培養(yǎng)優(yōu)秀的銷售人員-全文預覽
【正文】 :1911:30:1911:303/27/2023 11:30:19 AM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 2023年 3月 上午 11時 30分 :30March 27, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 11:30:1911:30:1911:30Monday, March 27, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。因為，在臨近 C市 100公里的另一個城市，有一個國營啤酒廠 ——金杯啤酒公司 ….. ? GLOBAL SOURSES 202307 p74 87 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 ? 一刻千金 ：加速達成協(xié)議。 ? 兵分幾路 ：爭取時間，讓對手不能對整個局面細想。 利潤低，沒有興趣 ? 處理辦法： ? 建議促銷，提升銷量，平衡利潤金額 ? 建議先少量入貨試銷。 小心翼翼型 虛偽狡猾型 易受影響型 52 認識談判對手類型 交流技巧 樂于助人型 讓他知道你尊敬和認同他的行為，抓住機會一起共同解決問題。 ? 態(tài)度要誠懇、對事不對人，切勿傷害客戶的自尊心。 47 （ 10）異議處理的技巧 詢問法 ? 透過詢問，把握住客戶真正的異議點。 44 （ 10）異議處理的技巧 了解異議產生的基本原因： 原因在客戶 ? 拒絕改變 ? 情緒低潮 ? 沒有意愿 ? 無法滿足客戶的需要 ? 預算不足 ? 借口、推托 ? 客戶抱有隱藏式的異議 45 （ 10）異議處理的技巧 了解異議產生的基本原因： 原因在業(yè)務代表本人 ? 無法取得客戶的好感 ? 夸大其詞 ? 使用過多的專門術語 ? 事實調查不正確 ? 不當?shù)臏贤? ? 展示失效 ? 姿態(tài)過高，處處讓客戶詞窮。 ?例如： ?對我們的建議書內容相信你已很清楚，對嗎？ ?這建議對你需要的五個產品規(guī)格都能配合，你同意嗎？ ?那我們如果對這建議書沒有其他意見了，簽字確認好嗎？ ?（請八上面問題轉換為開放式問題） 31 課堂訓練 ?小組活動，演練詢問與聆聽技巧 32 （ 7）演示的技巧 ? 演示或展示（ PRESENTATION）作用和過程是從多方面了解客戶需要及 ? 掌握我們產品及服務的競爭優(yōu)勢 ? 結合成能夠吸引客戶的賣點或利益 ? 通過視聽并用的介紹（如新產品）過程 ? 達成向客戶溝通及促進銷售的目的 ? 演示成功關鍵 1. 準備工作 2. 能夠帶出給客戶利益的訊息 3. 能夠帶出雙贏機會的訊息 ] 4. 能夠引起繼續(xù)聯(lián)系的演示總結 33 （ 7）演示的技巧 ?演示成功關鍵 能夠帶出給客戶利益的訊息是 FAB ? FEATURE 特性 ? ADVANTAGE 優(yōu)點（與 MERIT可共通） ? BENEFIT 利益（即好處） 能夠帶出雙贏機會的訊息 怎樣是雙贏？ 34 怎樣是雙贏？ 獨立 互賴 W/L W/L W/W W/W 競爭 合作 W=WIN贏 L=LOSE輸 35 怎樣是雙贏？ ? 從獨立到互相依賴的成功因素 ? 以雙贏思維解決問題的決策導向 ? 以互利互惠原則選擇解決問題的方案 ? 以合作代替獨立競爭來共同處理問題 ? 以長線利益的思維平衡短期利益差異 求同存異，雙贏為終 36 怎樣是雙贏？ ?你和客戶達成雙贏的元素 ?目標結果 ?方向 ?資源 ?責任 ?后果 37 （ 7）演示的技巧 ?怎樣演示？ ?文字（大、精、簡） ?圖片 ?多用視覺效果 ?清晰語言，避免使用地方方言 ?身體語言 ?留意聽眾反應 38 （ 8）特性轉換成利益的技巧 ? 先考慮客戶利益才作出推銷 ? 九個能激發(fā)客戶聯(lián)想利益的方式： 1) 產品形象：帶出身份、地位、品位、個性 2) 滿足欲望（ 馬斯洛人性模型） 3) 安心安全：解后顧之憂 4) 人際關系：能滿足家人、助家人 5) 便利：省時、方便解決問題 6) 系統(tǒng)化、標準化：省錢，避免浪費 7) 滿足嗜好或興趣 8) 物超所值 9) 服務保證 39 馬斯洛人性模型 40 課堂練習 ?請選擇一種產品，掌握其特性，利用演示，介紹利益給客戶 41 （ 9）產品說明的技巧 ? 透過證明說明您的客戶 ? STEP1找出滿足客戶需求的銷售重點 ? STEP2準備針對銷售重點的證據(jù) ? 實物展示 ? 專家的證言 ? 視學的證明 ? 推薦信函 ? 保證書 ? 客戶的感謝信 ? 統(tǒng)計及比較資料 ? 成功案例 ? 公開報道 42 （ 9）產品說明的技巧 ?向客戶證實銷售重點的方法 銷售重點 證明方法 實物展示 專家的證言 視覺的證明 推薦函 保證書 客戶感謝信 統(tǒng)計及比較資料 成功案例 公開報道 43 （ 10）異議處理的技巧 ? 異議的種類 真實的異議： 客戶表達目前沒有需要或對您的產品不滿意或對您的產品抱有偏見； 例如：從朋友處聽到您的產品容易出故障。 29 30 31 1 計劃 實際 2 計劃 實際 3 計劃 實際 4 計劃 實際 5 計劃 實際 6 計劃 實際 7 計劃 實際 8 計劃 實際 9 計劃 實際 17 （ 3）接近客戶的技巧 ? A、怎樣接近客戶？ ? 掌握接近客戶的渠道 ? 掌握 Approach Talk敲門談話的技巧 ? 稱呼對方 ?
高考資料相關推薦
鄂ICP備17016276號-1