【正文】 的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , March 22, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :59:3303:59Mar2322Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 2023年 3月 22日星期三 3時 59分 33秒 03:59:3322 March 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。勝人者有力，自勝者強。 , March 22, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 。 :59:3303:59Mar2322Mar23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 2023年 3月 22日星期三 3時 59分 33秒 03:59:3322 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 :59:3303:59:33March 22, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 , March 22, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 超凡人才培訓(xùn)機構(gòu) 作者：邱野 銷售的五步驟 尋找：尋找機會，切入等應(yīng)只是銷售的一小步 .使用你所有時間的 10% 界定：界定問題，你對客戶的競爭環(huán)境了解多少 .使用你所有時間的 15% 研究及瞄準目標：好好思考 .使用你所有時間的 15% 簡報：簡報是一個整合，總結(jié) .使用你所有時間的 40%.接近 — 討論 — 溝通 — 結(jié)束 服務(wù)：服務(wù)是持久 .使用你所有時間的 20% 超凡人才培訓(xùn)機構(gòu) 作者：邱野 專業(yè)有效的銷售模式 專業(yè)有效的銷售 模式 作計劃 發(fā)展 見面提案 超凡人才培訓(xùn)機構(gòu) 作者：邱野 主要銷售過程 擬定目標 確定策略 確認客戶 計劃戰(zhàn)術(shù) 檢討 否 預(yù)約拜訪 售后服務(wù) 提出方案 說服過程 登門銷售準備 修改戰(zhàn)術(shù) 超凡人才培訓(xùn)機構(gòu) 作者：邱野 你們賣什么？ 產(chǎn)品特性（電視廣告時段） 間接投資工具 科學(xué)客觀與專業(yè) 組合變化繁多 創(chuàng)意與專業(yè) 延續(xù)購買 售后服務(wù) 無存貨 受時間嚴格限制 超凡人才培訓(xùn)機構(gòu) 作者：邱野 現(xiàn)在市場上存在兩類廣告公司 本土廣告公司 價格及關(guān)系導(dǎo)向 以獲取利益為主要目的，服務(wù)為副 價格優(yōu)惠，賺取差價 操作靈活（通過關(guān)系可解決漏播、付款及放松投放要求以取得較好位置等） 反應(yīng)快速（能較快下單搶占有利位置） 外資 /合資廣告公司 專業(yè)知識和服務(wù)為導(dǎo)向 以服務(wù)為主，同時通過專業(yè)化的操作和客戶建立雙贏的長久關(guān)系 透明度高 （公開折扣）與客戶建立長久關(guān)系 操作嚴謹工作流程按部就班，相對來說前期準備工作較多，后期審查產(chǎn)出效果較嚴 反應(yīng)及時、到位因客戶有明確要求，所以投放計劃須切實執(zhí)行，不能擅自改動 超凡人才培訓(xùn)機構(gòu) 作者：邱野 你要做的步驟 策略性介紹 —— 可直接給予客戶 策略性介紹 出發(fā)點在如何加強客戶的競爭優(yōu)勢，通過運用你的媒體打廣告 有用資訊 —— 改變 /改善過去經(jīng)驗 不管以前做的好是不好，以充分資訊改變感覺 專業(yè)服務(wù) —— 增加好感 專業(yè)規(guī)范決不可少，使自己不同別的廣告促銷員 超凡人才培訓(xùn)機構(gòu) 作者：邱野 通常廣告公司媒體建議的做法 媒體機會： 全年建議： 要了解客戶何時有需要，多久見客戶或提議，如在做全年建議前做全年度節(jié)目巡禮，有何重點欄目，在按個別客戶的特有季節(jié)性隨時配合。 以最少錢最快作出那件效果 提案是否夠精簡 價格是否符合客戶期待 超凡人才培訓(xùn)機構(gòu) 作者：邱野 定律三：減風(fēng)險 由于廣告投資多以媒體或受眾以前的表現(xiàn)作為參考，然后做預(yù)測，所以有一定風(fēng)險。 110類產(chǎn)品及4， 754個品牌 ?全國樣本量： ? 50， 000 ?每年兩次調(diào)研， 9月轉(zhuǎn)為 “連續(xù)式 ”調(diào)研 ?應(yīng)用軟件：（美國） ?覆蓋全國 30個城市；包括每城市 50家電視臺， 70家報紙雜志， 12家電臺（含重復(fù)）。 269份報紙，和 92份雜志 ?自資開發(fā)軟件 ?國內(nèi)首家推出數(shù)碼監(jiān)測，并已申請專利 ?截止到 2023年 3月，監(jiān)測范圍覆蓋全國 136個城市401個電視臺（其中 85個電視臺 24小時監(jiān)測，其他17:0024:00)。廣告媒體培訓(xùn) ——廣告專業(yè)培訓(xùn)之二 超凡人才培訓(xùn)機構(gòu) 作者：邱野 目 錄 第一章 廣告媒體產(chǎn)業(yè)分析 第二章 廣告作業(yè)流程 第三章 廣告媒體企劃與購買 第四章 媒體數(shù)據(jù)應(yīng)用 第五章 目標與策略 第六章 媒體排期技巧 第七章 專業(yè)媒體行銷個案分析 第八章 成功廣告媒體銷售技巧 第九章 成功與團隊 超凡人才培訓(xùn)機構(gòu) 作者：邱野 廣告媒體培訓(xùn) 第一章 廣告媒體產(chǎn)業(yè)分析 超凡人才培訓(xùn)機構(gòu) 作者：邱野 內(nèi)容 溝通與媒體的發(fā)展 從信息，媒體到傳播 廣告媒體的發(fā)展 廣告媒體發(fā)展過程 主要媒體廣告特色 廣告媒體之價格與價值 廣告媒體的最新動向 跨媒體合作 品牌塑造 服務(wù)意識提高 超凡人才培訓(xùn)機構(gòu) 作者：邱野 溝通與媒體的發(fā)展 從信息，媒體到傳播 超凡人才培訓(xùn)機構(gòu) 作者：邱野 溝通產(chǎn)業(yè)的發(fā)展 人之所以異于其它生物，主因人類懂得溝通，而且不斷改善溝通方法，使人類的生活更加美滿幸福。 超凡人才培訓(xùn)機構(gòu) 作者：邱野 柔情 200 成績 在上市 3個月后成為市場的第 3品牌 在同品類中柔情 200的品牌知名度最高 被時報金像獎中評為當年臺灣最佳廣告運動 超凡人才培訓(xùn)機構(gòu) 作者：邱野 英國航空公司 ——廣告作業(yè)流程 行銷計劃 （廣告主負責） 渠道計劃 產(chǎn)品計劃 價格計劃 促銷計劃 廣告簡報（廣告主負責） 廣告計劃綱要（廣告公司負責） 廣告計劃 創(chuàng)意策略、創(chuàng)意概念、創(chuàng)意表現(xiàn)、（整合）傳播策略、傳播工具運用、預(yù)算分配、媒體策略、媒體計劃 廣告計劃提案 廣告策劃執(zhí)行 創(chuàng)意制作（完稿 /拍制） ，策略實行 （協(xié)調(diào) /推展）、 媒體安排 （企劃 /購買 ） 廣告刊播 效果評估 調(diào)查 修正 測試 超凡人才培訓(xùn)機構(gòu) 作者：邱野 廣告媒體培訓(xùn) 第三章 媒體企劃與購買 超凡人才培訓(xùn)機構(gòu) 作者：邱野 媒介在市場傳播的重要性（一） 廣告效果 = 創(chuàng)意 媒介 影響范圍 10 ~ + 10 0 ~ +10 投放金額 10% ~ 20% 80% ~ 90% 超凡人才培訓(xùn)機構(gòu) 作者：邱野 媒介在市場傳播的重要性（二） 知名度 了解度 偏好度 購買欲望 初次購買 忠誠度 /口碑 超凡人才培訓(xùn)機構(gòu) 作者：邱野 ?持久有效的 媒介策略 ?不單可幫助客戶建立品牌 ?更可幫助客戶鞏固品牌 ?積累品牌資產(chǎn) 超凡人才培訓(xùn)機構(gòu) 作者：邱野 怎樣才能更有效地接觸目標消費者 媒體企劃：做對的事情 媒體執(zhí)行；把事情做對 超凡人才培訓(xùn)機構(gòu) 作者：邱野 媒體企劃：做對的事情 策略 媒體組合 地域性 時間性 效果評估 超凡人才培訓(xùn)機構(gòu) 作者：邱野 策略 一切從消費者的洞察開始 針對品牌、市場目標、及廣告目標；制定出相配合的媒體策略 利用消費者調(diào)研資料；找出接觸他們的最佳機會點： 提供 20個城市深入的消費習(xí)慣及生活形態(tài)資料 提供 30個城市廣泛的媒體習(xí)慣及生活形態(tài)資料 協(xié)助監(jiān)督及完成既定策略 超凡人才培訓(xùn)機構(gòu) 作者：邱野 媒體組合 渠道適當溝通才會有效 五個考慮點： 策 略 性 ——與品牌定位是否相配合 ？ 受眾習(xí)慣 ——媒體是否配合受眾特點？ 產(chǎn)品特點 ——媒體是否配合產(chǎn)品特點？ 訊息內(nèi)容 ——媒體能否有效傳達廣告訊息？ 媒體特性 ——此媒體的特征為何 ? 超凡人才培訓(xùn)機構(gòu) 作者：邱野 地域性 一口是吃不下一頭象的 地域性策略 沿海發(fā)展；還是深入內(nèi)陸 ? 城市包圍農(nóng)村；還是農(nóng)村包圍城市？ 超凡人才培訓(xùn)機構(gòu) 作者：邱野 時間性 時間適當溝通才能有效 宏觀 “旺季”能否延長？ 微觀 超凡人才培訓(xùn)機構(gòu) 作者：邱野 效果評估 我們要確知所做的是對的 前提：所有目標均可被量度 總收視點（） 到達率（） 甚或每一次廣告的播出詳情；等等 超凡人才培訓(xùn)機構(gòu) 作者：邱野 但計劃必須被確切執(zhí)行 才會具實際意義 超凡人才培訓(xùn)機構(gòu) 作者：邱野 媒體執(zhí)行；把事情做對 資料收集 優(yōu)化排期 專業(yè)談判 緊密跟進 超凡人才培訓(xùn)機構(gòu) 作者：邱野 資料收集 資料需不斷更新才能保障實際效果 超凡人才培訓(xùn)機構(gòu) 作者：邱野 優(yōu)化排期 怎樣利用有限資源達到最佳效果 費用相同 相同總收視點 超凡人才培訓(xùn)機構(gòu) 作者：邱野 排期效益比較 實際排期 排期一相同費用 變動百分比 廣告投放次數(shù) 30 22 % 8 總收視點 63 % 廣告到達率 (%) 13% 40% % 投放費用（人民幣元） 31500 31320 .6% 180 實際排期 排期二相同總收視點 變動百分比 廣告投放次數(shù) 30 10 % 20 總收視點 63 % 廣告到達率 (%) 13% 31% % 投放費用（人民幣元） 31500 14400 % 17100 超凡人才培訓(xùn)機構(gòu) 作者：邱野 專業(yè)談判 怎樣保證媒體給我們客戶最好的？ 直接優(yōu)惠 間接優(yōu)惠（規(guī)范操作） ?更低價 ?年度書面和約 ?接受康賽監(jiān)測 ?好位置 ?提供定單確認 ?及時補播 ?提供臺帶確認 以及保持與媒體的 緊密溝通 超凡人才培訓(xùn)機構(gòu) 作者：邱野 緊密跟進 保證既定策略被貫徹執(zhí)行 漏播監(jiān)察系統(tǒng)： 全國最大監(jiān)察網(wǎng)： 336個電視頻道， 361份報紙雜志 三天電話核實播出 每周監(jiān)察報告 與媒體保持友好聯(lián)系 超凡人才培訓(xùn)機構(gòu) 作者：邱野 在今天的經(jīng)濟環(huán)境里，最重要的資源已經(jīng)不再是勞力，資本，或是土地； 而是知識 超凡人才培訓(xùn)機構(gòu) 作者：邱野 廣告媒體培訓(xùn) 第