培訓(xùn)學(xué)校市場營銷策略-全文預(yù)覽
【正文】 54 55 謝 謝 :34:3811:3411::34 11:3411:34::34:38 2023年 3月 27日星期一 11時 34分 38秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 有效的管理是簡單的 ? 目標(biāo)責(zé)任體系（校長的事） ? 計劃預(yù)算體系（校長的事） ? 績效管理體系（校長的事） ? 薪酬激勵體系（校長的事） 42 營銷隊伍的過程管理 ? 高層決策要理性（計劃明） ? 中層落實要擔(dān)責(zé)（分解細(xì)） ? 基層執(zhí)行要到位（行動實） 43 營銷隊伍的過程管理 一、做好營銷目標(biāo)分解 ? 按權(quán)責(zé)對等方式來確立目標(biāo) – 高層 —— 經(jīng)營責(zé)任 – 中層 —— 增量的實現(xiàn) – 基層 —— 執(zhí)行力 結(jié)果 行為 高層 中層 基層 44 營銷隊伍的過程管理 二、每周必須抓好的幾件事 – 跟進(jìn)檢查，建立每周例會、每日報表制度，收集部門工作信息； – 衡量工作進(jìn)度及其結(jié)果； – 評估招生總額，并與工作目標(biāo)進(jìn)行比較； – 及時向部門反饋結(jié)果并對下屬的工作進(jìn)行輔導(dǎo)； – 在追蹤的過程中發(fā)現(xiàn)嚴(yán)重的偏差，要找出和分析原因； – 采取必要的糾正措施，或者變更調(diào)整營銷計劃。（散播負(fù)面口碑） ,學(xué)校招生量始終不能改善 . 營銷隊伍的培訓(xùn) 37 營銷隊伍的培訓(xùn) 誰來培訓(xùn) （ ） A市場部管理人員 B外請講師或?qū)＜? C借助光盤培訓(xùn) D校長親自培訓(xùn) 38 以身作則 創(chuàng)建學(xué)習(xí)型 團隊 在現(xiàn)有條件下我們無法找到更優(yōu)秀的 市場運營者 沒有誰比校長更了解學(xué)校 學(xué)校的市場調(diào)研需要校長來完成 學(xué)校的營銷計劃需要校長制定 提高課程顧問成長速度 加強競爭力 培訓(xùn)具針對性 降低培訓(xùn)成本 提升培訓(xùn)效果 為什么校長 要成為學(xué)校的總培訓(xùn)師 39 營銷隊伍的培訓(xùn) 培訓(xùn)周期：初期上崗培訓(xùn) 812周為宜。把估算的年總收入合理分解為年度底薪部分和提成 +獎金部分，再對傭金部分進(jìn)行細(xì)分。（此為保險業(yè)采用的薪資體系） 26 營銷隊伍的報酬 ?薪傭制（底薪 +提成 +獎金） ? 固定底薪和傭金，是目前最普遍的營銷工資制度。其可以鼓勵課程顧問集中精力于營銷招生上。 ? 薪金制在以下三種情況時常采用： – 第一，當(dāng)課程顧問的努力并不能顯著影響銷量時； – 第二，當(dāng)課程顧問的個別招生貢獻(xiàn)及努力很難衡量時； – 第三，在課程顧問工作職位中，包含許多非營銷性的服務(wù)工作。 工資基準(zhǔn)要充分考慮課程顧問的： 工作量 難易程度 同行業(yè)水準(zhǔn) 資歷和能力 23 營銷隊伍的報酬 ? 工資制度： 天下沒有白吃的午餐，也不可能有不吃草的馬。 22 營銷隊伍的報酬 課程顧問的收入通常由固定底薪、銷售傭金及獎金構(gòu)成。 20 營銷隊伍的規(guī)模確定 分解法： – 預(yù)計年招生總額除以預(yù)定每個課程顧問的年招生總額； – （例一名課程顧問年招生最低不少于 200人，計劃年招生 1000人以上，則需要 5名教育顧問） – 課程顧問年招生數(shù)額要通過成本核算與實際市場運作能力來確定。 19 營銷隊伍的規(guī)模確定 營銷隊伍的規(guī)模可以用下列方法設(shè)定： 工作量法、分解法 、邊際利潤法 工作量法： 由塔利所創(chuàng)。（低幼年級、中高年級、初中年級、中高考等） 其優(yōu)點是課程顧問可以深刻地了解他所接觸的客戶的需求狀況及所需解決的問題，以便有針對性地開展銷售活動。（劍橋組、牛津組、 3L組、新概念組等） 最大的優(yōu)點是課程顧問專項推銷，可集中精力并趨于專業(yè)化。這是最簡單的一種組織結(jié)構(gòu)形式，它具有如下優(yōu)點： 便于考查工作績效，激勵工作積極性； 有利于課程顧問與客戶建立良好的人際關(guān)系； 有利于細(xì)分市場，拜訪客戶比較省時省力，有利于單向縱深挖掘市場。 ?售前、售中服務(wù)； ?售后服務(wù)； 13 營銷隊伍的任務(wù)目標(biāo) ? 收集信息 ：尋找、發(fā)現(xiàn)、發(fā)展客戶； ? 咨詢 ：向客戶傳遞學(xué)校以及相關(guān)課程信息； ? 推銷 ：精通課程“推銷”藝術(shù)； ? 客服 ：向客戶提供各種服務(wù)，并對客戶的問題提供咨詢解答意見； ? 市場分析 ：進(jìn)行市場調(diào)研和情報搜集，工作并填寫訪問報告，收集相關(guān)的業(yè)務(wù)信息。
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