企業(yè)如何作好終端營(yíng)銷-全文預(yù)覽
【正文】 此作為日后考評(píng)的依據(jù) 建立有計(jì)劃的客戶拜訪 ?計(jì)劃 ?確定拜訪路線 ? 列出每日拜訪表 ? 劃出每日路線圖 建立有計(jì)劃的客戶拜訪 ?拜訪內(nèi)容 ?客情維護(hù)，推薦產(chǎn)品，介紹促銷，檢查庫(kù)存（貨架上，倉(cāng)庫(kù)里），接訂單，產(chǎn)品陳列、收集客戶和用戶對(duì)產(chǎn)品的反饋，處理投訴、收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)，收款 重點(diǎn)客戶管理 80/20銷量規(guī)則 行業(yè) 80%的銷售數(shù)量來(lái)自占總數(shù) 20%的大客戶 這 20%的客戶就是我們的重點(diǎn)客戶 重點(diǎn)客戶管理 ?為什么要加強(qiáng)對(duì)重點(diǎn)客戶的管理 ?銷量 ?目標(biāo)消費(fèi)者的選擇 ?最佳的展示地點(diǎn) ?與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的主要戰(zhàn)場(chǎng) 重點(diǎn)客戶管理 ?審慎談判價(jià)格 ?在產(chǎn)品差異化越來(lái)越小，而競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的市場(chǎng)中，出現(xiàn)了一種新的趨勢(shì)，很多公司在與 70% 的客戶交易中達(dá)到了損益平衡，而在 20%的客戶身上賺取了 225%的利潤(rùn)，剩下的客戶卻令公司損失了 125%的利潤(rùn)！ 與重點(diǎn)客戶價(jià)格談判的結(jié)果將會(huì)對(duì)公司的盈利狀況起到?jīng)Q定性的作用 ! 重點(diǎn)客戶管理 ? 20/225利潤(rùn)規(guī)則 Breakeven225%的利潤(rùn)125%的利潤(rùn)70% 10% 20% 重點(diǎn)客戶管理 ?良好的開(kāi)端非常重要 ?不要進(jìn)入惡性循環(huán) 重點(diǎn)客戶管理 ?增加拜訪頻率 ?要比一般客戶多花 ? 勤拜訪，爭(zhēng)取客戶更多的配合 ? 勤拜訪，在商品陳列上保持最好 ? 勤拜訪，以最快的速度獲取反饋 ? 勤拜訪，把投訴的危害降到最小 重點(diǎn)客戶管理 ?提供優(yōu)先服務(wù) ?優(yōu)先供貨 ?優(yōu)先開(kāi)展促銷 ?優(yōu)先處理投訴 重點(diǎn)客戶管理 ?搶奪每一寸空間 ?每一寸空間都意味著銷量 ?不是你的，就是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的 貨架是一種稀缺資源，不是誰(shuí)想上就能上的，同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)是最殘酷的競(jìng)爭(zhēng)，正所謂“同行是冤家”，刺刀不見(jiàn)紅，怎顯英雄本色？ 重點(diǎn)客戶管理 ?注意控制轉(zhuǎn)售價(jià)格 ?你在一個(gè)客戶處的銷量上升能不能抵得過(guò)其他方面的損失？ ? 通路
環(huán)評(píng)公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1