中國式營銷管理-全文預(yù)覽
【正文】 作計劃 =銷量分解計劃 +促銷計劃。 ? 工作計劃： ? 推廣工作 ——在鄉(xiāng)鎮(zhèn)趕集做 8場推廣，菜市場做 6場推廣 ——誰去做？ ——不一定由業(yè)務(wù)員做。 ? 毛澤東 ——敵進我退，我駐我擾，敵疲我打，敵退我追 ——這就是游擊戰(zhàn)的模式 ——是誰提出來的？ ? 營銷管理 ? 營銷管理，管什么？ ? 營銷管理，怎么管？ ? 管什么？ ? 傳統(tǒng)做法：管結(jié)果 ——是否完成銷量。 ? 小模式 ——終端推廣模式、終端鋪貨模式、終端回貨模式、鄉(xiāng)鎮(zhèn)趕集模式、菜市場推廣模式。 ? 營銷模式的價值 ? 營銷模式解決普通人的工作問題 ——讓普通人也能夠做得很好。 ? 三 E管理 ——管到每個人 (Everyone)每天（ Everyday）的每件事（ Everything） ——海爾的“日事日畢，日清日高”。 ? 高效工作：顧客優(yōu)先 ? 案例 1：一天兩客戶 ——上午乘車 +中午拜訪 +下午乘車 +晚上拜訪 ? 案例 2：周末拜訪客戶、收款、送貨 ——周一搞促銷。 ? 高效工作：借助道具 ? 案例 1：鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端推廣的道具。 ? 上午推廣，下午送貨。 ? 中午：學(xué)校推廣（學(xué)生午餐期間推廣）。 ? 第三類 ——每個客戶呆 3天 ——第 1天與經(jīng)銷商共同下鄉(xiāng)鎮(zhèn)做推廣，第 2天與經(jīng)銷商一起跑終端客戶，第 3天與經(jīng)銷商商量本月工作計劃 ——平均每天回款萬元。 ? 典型現(xiàn)象 3：千方百計想法回公司。 ? 典型現(xiàn)象 5：走馬觀花看市場。 ? 典型現(xiàn)象：忙而無效 ? 典型現(xiàn)象 1：月初開例會，月底沖銷量。 ? 市場開發(fā) ——猛火燒開水 ——人員投入與政策投入同步 ——團隊開發(fā)。 ? 高效組織調(diào)度 ? 案例：康師傅開發(fā)某省市場。 ? 管理的前提 ? 管理的前提是專業(yè)分工，分工后的協(xié)作需要管理。 ? 什么是團隊？ ? 11名前鋒組成的足球隊是不是團隊？ ? 你的營銷隊伍是不是像 11名前鋒組成的隊伍？ ? 明朝軍隊不是團隊，“戚家軍”是團隊。 ? 因為只需要一招，所以很容易學(xué)會。 ? 戚家軍是一支純粹農(nóng)民組成的軍隊。 ? 寄希望于更多的“能人 ”和品德。 ? 管理者找不到“著力點” ——干著急 ——執(zhí)行力不夠。 ? 倭寇以班排為單位，統(tǒng)一行動。 ? 因為只需要一招，所以農(nóng)民也能勝任。 ? 有機構(gòu)，無團隊 ——除了開會、布置工作，工作中幾乎沒有協(xié)同。 ? 普通崗位留不住能人。 ? 助理 ——不能獨立工作，在片區(qū)經(jīng)理指導(dǎo)下工作 ——主要管理二批和 KA ? 片區(qū)經(jīng)理 ——主要負(fù)責(zé)經(jīng)銷商管理。 ? 高效組織調(diào)度 ? 思路：市場開發(fā)與市場維護分開
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