【正文】 笑，使喉部肌肉保持輕松 ◆錄音機(jī) ◆提示卡：記錄客戶推搪的理由 ◆活頁電話號(hào)碼簿：記入新客戶的電話號(hào)碼 ◆潤(rùn)喉糖：消除打電話時(shí)的咳嗽聲或嘶啞聲 ◆電話推銷評(píng)估表：記下每次推銷的結(jié)果，每天工作結(jié)束時(shí)加以整理，評(píng)估約見成功率是否上升 ◆客戶約見登記表：記下約見的時(shí)間及地點(diǎn) ◆電話記錄表：記下每次談話的要點(diǎn)，作為下次參考 ◆客戶資料檔案：將客戶和潛在客戶的資料放在文件夾內(nèi)，按自己熟悉的方式排列，以便參考 ◆其他信息資料：如企業(yè)名錄、各種協(xié)會(huì)名錄等 ? 靈活處理復(fù)電：如果你致電某位客戶，秘書告知客戶正處理重要事情，會(huì)讓他給你回 電。從價(jià)格絕對(duì)值 上看， B椅子比 A椅子貴兩倍。 但只有在結(jié)束商談或有特別請(qǐng)求時(shí)，才能將雙眼放在對(duì)方的雙眼中。如在知名公司工作的員工， 可以羨慕其能在好公司上班。吉拉德的成功法寶） ? 請(qǐng)教客戶的意見（通過請(qǐng)教客戶，吸引客戶的注意力，了解客戶 的想法，并能滿足準(zhǔn)客戶被人請(qǐng)教的滿足感） ? 迅速提出客戶能獲得那些重大利益（急功近利是現(xiàn)代人的共性） ? 告訴準(zhǔn)客戶有用的訊息（每個(gè)人都關(guān)心身邊發(fā)生的事情，為 客戶 收集業(yè)界、人物的最新訊息，在拜訪客戶時(shí)能引起客戶注意） ? 提出能協(xié)助解決客戶面臨的問題 ? 使用能吸引準(zhǔn)客戶的名片 ? 準(zhǔn)備了要請(qǐng)教準(zhǔn)客戶的意見的問題 ? 列好準(zhǔn)客戶能立即獲得的利益 ? 告訴準(zhǔn)客戶重要的訊息 ? 能協(xié)助準(zhǔn)客戶解決的問題 初次拜訪客戶 需準(zhǔn)備的要件 深圳英吉特公司銷售技巧培訓(xùn) 昊睿咨詢 推銷員基本技巧培訓(xùn)：學(xué)會(huì)利用時(shí)間 ? 安排好每天的工作日程（時(shí)間就是金錢，預(yù)先安排下個(gè)月推銷活動(dòng)） ? 利用每一分每一秒（不能花了時(shí)間而沒有促進(jìn)推銷業(yè)績(jī)） 典型的浪費(fèi)時(shí)間現(xiàn)象：糾纏在小客戶的生意上、文書處理速度慢或質(zhì)量低、等候 與客戶會(huì)面餓時(shí)間太長(zhǎng)、沒有預(yù)先訂好會(huì)面時(shí)間、交通時(shí)間花得太多、跟客戶和 同行之間進(jìn)行不必要的聊天、推銷訪問組織得不緊湊、忘記攜帶重要的推銷用品、 路線安排不合理、沒有合理使用電話解決問題、在交際時(shí)間里處理私事等。洗熱水澡、勿暴飲、暴食 ? 檢查服裝及攜帶物品 ? 尋求更好的啟示。因此，推銷員應(yīng)和有耐性地向客戶秘書介紹自己、公司及產(chǎn)品，特別是 你的產(chǎn)品使公司獲取利益的實(shí)例，讓她感到你值得上司接見。辭別時(shí)，應(yīng)向所有看見的人打招呼。而且，這也會(huì)影響客戶的注意力。即使有急事要用，也需長(zhǎng)話短說。深圳英吉特公司銷售技巧培訓(xùn) 昊睿咨詢 一、對(duì)推銷的基本認(rèn)識(shí) 深圳英吉特公司銷售技巧培訓(xùn) 昊睿咨詢 推銷是一項(xiàng)偉大的職業(yè) 個(gè)人成長(zhǎng)機(jī)會(huì) 高薪回報(bào) ?自我奮斗 ?廣闊的社會(huì)結(jié)交層面，為將來自己的事業(yè)建立人緣基礎(chǔ) ?豐富的推銷經(jīng)驗(yàn)就象是人生的通行證，可以引領(lǐng)你到達(dá)任何你想去的地方 ?銷售幸福 ?磨練人格、知識(shí)、技巧與干勁的戰(zhàn)場(chǎng) 給公司帶來商業(yè)利潤(rùn) 深圳英吉特公司銷售技巧培訓(xùn) 昊睿咨詢 成功的推銷員應(yīng)具備的特征（ 3H1F） 學(xué)者的頭腦（ head） 藝術(shù)家的心靈（ heart） 技術(shù)員的手（ hand） 勞動(dòng)者的腳（ foot） 深圳英吉特公司銷售技巧培訓(xùn) 昊睿咨詢 推銷員成功公式 知 識(shí) 人 脈 + = 成 功 30% 70% 100% 來自 .... 中國(guó)最大的資料庫下載 深圳英吉特公司銷售技巧培訓(xùn) 昊睿咨詢 成 功 的 誓 言 世界上最偉大的推銷員成功誓言 ?我永遠(yuǎn)不再自憐自賤 ?面對(duì)黎明，我不再茫然 ?我永遠(yuǎn)沐浴在熱情的光影中 ?我不再難以與人相處 ?在每一次困境中，我總是尋找成功的萌芽 ?做任何事情，我將盡最大努力 ?我將全力以赴地完成手頭上的工作 ?我不再在空等中期待機(jī)會(huì)之神的擁抱 ?我將在每晚反省一天的行為 深圳英吉特公司銷售技巧培訓(xùn) 昊睿咨詢 ? 立志成為專業(yè)推銷員（為了追趕一只小兔子，獅子會(huì)全力以赴） ? 磨練自己的個(gè)性 誠(chéng)實(shí) （ 全世界一致的商場(chǎng)準(zhǔn)則） 責(zé)任感（百分之百達(dá)成自己期許的目標(biāo)，不能因自己原因造成他人困擾） 樂觀（豪放，不能因?yàn)樾〈煺鄱肿銦o措，或心理緊張） 謙虛（世人皆吾師，是 專業(yè)推銷員能為人接受所必備的基本態(tài)度） ? 擁有知識(shí)（ 產(chǎn)品知識(shí)、推銷知識(shí)、人際關(guān)系知識(shí)） ? 了解勇氣的價(jià)值 ? 不要把斗志用錯(cuò)了方向（避免和客戶爭(zhēng)辯或當(dāng)成競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手） ? 秉持忠誠(chéng)心 ? 勤勉（手勤、口勤、腳勤） ? 把每一次銷售工作都看成進(jìn)行某項(xiàng)杰作 優(yōu)秀推銷員需具備條件 深圳英吉特公司銷售技巧培訓(xùn) 昊睿咨詢 推 銷 的 四 個(gè) 階 段 推銷自己 推銷產(chǎn)品的效用價(jià)值 推銷產(chǎn)品 售后服務(wù) 第四階段 第一階段 第二階段 第三階段 過去 現(xiàn)在 推銷自己 售后服務(wù) 推銷產(chǎn)品的效用價(jià)值 推銷產(chǎn)品 深圳英吉特公司銷售技巧培訓(xùn) 昊睿咨詢 推 銷 法 則 ? 知道客戶對(duì)推銷員有什么要求 ? 正確的人生哲學(xué) ? 積極的工作態(tài)度 ? 良好的德行與人品 ? 信守時(shí)間和承諾 ? 將服務(wù)落實(shí)到具體的事項(xiàng) ? 文化上的服務(wù)，能為客戶提供建設(shè)性的意見 ? 生活上的服務(wù)，視己為客戶家庭的一分子，在日常生活中予以協(xié)助 ? 推銷自己也喜愛的產(chǎn)品 ? 自己不喜歡的產(chǎn)品，不要向他人推銷 ? 對(duì)于所要推銷的產(chǎn)品，先讓自己喜歡，再向別人推銷 ? 推銷產(chǎn)品從自己開始 深圳英吉特公司銷售技巧培訓(xùn) 昊睿咨詢 ? 請(qǐng)勿吸煙，無論客戶是否吸煙。 ? 不要擅自使用客戶的電話。 ? 把外衣留在接待處，避免使自己顯得臃腫。面談結(jié)束，推銷員應(yīng)趕快離開客戶辦公室，切忌和客戶聊天，以 免影響客戶的注意力，并浪費(fèi)雙方的時(shí)間。對(duì)推銷員來說，客戶秘書至關(guān)重要，她可以成為你的幫手，也可以 成為你的障礙。調(diào)查顯示，大部分業(yè)績(jī)差的推銷員主要是 因?yàn)椴皇煜ぎa(chǎn)品或不懂推銷技巧 ? 消除緊張壓力。也就是說， 推銷員的成功法則， 乃是任何其他行業(yè)共同的成功法則 深圳英吉特公司銷售技巧培訓(xùn) 昊睿咨詢 推銷員基本技巧培訓(xùn)：引起客戶興趣 ? 別出心裁的名片（喬 如美國(guó)前總統(tǒng)老布什通過記住別人名字，建立良好的社會(huì)關(guān)系） ? 讓客戶有優(yōu)越感，贊美客戶最自得的地方，避免弄巧成拙。如果必須留下并發(fā)言，應(yīng)針對(duì) 全體在座者，不能僅針對(duì)準(zhǔn)客戶 深圳英吉特公司銷售技巧培訓(xùn) 昊睿咨詢 推銷員基本技巧培訓(xùn)：名片的學(xué)問 ? 使用品質(zhì)較好的名片夾，以免損害形象，并能長(zhǎng)久使用 ? 切勿將名片放入車票夾或小筆記本中 ? 名片應(yīng)放進(jìn)西裝內(nèi)袋，而非褲子口袋 ? 彼此交換名片時(shí)，左手拿自己的名片夾，然后右手收取客戶名片 ? 坐在椅子上時(shí)，要把對(duì)方名片端正地放進(jìn)自己的名片夾內(nèi) ? 不容易念的姓名一定要向?qū)Ψ絾柷宄? ? 對(duì)方有二人以上時(shí)，可將名片按順序放好，再按順序商談 ? 結(jié)束商談后應(yīng)將置于桌上的名片收起，向?qū)Ψ捷p輕點(diǎn)頭致意后告辭 深圳英吉特公司銷售技巧培訓(xùn) 昊睿咨詢 推銷員基本技巧培訓(xùn)：眼睛的奧妙 ? 與男性商談時(shí)，視線的焦點(diǎn)要放在對(duì)方的鼻子附近 ? 如果對(duì)方是已婚女性，就注視對(duì)方的嘴巴 ? 如果是未婚女性，就注視對(duì)方的下巴 ? 視線范圍可以擴(kuò)大大對(duì)方的耳朵及領(lǐng)結(jié)附近 ? 聆聽或說話時(shí)，可偶爾注視對(duì)方的眼睛 ? 把自己雙眼視線放在對(duì)方的一只眼睛中，會(huì)使對(duì)方產(chǎn)生柔和的感情。找出愈多客戶認(rèn)同的利益，能將產(chǎn)品價(jià)值提升，客戶就 愈能接受你的價(jià)格 能增加利益的訴求項(xiàng)目包括： ◆ 產(chǎn)品獨(dú)特的特性及利益 ◆ 優(yōu)良的服務(wù)體制 ◆免費(fèi)服務(wù)維修的保證年限 ◆公司良好的形象 ◆具備安全認(rèn)證資格 ? 帶給客戶額外的利益，從而讓客戶接受你的價(jià)格 ◆節(jié)省費(fèi)用 ◆避免錯(cuò)誤 ◆無形的效益，如提高員工士氣、提升企業(yè)知名度等 ◆會(huì)員優(yōu)待，購買后成為會(huì)員，以后再次購買可優(yōu)惠 ◆免費(fèi)資訊，成為我們的客戶后，可以提供免費(fèi)資訊，并就客戶關(guān)心問題免費(fèi)解答 ◆排除客戶的疑慮或擔(dān)憂 深圳英吉特公司銷售技巧培訓(xùn) 昊睿咨詢 推銷員基本技巧培訓(xùn)：價(jià)格談判策略（續(xù)） ? 成本細(xì)分法 比如兩把椅子， A椅子 3000元，使用一般材料， 可以連續(xù)使用 3年； B椅子 6000元，由于使用不 銹鋼材料，可以連續(xù)使用 10年。 ? 中間值戰(zhàn)略 和客戶進(jìn)行價(jià)格談判時(shí)，應(yīng)盡量引導(dǎo)客戶從一 次中間價(jià)引導(dǎo)到二次中間價(jià) 自己報(bào)價(jià)： 1000元 客戶報(bào)價(jià)： 500元 一次中間價(jià)： 750元 二次中間價(jià)： 875元 深圳英吉特公司銷售技巧培訓(xùn) 昊睿咨詢 推銷員基本技巧培訓(xùn)：簽約時(shí)需注意的要點(diǎn) ?不慌亂 ?不說多余之事 ?不要說太多 ?不要失去保持沉默的機(jī)會(huì) ?不要太緊張 ?不要變得太神經(jīng)質(zhì) ?不要采取悲壯的態(tài)度 ?在即將結(jié)束商談前，不要和客戶爭(zhēng)執(zhí) ?不要使用否定性用語 ?避免被客戶掌握主導(dǎo)權(quán) ?關(guān)于條件態(tài)度需堅(jiān)定 ?不要變成向?qū)Ψ秸?qǐng)求的模樣 ?盡快書寫收款單或合同 ?堅(jiān)持到最后，不要松懈 ?不要不必要的久留 深圳英吉特公司銷售技巧培訓(xùn) 昊睿咨詢 四、推銷員實(shí)戰(zhàn)技巧培訓(xùn) 深圳英吉特公司銷售技巧培訓(xùn) 昊睿咨詢 推銷員實(shí)戰(zhàn)技巧培訓(xùn)：電話推銷 ? 要有時(shí)間概念，懂得客戶的時(shí)間和自己的時(shí)間一樣寶貴，巧過秘書關(guān) ? 要勤于做記錄，將客戶回絕的理由寫來，并放在電話附近保證隨手翻 閱，從而增加你面對(duì)客戶推搪的信心，提高電話約見的成功率。切記不可一味死等。 潛在需求 顯在需求 客戶購買 詢問 觀察 分析 深圳英吉特公司銷售技巧培訓(xùn) 昊睿咨詢 推銷員心理戰(zhàn)術(shù)培訓(xùn)：消除怯陣心理 ? 到達(dá)客戶門前時(shí)，可以停下來休息幾分鐘，對(duì)即將發(fā)生的情況做一想象式預(yù)測(cè)： ? 我這時(shí)候進(jìn)去會(huì)討人厭嗎？ ? 我應(yīng)該向他推銷什么？ ? 該使用什么推銷工具和資料？ ? 這個(gè)客戶出于什么必要來會(huì)見我？ ? 我推銷的產(chǎn)品對(duì)于他和他的公司有什么價(jià)值？ ? 哪一些成功的例子足以引起他的興趣？ 推銷時(shí)稍微緊張是正?，F(xiàn)象，而且這有助于集中注意力。正確的做法是通過客戶的表情、動(dòng)作掌握其心理變化 外，還應(yīng)以溫和的表情、言談，將客戶一步步拉進(jìn)自己的推銷程序中來。如果說出真相，害怕對(duì)方會(huì)惱羞成怒 ? 大嗓門，說話滔滔不絕：屬于開放性，性格明朗，易動(dòng)感情 ? 交談時(shí)常用“謝謝”：具有很強(qiáng)的戒備心，不愿被對(duì)方識(shí)破自己 短處，個(gè)性執(zhí)著，性情隨和，情緒波動(dòng)大 ? 不喜歡喋喋不休：行動(dòng)派的野心家，具備一定的才氣，個(gè)性剛 毅，握有決定權(quán)，剛愎自用，喜歡獨(dú)立判斷，不喜歡造謠中傷 及背地里說別人 深圳英吉特公司銷售技巧培訓(xùn) 昊睿咨詢 推銷員心理戰(zhàn)術(shù)培訓(xùn)：盡量滿足客戶 客戶的要求一般分為如下幾種： ? 產(chǎn)品本身的品質(zhì) ? 推銷員或服務(wù)人員的產(chǎn)品知識(shí)或技術(shù)不足 ? 推銷制度不完備，如送貨錯(cuò)誤等 ? 推銷員解說不充分 ? 推銷員所使用的解說用語、禮儀不適當(dāng) ? 沒有妥善處理客戶最初的要求，如果因溝通渠道問題沒有及時(shí)解決，可能 會(huì)產(chǎn)生放大效應(yīng)，加劇客戶的不滿 深圳英吉特公司銷售技巧培訓(xùn) 昊睿咨詢 推銷員心理戰(zhàn)術(shù)培訓(xùn)：用證據(jù)征服客戶 ? 找出滿足客戶需求的銷售重點(diǎn) 客戶不會(huì)是因?yàn)槟惝a(chǎn)品的所有銷售重點(diǎn)而購買，也不會(huì)是因?yàn)槟惝a(chǎn)品缺少一兩個(gè)重點(diǎn) 而不購買，真正的重點(diǎn)在你的產(chǎn)品中有一兩樣重點(diǎn)能證實(shí)和滿足客戶的需求 ? 準(zhǔn)備針對(duì)銷售重點(diǎn)的數(shù)據(jù) ☆ 實(shí)物展示 ☆ 專家證言 ☆ 視學(xué)證明（如錄象、照片、圖片等） ☆ 推薦信函（尤其是社會(huì)知名人士或業(yè)界名人） ☆ 保證書（公司對(duì)客戶的保證、 ISO9000類品質(zhì)保證） ☆ 客戶的感謝信（優(yōu)良服務(wù)或解決某類特殊問題） ☆ 統(tǒng)計(jì)及比較資料（與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品比較） ☆ 成功案例 ☆ 公開報(bào)道（報(bào)紙、雜志、電視等傳媒）