企業(yè)關(guān)鍵客戶管理理論與技巧-全文預(yù)覽
【正文】 有誤解。創(chuàng)造一個允許坦誠探討的環(huán)境。 1不要落在客戶的后面。讓他在他上司及公司其它同仁面前有好的形象。 1辯別出并學(xué)會對付那些不必要的工作要求。不要有感情上的沖動。你的客戶總會在某一地方再度崛起 , 作為另一個客戶或具有前景的客戶。 10:14:3810:14:3810:143/27/2023 10:14:38 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 2023年 3月 27日星期一 上午 10時 14分 38秒 10:14: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 上午 10時 14分 38秒 上午 10時 14分 10:14: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 10:14:3810:14:3810:14Monday, March 27, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 3月 上午 10時 14分 :14March 27, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 10:14:3810:14:3810:143/27/2023 10:14:38 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :14:3810:14:38March 27, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 上午 10時 14分 38秒 上午 10時 14分 10:14: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 2023年 3月 上午 10時 14分 :14March 27, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 10:14:3810:14:3810:14Monday, March 27, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 上午 10時 14分 38秒 上午 10時 14分 10:14: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 27日星期一 上午 10時 14分 38秒 10:14: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 10:14:3810:14:3810:143/27/2023 10:14:38 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 2023年 3月 上午 10時 14分 :14March 27, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 10:14:3810:14:3810:14Monday, March 27, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 2做了一些份外事 , 你一定會給人留下印象的 . 77 謝 謝！ 78 謝 謝 :14:3810:1410::14 10:1410:14::14:38 2023年 3月 27日星期一 10時 14分 38秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 2學(xué)習(xí)你客戶的業(yè)務(wù) ,要求不知足地學(xué)習(xí)客戶的業(yè)務(wù)。但如果你說服不了他 , 就認真地做這些工作并把它做好 76 了解你的競爭對手 , 要清楚競爭對手正在做些什么 , 你的客戶可能剛和你的競爭對手進行過談話 , 客戶終會將你和你的競爭對手進行比較。如果你吃不準(zhǔn) , 就要問 他 , 他是喜歡與別人談?wù)撍臉I(yè)務(wù)的。如果你要把消息直接告訴他的老板 ,必須是在無可奈何的情況下 , 并值得這樣做。即使有些意見與你的有分岐。如果你需要幫助 , 讓你的老板去跟他的老板講。 73 1要宣傳你的公司 , 要為公司起一個易于宣傳的名稱。 要清楚你的生意不是客戶的全部工作。要提問 ,學(xué)習(xí)調(diào)查 , 要提出辦法。 只有當(dāng)客戶了解到你是多么關(guān)心他們時 , 他們才會在乎你知之多少。 ? 對客戶的需求周期作準(zhǔn)備 ? 對業(yè)務(wù)勢頭的變化作準(zhǔn)備 ? 針對市場的發(fā)展趨勢和為企業(yè)的創(chuàng)新活動作好相應(yīng)準(zhǔn)備 71 怎樣關(guān)心你的客戶 永遠別對客戶說 “ 不 ” 。 建立在個人間的信任關(guān)系。它已成為概況客戶企業(yè)所處地位的有效方法。包括確切的項要求，對評估的標(biāo)準(zhǔn)或?qū)δ切⒆鞒鲑徺I決策、預(yù)算人的深入了解等。 ?第二級要獲取信息費用稍高，可以通過行業(yè)分析者提供的署名報告，行業(yè)刊物，行業(yè)會議會刊等。 33 客戶團隊的建立 客戶經(jīng)理的確定 選擇客戶經(jīng)理時應(yīng)考慮的標(biāo)準(zhǔn) ： 關(guān)系的發(fā)展 戰(zhàn)略思維 才智 條理性 隊體的領(lǐng)導(dǎo)者 34 對客戶經(jīng)理的支持 銷售副總裁 銷售經(jīng)理 運輸 制造 研發(fā) 營銷 財會 客戶服務(wù) 重點客戶經(jīng)理 客戶團隊的建立 圖：客戶團隊結(jié)構(gòu) 35 第三部分：制定客戶計劃 36 客戶計劃的制定過程 制定客戶計劃的目的 目的一： 分析自己對于重點客戶來講處于何種競爭地位，制定一個能夠最大程度發(fā)掘自己業(yè)務(wù)潛力的客戶計劃 目的二：促使按著既定的思路思考問題，從而找到客戶管理的正確答案 客戶計劃的制定過程 競爭者 客戶 — 產(chǎn)業(yè) 你的企業(yè) 收集信息 競爭者概況 客戶概況 形勢評估 分析信息 客戶目標(biāo) 行動計劃 制定客戶戰(zhàn)略 37 客戶計劃的邏輯順序 第一部分 計劃摘要 客戶計劃 第二部分 第三部分 客戶概況 競爭者概況 情況評估 客戶戰(zhàn)略 突出總的目的和方向 介紹客戶情況（產(chǎn)品的分析、市場、戰(zhàn)略、趨勢以及介紹過去、目前的需求是什么等 競爭者的優(yōu)勢、弱點，目前的狀況等 分析你與客戶的關(guān)系狀況，目前的業(yè)務(wù)進展程度等。 30 重點客戶的確定 可能成為你客戶的企業(yè) 雖然他們現(xiàn)在不是你客戶，但他們需要你的那種產(chǎn)品和服務(wù)，你通過正常的開發(fā)手段發(fā)現(xiàn)他們； 他們比潛在的客戶更有可能成為你的客戶； 他們目前可能正與你的競爭對手有著業(yè)務(wù)往來； 銷售人員關(guān)注著他們，只要做成一筆買賣，他們就變成了普通客戶。 ? 從客戶的投拆中吸取教訓(xùn)明確解決方案，主動設(shè)法提高服務(wù)質(zhì)量的精神將會贏得客戶更多的信任。 形成規(guī)模經(jīng)營，取得成本上的優(yōu)勢。 19 ? 分析 ? — 從賬面中檢查自己的業(yè)績，正確總結(jié)成敗的原因，吸取經(jīng)驗教訓(xùn)； ? — 通過各方面資料的分析全面、深刻地了解客戶的需求并學(xué)會利用自己的長處，改進自己的不足； ? 確定優(yōu)勢程序 ? — 根據(jù)客戶的大小、潛力及對你本人的及企業(yè)的相對重要性來決定對資源的最有效分配； ? 明確方向 ? — 知道自己要把客戶引向何處； ? — 要有能夠用具體的目標(biāo)和目的描述出的遠景目標(biāo)。 銷售經(jīng)理 重點客戶
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