細(xì)分 三、營銷技巧 四、營業(yè)廳宣傳陳列技巧 如何了解不同客戶的興趣呢？ 有經(jīng)驗(yàn)的服務(wù)人員會把被引導(dǎo)到體驗(yàn)區(qū)的客戶進(jìn)行簡單分類，然后根據(jù)他們的類別，判斷出相應(yīng)的興趣和喜好，有針對性地推薦業(yè)務(wù)。 作為引導(dǎo)員，只熟悉新業(yè)務(wù)的功能是不夠的，應(yīng)該更深入了解這些新業(yè)務(wù)能為客戶在現(xiàn)實(shí)生活中帶來什么效益，并通過情景故事講述的方法創(chuàng)造客戶的情感體驗(yàn)。 比較介紹法 現(xiàn)在飛信很多人也在使用 ， 它能實(shí)時在線 ， 與您的朋友溝通無間斷 ，很多人用了都對它的功能滿意 您想想 ， 通過電腦或手機(jī)發(fā)送信息能及時與您的客戶朋友保持聯(lián)系 ， 并能通過群組分類進(jìn)行管理 ， 更能讓您及時進(jìn)行信息 、 通知的發(fā)布 ，比起一個個通知方便很多 比較介紹法 話語切入 差異描述 效益對比 像您這樣的白領(lǐng)人士都喜歡加入無線音樂俱樂部并從中獲取最新的音樂資訊 ， 還能獲取歌迷會門票 您想想 ， 通過別的網(wǎng)站下載音樂鈴聲麻煩 ， 而且還有些網(wǎng)站下載十分不方便， 而無線音樂俱樂部及時更新流行音樂 ， 并通過抽獎獲取歌迷會門票 手機(jī)報紙的功能真得很不錯 ， 像我周圍有很多朋友都購買了這項(xiàng)業(yè)務(wù) ， 對它的功能都很滿意 您想想看 ， 同樣是看報紙 ，傳統(tǒng)方式每天都要拿一大疊報紙 ， 真不方便 ， 且開支也不小 ?！? －“這是剛推出的新業(yè)務(wù)，大部分人都是不知道如何操作的。 俱樂部高級會員 5元的會費(fèi)免費(fèi)下載 5首彩鈴，這就相當(dāng)于每首才 1元錢，也比直接下載便宜多了呀！ 拆分法 同比法是將欲推銷的數(shù)據(jù)產(chǎn)品與同類產(chǎn)品進(jìn)行比較的方法。 我們平臺上還有圖片、游戲、音樂、圖書都可以免費(fèi)下載的，您也可以下來玩玩的。 重點(diǎn)突出：產(chǎn)品標(biāo)示牌 ?就類似 “ 每日一物 ” 的特賣品 ， 曾進(jìn)行測試 ， 測驗(yàn)的重點(diǎn)為是否加上 “ 特賣活動卡 ” 。 ?業(yè)務(wù)宣傳資料的陳列方式 9. 人性化 賓至如歸 為了客戶的便利性，依據(jù)客戶在營業(yè)廳內(nèi)的路徑設(shè)計宣傳品的排放 ?友情提示牌 ?開心貼士 ?糖果服務(wù)、飲水機(jī) ?方便客戶拿取業(yè)務(wù)資料 即景生情 通過模擬生活的情景化設(shè)計達(dá)到引起客戶共鳴的效果。 色彩搭配原理 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 2023年 3月 29日星期三 上午 6時 44分 1秒 06:44: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 3月 上午 6時 44分 :44March 29, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 06:44:0106:44:0106:443/29/2023 6:44:01 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 近似色搭配 ?指兩個比較接近的顏色相配，如：紅色與橙紅或紫紅相配，黃色與草綠色或橙黃色相配等。 ?宣傳單張 ?POP廣告 ?個性化展臺布置 ?燈光 2. 品牌形象 耳濡目染 通過規(guī)范的門楣設(shè)計、大廳內(nèi)各功能區(qū)的企業(yè) LOGO，以及在產(chǎn)品的包裝和宣傳畫的設(shè)計上不斷展示企業(yè)形象。 伸手可?。荷唐逢惲械母叨? 價格醒目：價格標(biāo)簽增強(qiáng)客戶的購買欲 約有 65％ 的人在購物時 ， 會想去參閱貨架上的標(biāo)價 ，價格標(biāo)簽有助于他們的意愿與選購 。 ?免費(fèi)贈送： “免費(fèi)贈送”讓客戶感覺到非常實(shí)惠，增加他們開通數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的決心。 ?要收錢，而且有的報挺貴 ?信息量有限 。因此，利用從眾心理告訴客戶大家都是一樣的不懂操作，將有助于直接消除客戶的擔(dān)心心理 。 要是您的朋友出差訂不到酒店 ， 您直接幫他訂了 ， 然后一個短息告訴他 ， 哈哈 ， 相信不到 5分鐘他一定會打電話給您， 感謝您呢 不少出差的朋友常常為訂機(jī)票 、 酒店而煩惱 ， 尤其是到了小一些的城市 ， 攜程這些公司沒有提供服務(wù)的地方就更麻煩 我們不僅有電話服務(wù)， 也提供網(wǎng)上服務(wù) ，所以對您來說 ， 網(wǎng)絡(luò)+電話 ， 一按我?guī)湍?一個都不能少 ！ 經(jīng)常發(fā)短信的客戶效益點(diǎn) 經(jīng)常出差的客戶效益點(diǎn) 經(jīng)常上網(wǎng)的客戶效益點(diǎn) 用非常形象而直觀的圖片、 DM單，讓客戶立刻形成使用新業(yè)務(wù)后的收獲情景。 引導(dǎo)客戶了解產(chǎn)品的方法 使用故事講述 業(yè)務(wù)功能介紹 故事講述講述方法 面臨危機(jī) 講述客戶在日常的工作或生活中所會碰到的困難。 TIPS：所以提問時技巧很重要 ， 既要引起客戶注意， 也能讓客戶可以回應(yīng) 。 但是客戶多 ， 又有好幾個不同的級別 ， 他們用自己的手機(jī)一個個地發(fā)短信 ， 又慢又累又煩 。 生活場景描述 您看，像您這樣經(jīng)常出差在外，可以看看這位先生是如何通過我們的服務(wù)來解決出行問題的。自然適當(dāng)轉(zhuǎn)移，不閃爍； ? 手臂自然垂放于體側(cè)，隨講解變換手勢； ? 指方向時用手掌。 您加入無限音樂俱樂部如果幸運(yùn)的拿到歌友會門票的話，那可真是令朋友們羨慕??！ 效益法 方法介紹 話術(shù)舉例 落單才是硬道理 ? 二擇一法 ? 時限法 ? 附加法 ?免費(fèi)試用法 落單成交 落單方法舉例 通過“二擇一”式的問題，限定回答范圍，縮小客戶的考慮余地 您看，您是想訂購手機(jī)報還是飛信呢 您看，是您自己開通呢，還是我?guī)湍_通？ 您是現(xiàn)在就開通呢？還是辦理完業(yè)務(wù)再開通？ 二選一法 通過免費(fèi)試用，讓客戶放心親身體驗(yàn)產(chǎn)品，感受產(chǎn)品的效益 無線音樂俱樂部可以免費(fèi)下載很多好聽的彩鈴和振鈴 ?? 手機(jī)報紙在每月 1號至 20號是可以免費(fèi)體驗(yàn) 72小時。 ? 區(qū)域標(biāo)識導(dǎo)引清晰，尤其 是面積較大的營業(yè)廳； ? 有效利用 LCD，給客戶帶來視覺和聽覺刺激； ? 立體化影響空間：三縱－地面、中部、天花；三橫－自助服務(wù)區(qū)、終端銷售區(qū)、業(yè)務(wù)受理區(qū)。運(yùn)用商品之間的互補(bǔ)性，方便客戶在購買某產(chǎn)品后，順便購買與之相關(guān)的產(chǎn)品。 ? 白熾燈為暖光，適合暖色系產(chǎn)品；而熒光燈為冷光。 :44:0106:44:01March 29, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 , March 29, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :44:0106:44Mar2329Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 。同時，燈光照射在 POP上時，反射的 POP