銷售培訓高效成交-全文預覽
【正文】 戶需求確認表 客戶購買的 10個理由： …… …… …… 客戶不買的 10個理由： …… …… …… 從客戶的需求和異議中找到“突破口” 52 價格談判的原則和技巧 準確把握價格談判的時機 價格談判的前提條件：取得顧客的“相對購買承諾” 價格談判成功的重要因素：充分的準備 必須找到價格爭議的真正原因 ? 價格談判的目標： 雙贏 ? 顧客：以最便宜的價格買到最合適的房子 ? 銷售顧問：以顧客能接受的最高的價格賣出房子； 同時，讓顧客找到“贏”的感覺：“最便宜的價格買到最合適 的房子” 53 取得“相對承諾” 顧客如果沒有承諾當場下定或簽約 不要進行實質(zhì)性的“價格商談”，不要受顧客的脅迫或誘惑 “你只要再給我爭取一個點，我下午就過來 …… ”， “你告訴我你這邊最低的價格，只要合適我下午就過來定” …… 不要怕因此而流失顧客 否則，顧客很有可能拿著你的底價去和別的樓盤比較，或者在你的 報價基礎上再次壓低價格 可告知公開的“促銷活動”內(nèi)容 54 充分的準備 充分的準備會讓價格談判更輕松，正所謂 “知己知彼，百戰(zhàn)不殆” 了解顧客的背景： 顧客的以往的購房經(jīng)歷 客戶的家庭背景 客戶的經(jīng)濟實力 客戶的購房關(guān)注點 顧客的決策行為類型 建立顧客的舒適感 取得顧客的信任和好感（專業(yè)、熱情、親和力） 關(guān)心顧客的需求讓顧客感覺到“我要幫你買到最合適 你的房子”，而不是“我要你買這個戶型，我要賺你的錢” 55 ? 初期談判技巧 ? 提出比你真正想要的價格還要高的價格 ? 千萬不要接受對方的第一個提議 ? 適當?shù)臅r候表現(xiàn)出驚訝的態(tài)度 ? 扮演勉為其難的銷售人員 ? 適當?shù)臅r候要做到立場堅定、緊咬不放 56 1. 2. 3. 4. 5. ? 初期談判技巧 ? 提出比你真正想要的價格還要高的價格 給自己一些談判的空間； 給對手一些還價的空間，避免產(chǎn)生僵局； 說不定就能成交了； 提升產(chǎn)品或者服務的價值感； 讓買主覺得贏得了談判； 57 1. 2. 3. ? 千萬不要接受對方的第一個提議 若對方要求的某一個期望買價高出你的心理買 價，你也千萬不能立即接受； 否則對手立即會產(chǎn)生“我可以拿到更好的價 格。 看看您滿意不滿意。 47 電話砍價 典型情景二 處理原則： 電話中不讓價、不討價還價； 不答應、也不拒絕顧客的要求； 對新顧客，我們的目標是“見面”； 對老顧客，我們的目標是“約過來展廳成交” 或“上門成交”。 ?“買房是件大事情，關(guān)鍵是要選對一套您喜歡房子” ?“我們是一房一價的，關(guān)鍵是您根據(jù)您的需求，我們幫您參謀選好房 子，然后給您一個理想的價格，要不然價格再好您不喜歡，您也不會買 的，對吧” ?“您之前沒有了解過我們的項目吧，您看這樣，我先給您把項目大致 情況和房源情況給您介紹一下，您看有沒有合適您的，咱們再談價格。 您那么多朋友都入住我們的小區(qū)，而您沒有，您會感受怎樣 …… 31 “群體心理”應用技巧 2）“與眾不同”引導法則 群體心理的積極回應： 我也要，我要最好的，我要與眾不同。1 2 銷售培訓課件 2023年 3月 28日 高效成交 3 目 錄 一、銷售人員應具備的基本素質(zhì) 二、如何編制客戶地圖 三、尋找準客戶 四、客戶購買心理分析 五、客戶購買行為分析 六、價格談判策略和技巧 七、現(xiàn)場逼定配合 ? 4 單車理論 前輪掌握著前行的方向，代表著一種向往和追求； 腳踏控制著單車的速度，代表著一個人的能力； 后輪支撐著單車的前行，代表著一個人的知識、技巧。 話術(shù)： 已經(jīng)有 500戶業(yè)主入住都說好，一定不會錯。 32 目 錄 一、銷售人員應具備的基本素質(zhì) 二、如何編制客戶地圖 三、尋找準客戶 四、客戶購買心理分析 五、客戶購買行為分析 六、價格談判策略和技巧 七、現(xiàn)場逼定配合 ? 33 法寶一：如何認識購買行為 法寶二：如何認識購買動機 法寶三：如何認識消費需求 法寶四：如何認識購買行為與銷售的互動關(guān)系 34 法寶一：如何認識購買行為 消費需求（改善居住環(huán)境、投資理財、買新房子） 購買動機（實地看房） 購買行為 （選擇房源） 使用感受 （試入住） 35 法寶二：如何認識購買動機 是推動身體活力的內(nèi)在動力， 是行為的導向，就是指導實現(xiàn) 目的或目標 動機 是引起個體內(nèi)部活動的途徑， 是一種緊張狀態(tài)或不滿足感 36 法 寶 三： 如 何 認 識 消 費 需 求 居住的需求 住得更寬敞 住得更舒服 住得更方便 住得更華貴 住得更有個性和品位 現(xiàn)實需要（現(xiàn)實的，有支付能力） 潛在需要（欲望、理想） 37 法寶四：如何認識購買行為與銷售的互動關(guān)
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