【正文】 14:11: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 2023年 3月 下午 2時(shí) 11分 :11March 28, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 14:11:0414:11:0414:11Tuesday, March 28, 2023 1知人者智，自知者明。 下午 2時(shí) 11分 4秒 下午 2時(shí) 11分 14:11: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 28日星期二 下午 2時(shí) 11分 4秒 14:11: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 14:11:0414:11:0414:113/28/2023 2:11:04 PM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 3月 下午 2時(shí) 11分 :11March 28, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 14:11:0414:11:0414:11Tuesday, March 28, 2023 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 讓步的時(shí)機(jī)比讓步的幅度更重要 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 四，收回條件 收回條件： 1，提高價(jià)格； 2，收回某個(gè)交易條件 ——比如收回送貨、安裝、培訓(xùn)或者是付款日期等條件來(lái)收回在價(jià)格上作出的讓步。 注意： ◆白臉 黑臉策略可以幫助你在不會(huì)導(dǎo)致任何對(duì)抗情緒的情況下成功地給對(duì)方施加壓力 ◆應(yīng)對(duì)白臉 黑臉策略的最佳方式就是識(shí)破它 ——由于這種策略可謂盡人皆知，所以一旦對(duì)方發(fā)現(xiàn)自己的策略被識(shí)破，他們通常就會(huì)選擇放棄 ◆即便對(duì)方知道你在使用白臉黑臉策略也沒(méi)關(guān)系 ——即便被對(duì)方識(shí) 破，白臉黑臉仍然是一種非常強(qiáng)大的策略 應(yīng)對(duì)策略 二，應(yīng)對(duì)蠶食策略 對(duì)方使用蠶食策略 蠶食策略 ——通過(guò)逐漸提出一些看似微不足道的要求來(lái)達(dá)到自己的目的 蠶食策略的關(guān)鍵就在于：在談判進(jìn)行了一段時(shí)間之后，甚至等到雙方商談好大部分條件之后（即對(duì)方已經(jīng)做出決定之后），可以通過(guò)逐漸提出一些看似微不足道的要求來(lái)達(dá)到自己的目的 1， 以書面的形式告訴對(duì)方其他服務(wù)的價(jià)格，同時(shí)不要讓對(duì)方感覺(jué)出你有權(quán)作出最終決定。 四，談判中可能出現(xiàn)的三種情況 ◆ 1， 僵局 指談判雙方就某一個(gè)問(wèn)題產(chǎn)生巨大分歧，而且這種分歧已經(jīng)影響到談判的進(jìn)展了； ◆ 2， 困境 指雙方仍然在進(jìn)行談判，但卻似乎無(wú)法取得任何進(jìn)展了； ◆ 3， 死胡同 指雙方在談判過(guò)程中產(chǎn)生了巨大分歧，以至于雙方都感覺(jué)似乎沒(méi)有必要再繼續(xù)談下去了； 一）應(yīng)對(duì)僵局 “暫置策略” 將針鋒相對(duì)的核心問(wèn)題暫時(shí)擱置，繼續(xù)談其他問(wèn)題，當(dāng)其他問(wèn)題解決后，再回頭來(lái)談當(dāng)初那個(gè)所謂的“死結(jié)”問(wèn)題 原因在于： 1， 當(dāng)時(shí)的針鋒相對(duì)可能是出于義氣用事 ——“大家不爭(zhēng)事而爭(zhēng)氣”； 2， 當(dāng)初錯(cuò)誤評(píng)估了問(wèn)題的嚴(yán)重性； 遇到僵局時(shí)，請(qǐng)注意： ◆千萬(wàn)不要混淆僵局和死胡同 ——談判過(guò)程中極少會(huì)出現(xiàn)死胡同 ——當(dāng)你以為自己遇到死胡同時(shí)，很可能只是遇到了僵局 ◆遇到僵局時(shí)，考慮使用暫置策略，一旦雙方在小問(wèn)題上達(dá)成共識(shí)，對(duì)方就會(huì)變得更加容易被說(shuō)服 ◆千萬(wàn)不要把談判的焦點(diǎn)集中到一個(gè)問(wèn)題上 ——先通過(guò)解決一些小問(wèn)題為雙方創(chuàng)造契機(jī)，為談?wù)嬲闹匾獑?wèn)題積聚足夠的能量 常用的語(yǔ)言是： “我知道這對(duì)你很重要，但我們不妨把這個(gè)問(wèn)題先放一放，討論一些其他問(wèn)題。 ◆如果對(duì)方使用升級(jí)更高權(quán)威的做法，你也可以升級(jí)自己的更高權(quán)威； ◆記住，每次叫停時(shí)，一定要把價(jià)格壓到最初談判的報(bào)價(jià)水平 五）關(guān)于對(duì)方的拒絕 拒絕本身就是打算購(gòu)買的信號(hào) —— 嫌貨才是買貨人 1， 想一想：你見(jiàn)到過(guò)一開(kāi)始就對(duì)你的價(jià)格表示滿意的買家嗎？ 當(dāng)然沒(méi)有 ——所有真的打算買東西的人都會(huì)抱怨價(jià)格！ 2， 其實(shí)，最大的問(wèn)題并不是客戶的拒絕或抱怨，而是他們的 “漠不關(guān)心 ” 反對(duì)并不可怕，只有當(dāng)對(duì)方表現(xiàn)得漠不關(guān)心時(shí)，問(wèn)題才會(huì)真正變得麻煩起來(lái)，因?yàn)橹灰獙?duì)方表示反對(duì)或拒絕，你就有可能勸說(shuō)他改變主意 恨 特殊說(shuō)明： “愛(ài)”的反義詞是什么？ 如果你的答案是“恨”， 那就錯(cuò)了。”或者說(shuō)，“讓我們?cè)谖募显偌由弦粭l吧，你公司的法律部門有權(quán)利在 24小時(shí)內(nèi)因?yàn)槿魏畏缮系脑?，而考慮拒絕我們的報(bào)價(jià)。 2， 小心那些不情愿的買家 七：最優(yōu)價(jià)格的獲得 106 操作 注意 八：鉗子策略 只需要告訴對(duì)方：“你們必須做得更好”就可以了 ——即：使用鉗子策略時(shí)，無(wú)論對(duì)方是報(bào)價(jià)還是還價(jià)，你只要說(shuō)一句話就可以 了：“對(duì)不起，你必須調(diào)整一下價(jià)格”！ ◆當(dāng)對(duì)方提出報(bào)價(jià)或進(jìn)行還價(jià)之后，你可以告訴對(duì)方：“你一定可以給我一個(gè)更好的價(jià)格！ ◆如果對(duì)方使用鉗子策略對(duì)付你，你可以采用反鉗子策略： “你到底希望我給出一個(gè)怎樣的價(jià)格呢？”這樣就迫使對(duì)方不得不給出一個(gè)具體的價(jià)格。 103 4， 即便不是在與對(duì)方面對(duì)面地談判，你仍然可以讓他感覺(jué)到你的震驚 ——比如說(shuō)在電話中表示驚訝往往也會(huì)收到同樣的效果。（ 很多人在進(jìn)行談判時(shí)，之所以會(huì)在不知不覺(jué)中讓自己陷入僵局，根本原因是因?yàn)樗麄儧](méi)有勇氣在談判開(kāi)始時(shí)提出比較高的要求。兩個(gè)人都想盡可能多的要橘子。滿足對(duì)方個(gè)人利益的時(shí)候，要講究方式、技巧等，更要掌握好度。這個(gè)階段要邀約客戶，進(jìn)行二人私下溝通，這個(gè)階段是一個(gè)承上啟下的重要環(huán)節(jié)。 解決需求 —— 送技術(shù)方案 針對(duì)問(wèn)題，提供解決方案。這個(gè)階段必須體現(xiàn)出足夠的行業(yè)專業(yè)度還有個(gè)人的職業(yè)化形象。 需求的六大層次 需求的六大層次：不滿意 困難 —問(wèn)題 —痛苦 —想要 —需要 想要 困 難 問(wèn) 題 痛苦 不 滿 意 需要 需求回報(bào)型問(wèn)題（ N） ?( Needpay off Question) 收集事實(shí) 、 信息及其背景數(shù)據(jù) 情況型問(wèn)題 (S) ?( Situation Question) 難點(diǎn)型問(wèn)題（ P） （ Problem Question） 內(nèi)含型問(wèn)題（ I） ( Implication Queation) 利益 隱含需求 明確需求 針對(duì)難點(diǎn) 、 困難 、不滿 針對(duì)影響 .后果 .暗示 對(duì)策對(duì)買方難題的價(jià)值 .重要性或意義 SPIN需求調(diào)查 五 . ?痛 ?苦 ?快 ?樂(lè) 通過(guò)良好的溝通，了解用戶的現(xiàn)狀； 根據(jù)用戶現(xiàn)狀， 分析用戶關(guān)心的問(wèn)題； 根據(jù)用戶關(guān)心程度，引發(fā)用戶最大的痛苦； 確認(rèn)最深的痛苦，引導(dǎo)用戶追求解決方案； 痛苦與快樂(lè)是ＳＰＩＮ的精髓 序號(hào) 標(biāo)準(zhǔn)話術(shù) 核心理論 １ 你使用的情況，感覺(jué)怎么樣？ S— 現(xiàn)狀 ２ 你感覺(jué)什么方面改善一下就更好呢？ P— 問(wèn)題 ３ 因?yàn)檫@個(gè)問(wèn)題，對(duì)你又會(huì)造成什么影響呢？ I— 痛苦 ４ 假設(shè)解決這個(gè)問(wèn)題，對(duì)你有什么好處呢？ N— 快樂(lè) SPIN標(biāo)準(zhǔn)話術(shù) ——“傻瓜手冊(cè) ” 銷售顧問(wèn) 用戶 S 你平時(shí)使用什么牌子的車？有多長(zhǎng)時(shí)間了？ 江淮駿馬、有四年了 P 有什么問(wèn)題呢？ 大梁相對(duì)比較窄了 I 那么，大梁窄對(duì)你車子承載方面有什么影響呢？ 每次拉貨都要控制，因?yàn)?，已?jīng)換了三次了。 ?? 是嗎？好啊，那我就來(lái)一斤獼猴桃。您要多少 ？ ?? 我已經(jīng)買了。說(shuō)到時(shí)間，假如您愿意在我份協(xié)議上簽上您的名字，今天晚上你的家人就能享受到最愛(ài)喝的，加有干凈、衛(wèi)生的北極冰塊飲料。給您家人飲料中放入這種一無(wú)人保護(hù)的冰塊，如果您真正感覺(jué)舒服必須得先進(jìn)行消毒，不是嗎？那您如何去消毒呢？ 愛(ài)斯基摩人：煮沸吧；我想?，F(xiàn)在冰上有我們，你和我，那邊還有正冰上清除魚內(nèi)臟的鄰居，北極極熊正在冰面上重重地踩踏。你使用的冰就在周圍。 湯姆：是的，先生。 霍普金斯，在北極冰公司工作。這種人的關(guān)系應(yīng)該就是更加鐵了。他們?cè)谏鈭?chǎng)上也是很好的伙伴。 DELL公司更不一樣，基本上夜貓子，公司要求銷售人員，晚上八 九點(diǎn)才出來(lái)；通常是客戶喝得醉熏熏的，要回家睡覺(jué)的時(shí)候，他們出現(xiàn)了，接著，把客戶繼續(xù)帶出去進(jìn)行更深入的 KTV或 MASSAGE活動(dòng)。最后一種人更厲害，一般到凌晨五六點(diǎn)才拖著疲憊的身軀回來(lái)，肯定是打牌、搓麻了，這種人被稱作 ‘ 賭鬼 ’ 。 。要和他們談生意，多少給點(diǎn)好處，就能擺平的。 35秒鐘 ,或者是當(dāng)客戶問(wèn)你一個(gè)問(wèn)題你要回答時(shí) ,你也要先暫停 35秒鐘 .暫停的目的是如果客戶還有要說(shuō)的話可以補(bǔ)充下去 ,其次表示你對(duì)客戶所提的問(wèn)題比較重視 . ,不要看手表、摳指甲、伸懶腰等 。運(yùn)用你的肢體語(yǔ)言來(lái)全盤感受，可以身體向前傾，臉上保持全神貫注的神情，表示你對(duì)客戶話的專注。 親和力建立最快、最有效的方法是模仿 模仿對(duì)方的文字 、 聲音 、 肢體語(yǔ)言 ， 從而和對(duì)方達(dá)成共識(shí) 。 8．讓他接觸實(shí)物樣板，及與有關(guān)的人直接接觸。 4. 他不在乎看起來(lái)或聽(tīng)起來(lái)怎樣，而在乎事情給他的感覺(jué)。 10．用押韻的口號(hào)，順口的詞語(yǔ)。 6．叫他重復(fù)說(shuō)一次你說(shuō)過(guò)的指示，也經(jīng)常重復(fù)他說(shuō)過(guò)的字或說(shuō)話。 2．多用不同的語(yǔ)氣、聲調(diào)音量、高低和快慢去表示出你的意思。 9．少用文字，避免冗長(zhǎng)的文章。 6．多用事例去鼓勵(lì)他想象情景。 3．線條生動(dòng)、變化多端的事物、較易吸引他。 ： 呼吸深而長(zhǎng)，多采用胸的下半部和腹部呼吸 :感覺(jué)型的人 動(dòng)作很少， 行動(dòng)穩(wěn)重，手勢(shì)緩慢，多在胸部以下； 不善多言，可長(zhǎng)時(shí)間靜坐、靜默、少動(dòng)作、 頭常向下作思考狀。 聽(tīng)覺(jué) 型的人 聽(tīng)覺(jué)型的人因?yàn)樘幚硎虑闀r(shí)都先用耳朵接受和明確的文字，日子久了，他發(fā)揮聽(tīng)覺(jué)能力熟練了，他就會(huì)有以下行為特征： ： 聽(tīng)覺(jué)型的人聲音最好聽(tīng)，他們講話的聲音悅耳、語(yǔ)調(diào)不高不低、語(yǔ)速不快不慢、抑揚(yáng)頓挫、富有節(jié)奏感；往往善于歌唱，他們注重文字的優(yōu)美，發(fā)音正確。 ——孫子兵法 大客戶戰(zhàn)略銷售的關(guān)鍵－－ “ 九字訣 ” 找對(duì)人 說(shuō)對(duì)話 做對(duì)事 客戶關(guān)系的概念 陌生 好感 對(duì)個(gè)人信任 對(duì)組織信任 信任 +利益 +情感 =關(guān)系 利益 情感 搞定客戶關(guān)系的三段法 點(diǎn)綴 公司利益 個(gè)人利益 差異化的人情 基礎(chǔ) 重要因素 ?職位穩(wěn)定：準(zhǔn)確決策，個(gè)人職責(zé) ?個(gè)人收益：回扣，好處，請(qǐng)客等 ?上級(jí)肯定：升遷，個(gè)人權(quán)力 ?個(gè)人壓力：責(zé)任，后果 ?內(nèi)部關(guān)系：溝通，人際 ?個(gè)人前景：職業(yè)發(fā)展 ?產(chǎn)品質(zhì)量：可靠，一致，技術(shù)參數(shù) ?產(chǎn)品價(jià)格：優(yōu)惠，促銷，贈(zèng)品 ?供方品質(zhì)：信譽(yù)，品牌，名聲，背景 ?供貨速度：周期，周轉(zhuǎn)，庫(kù)存，物流 ?交易過(guò)程：賬款，試用，檢驗(yàn) ?市場(chǎng)發(fā)展：客戶，銷量，聯(lián)盟 讀心術(shù) ? 視覺(jué)型的人 ? 聽(tīng)覺(jué)型的人 ? 感覺(jué)型的人 視覺(jué) 型的人 視覺(jué)型的人由于處理事情都先用眼睛去看 ， 而眼睛的學(xué)習(xí)能力最快 ， 可以在同一時(shí)間內(nèi)接受到多項(xiàng)訊息 ， 日子久了 ，他發(fā)揮視覺(jué)能力熟練了 ， 他就會(huì)有以下行為特征： ： 視覺(jué)型的人講話的速度比較快 ， 說(shuō)話的語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)比較高 ， 大聲 、 響亮 、 簡(jiǎn)短輕快 、 快速 、 不耐煩冗長(zhǎng)的說(shuō)話 。 影響力買家，一般是指對(duì)決策者有重要影響力的人，往往是商務(wù)談判負(fù)責(zé)人的親戚、秘書、老婆等。他們可能是價(jià)格談判中的主角之一。他們關(guān)心的是產(chǎn)品應(yīng)用是否方便，是否具有可操作性。 技術(shù)買家，一般是客戶公司的技術(shù)主管。爭(zhēng)執(zhí)不下，編輯部主任就說(shuō)了，算了，我們不要換了，還是用 IBM的鍵盤 吧。 技術(shù)部門： 這兩個(gè)鍵盤都不好。 編輯部主任