酒店前廳升級銷售管理-全文預(yù)覽
【正文】 特點(diǎn) /特性給客人帶來的好處 B 用 FAB法描述益處： 行政樓層（ F）在我們的三樓（ A)您 會有更安靜的環(huán)境和休息，無人打擾 （ B）。 可做升級銷售崗位 預(yù)訂部 接待部 為什么房價不一樣？ “答案” 需要標(biāo)準(zhǔn)語言描述 如何了解產(chǎn)品 產(chǎn)品盤點(diǎn)：列出產(chǎn)品、知識清單 產(chǎn)品培訓(xùn)：交叉培訓(xùn) 產(chǎn)品體驗(yàn)：感受產(chǎn)品的不同 合適產(chǎn)品與合適客人 案例：珍珠老板想找一合適接班人 結(jié)論：誰是你的核心客戶 客人的基本類型 商務(wù)散客 (a、快捷服務(wù)， b、安靜舒適的 辦公環(huán)境， c、舒適的辦公設(shè)施， d、寬敞 的辦公空間， e、房費(fèi)包早餐、包上網(wǎng)。 員工：提高核心競爭力，提升自身 價值。 全力確保購買途徑暢通。酒店前廳升級銷售培訓(xùn) 什么是升級銷售？ 升級銷售的定義： 在 合適 的 時間 ，將 合適 的 客人 ， 用 合適 的 房價 安排在 合適 的 房間 。 主動幫助 /說服客人購買產(chǎn)品。 酒店：提高平均房價 ,實(shí)現(xiàn)效益最大 化。 如何：專業(yè)開場，挖掘需求，吻和 需求，達(dá)成認(rèn)可。） 家庭客人 （ a、向鄰房或連通房， b、有 足夠空間） 如何銷售四步驟 第一步：主動熱情開場白 專業(yè)開場 第二步：找到客人隱含需求 挖掘需求 第三步：需求與產(chǎn)品的匹配 吻合需求 第四部：堅定自信獲得承諾 達(dá)成共識 一、專業(yè)開場（語言標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一） 熱情問候 部門名稱 預(yù)定員姓名 控制提問 客人回答 肯定答案 二、技巧詢問與詢問何種需求 背景需求 （姓氏稱呼、訂哪天的 房、住幾天、哪家公司的） 愛好需求 （大床還是小床、高樓 層還是低樓層、向陽還是鄰街 ) 愛好需求可給據(jù)酒店實(shí)際產(chǎn)品來提前設(shè)計，做到 有目的、有準(zhǔn)備的技巧詢問，挖掘可人的隱性需求，容易達(dá)成升級銷售。 適時稱呼客人姓名。 溝通三要素：言語 7% 視覺 55% 聲覺 38% 避免詢問誤區(qū)
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