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藥店?duì)I業(yè)員銷(xiāo)售方程式-全文預(yù)覽

  

【正文】 eature):“因?yàn)?…… ” 特性是有形的,這意味著它可以被看到、嘗到、摸到和聞到; 特性回答了“它是什么?” ( Advantage):“所以 …… ” 優(yōu)點(diǎn)解釋了特性如何能被利用; 優(yōu)點(diǎn)是無(wú)形的,這意味著它不能被看到、嘗到、摸到和聞到; 優(yōu)點(diǎn)回答了“它能做到什么?” ( Benefit):“對(duì)您而言 …… ” 利益的陳述是將優(yōu)點(diǎn)翻譯成一個(gè)或者更多的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī),即告訴顧客將如何滿足他們的需求; 利益也是無(wú)形的; 利益回答了“它能為顧客帶來(lái)什么好處?” 藥店?duì)I業(yè)員在推介時(shí),絕對(duì)不要嘗試著去左右顧客的購(gòu)買(mǎi)意愿,對(duì)利益的描述應(yīng)該符合顧客的需要和購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。 方程式: 投其所好 +調(diào)動(dòng)情緒 +語(yǔ)言流利 =順利成交 顧客對(duì)某種藥品產(chǎn)生欲望后,并不會(huì)立即決定購(gòu)買(mǎi),而是要在心里反復(fù)進(jìn)行思想斗爭(zhēng),經(jīng)過(guò)多方面的“比較權(quán)衡”直到充分信賴(lài)之后,才會(huì)采取購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)。 調(diào)動(dòng)顧客的情緒 藥品說(shuō)明不是由藥店?duì)I業(yè)員個(gè)人孤立完成的工作,因?yàn)樗幤氛f(shuō)明的目的是要激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望?!苯Y(jié)果,這筆交易就這樣溜走了。 案例: 一個(gè)顧客到一家藥店去給未來(lái)岳父買(mǎi)點(diǎn)保健品,顧客對(duì)其非常重視,言稱(chēng)一定要買(mǎi)最好的。 獲得某項(xiàng)榮譽(yù)的證書(shū) 質(zhì)量認(rèn)證的證書(shū) 數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)資料 專(zhuān)家評(píng)論 廣告宣傳情況、報(bào)刊的報(bào)道情況等等。 市場(chǎng)銷(xiāo)售情況。 讓顧客感受到藥品的價(jià)值。 E、注意平時(shí)的鍛煉。 ( 4)耐心傾聽(tīng) A、做好“聽(tīng)”的各種準(zhǔn)備。 如果顧客沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)的興趣和動(dòng)機(jī),也就不必在藥品上多費(fèi)心思和口舌了。 為了化解顧客對(duì)藥品所產(chǎn)生的異議,店員需要見(jiàn)機(jī)行事,并掌握一定的說(shuō)明技巧。 藥店?duì)I業(yè)員一定要用生動(dòng)、具體的言詞表現(xiàn)藥品。 銷(xiāo)售要點(diǎn)包括藥品的功能、品質(zhì)、價(jià)格等多方面因素 一個(gè)藥品可以有多個(gè)銷(xiāo)售要點(diǎn) 5W1H 推介簡(jiǎn)短扼要 說(shuō)明藥品優(yōu)缺點(diǎn)的順序 形象、具體地表現(xiàn)藥品 不要使用過(guò)多的專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ) ( 1) Who 何人使用 ( 2) Where 在何處使用 ( 3) When 在何時(shí)使用 ( 4) What 需要什么 ( 5) Why 為何需要 ( 6) How 如何使用 請(qǐng)記住美國(guó)市場(chǎng)專(zhuān)家艾爾蒙 我們把它稱(chēng)之為銷(xiāo)售要點(diǎn)?!? 公式: 優(yōu)點(diǎn) +缺點(diǎn) =缺點(diǎn) 缺點(diǎn) +優(yōu)點(diǎn) =優(yōu)點(diǎn) 在說(shuō)明藥品的優(yōu)缺點(diǎn)時(shí),應(yīng)注意“先說(shuō)明缺點(diǎn)、再說(shuō)明優(yōu)點(diǎn)”。 顧客對(duì)藥品提出反對(duì)意見(jiàn)是銷(xiāo)售活動(dòng)中的一種常見(jiàn)現(xiàn)象,它既是成交的障礙,又是顧客有購(gòu)買(mǎi)意向的征兆。 實(shí)際上顧客的反對(duì)意見(jiàn)使他參與到了銷(xiāo)售活動(dòng)中來(lái),說(shuō)明他期望與藥店?duì)I業(yè)員溝通信息。 C、 詢(xún)問(wèn)要循序漸進(jìn)。 D、從傾聽(tīng)中,了解顧客的意見(jiàn)與需求。 盡可能鼓勵(lì)顧客自己觀看藥品的說(shuō)明。 銷(xiāo)售行情做比較 顧客都有從眾心理,三、五個(gè)人認(rèn)為是好的藥品,那么大部分的顧
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