企業(yè)如何作好終端營銷-全文預覽
【正文】 此作為日后考評的依據(jù) 建立有計劃的客戶拜訪 ?計劃 ?確定拜訪路線 ? 列出每日拜訪表 ? 劃出每日路線圖 建立有計劃的客戶拜訪 ?拜訪內容 ?客情維護，推薦產品，介紹促銷，檢查庫存（貨架上，倉庫里），接訂單，產品陳列、收集客戶和用戶對產品的反饋，處理投訴、收集競爭對手動態(tài)，收款 重點客戶管理 80/20銷量規(guī)則 行業(yè) 80%的銷售數(shù)量來自占總數(shù) 20%的大客戶 這 20%的客戶就是我們的重點客戶 重點客戶管理 ?為什么要加強對重點客戶的管理 ?銷量 ?目標消費者的選擇 ?最佳的展示地點 ?與競爭對手的主要戰(zhàn)場 重點客戶管理 ?審慎談判價格 ?在產品差異化越來越小，而競爭日趨激烈的市場中，出現(xiàn)了一種新的趨勢，很多公司在與 70% 的客戶交易中達到了損益平衡，而在 20%的客戶身上賺取了 225%的利潤，剩下的客戶卻令公司損失了 125%的利潤！ 與重點客戶價格談判的結果將會對公司的盈利狀況起到決定性的作用 ! 重點客戶管理 ? 20/225利潤規(guī)則 Breakeven225%的利潤125%的利潤70% 10% 20% 重點客戶管理 ?良好的開端非常重要 ?不要進入惡性循環(huán) 重點客戶管理 ?增加拜訪頻率 ?要比一般客戶多花 ? 勤拜訪，爭取客戶更多的配合 ? 勤拜訪，在商品陳列上保持最好 ? 勤拜訪，以最快的速度獲取反饋 ? 勤拜訪，把投訴的危害降到最小 重點客戶管理 ?提供優(yōu)先服務 ?優(yōu)先供貨 ?優(yōu)先開展促銷 ?優(yōu)先處理投訴 重點客戶管理 ?搶奪每一寸空間 ?每一寸空間都意味著銷量 ?不是你的，就是競爭對手的 貨架是一種稀缺資源，不是誰想上就能上的，同行業(yè)競爭是最殘酷的競爭，正所謂“同行是冤家”，刺刀不見紅，怎顯英雄本色？ 重點客戶管理 ?注意控制轉售價格 ?你在一個客戶處的銷量上升能不能抵得過其他方面的損失？ ? 通路
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