價格談判技巧(2)-全文預(yù)覽
【正文】 立價格與價值之間的平衡， 是所有價格談判的目標(biāo)所在 30 價格商談的原則 ? 準(zhǔn)確把握價格商談的 時機(jī) ? 價格商談的前提條件：取得顧客的 “ 相對購買承諾 ” ? 價格商談成功的重要因素：充分的 準(zhǔn)備 ? 必須找到 價格爭議的真正原因 ? 價格商談的目標(biāo)：雙贏 ? 顧客：以最便宜的價格買到最合適的車 ? 銷售顧問：以顧客能接受的最高的價格賣出車；同時，讓 顧客找到 “贏”的感覺 “最便宜的價格買到最合適的車” 31 ? 不要進(jìn)行實質(zhì)性的“價格商談”，不要受顧客的脅迫或誘惑 “底價你都不肯報，我就不到你這里買了”， “你價格便宜，我下午就過來訂” …… ， 不要怕因此而流失顧客 ? 否則，成為犧牲品（墊背）幾乎是注定的，因為顧客將拿你的底價再去壓其他經(jīng)銷商給出更低的價格，或下次再來的時候在本次的基礎(chǔ)上再壓低 ? 可告知公開的“促銷活動”內(nèi)容 取得“相對承諾” 顧客如果沒有承諾當(dāng)場簽單付款 32 ? 如果顧客還沒有最終確定車型，讓顧客考慮成熟了再過來 訂車：“我這兩天再提供一些信息和資料給您參考一下，您 比較一下，定下來買我們這款車后，您過來訂車，我保證 給您最優(yōu)惠的價格” ? 如果顧客已經(jīng)確定了車型，但要比較幾個經(jīng)銷商的價格，就 給顧客一個“優(yōu)惠價格承諾”：“保證您滿意我們的價格”， “除了價格讓您滿意之外，我們還有這么好的售后服務(wù)站” …… 取得“相對承諾” 顧客如果沒有承諾當(dāng)場簽單付款 33 ? “你價格合適，我今天就定下來。當(dāng)你到該公司 面試時發(fā)現(xiàn)：接待室擠滿了填表的人，那么 ……. 你怎么看 26 談判中的力量 ? 力量是談判過程中最本質(zhì)的東西，談判者都是根據(jù) 雙方對力量的判斷來指導(dǎo)自己的行動的 請記?。赫勁兄须p方力量的對比， 完全取決于彼此的主觀看法 27 什么是談判 ? 談判是一種互動，雙方努力從各種選擇中找到一個能充分 滿足雙方利益和期望，而不致引起否決的方案作為共同決定 ? 談判沒有所謂的輸贏，只有比較符合誰的需求和利益 ? 成功的談判，雙方都沒有損失 28 ? 顧客想付得越少越好，銷售代表則想賺得越多越好?！? ?“現(xiàn)在汽車的價格競爭已經(jīng)非常市場化和透明化了，所以你自然不 用擔(dān)心這里面有暴利的可能?！? ?“這款車（款式、配置、顏色）賣得最好，現(xiàn)在只有一兩部 , 要是您今天帶錢了，先付點定金，我可以幫您先留下來。我倒覺得，您 如果是親自跟他見面談的話，以您這水平，沒準(zhǔn)能成呢，我再在 旁邊敲一下邊鼓，應(yīng)該問題不大。： ?“再要么您忙的話，反正我經(jīng)常在外邊跑，哪天順便過去一下 , 給您送點（車型、購車環(huán)節(jié)）資料介紹一下。就象買鞋子，您總得試一下合不合腳呀！“ ?“您車看好了？！價格不是問題?！? ?“你不相信我?。恐灰愦饝?yīng)這個價格，我肯定過來。 ?電話中的價格商談是“沒有結(jié)果的愛情”，因為我們 即使?jié)M足了顧客的要求，也無法在電話中收款簽 單?！? ?“選一部合適的車，對您是最重要的，要不然， 得后悔好幾年。 ?“關(guān)鍵是您先選好車，價格方面保證讓您滿意。您看好嗎？” ?“我做車好幾年了，要不幫你做個參謀，根據(jù)您的要求推薦幾款車？” 剛進(jìn)店的砍價 典型情景一 8 電話砍價 顧客在電話中詢問底價 （僅針對最終用戶 零售） ?電話中，我們無法判斷顧客價格商談的誠意。 電話砍價 典型情景二 10 處理技巧： ? 顧客方面可能的話述 ?“價錢談好了，我就過來，否則我不是白跑一趟！” ?“你太貴了，人家才 … ，你可以吧？可以我馬上就過來。您總得來看看樣車呀，實際感受 一下。所以，你要是有誠意的話，就到我們展廳來一趟，看看車， 咱們見面都好談。” （ 變被動為主動， 刺探顧客的誠意） ?“別人的價格是怎么算的？車價只是其中的一個部分呀，這電話里 也說不清楚，要不您過來我?guī)湍屑?xì)算算？” ?“您這個價格，我實在是很為難；要么這樣，您跟我們經(jīng)理（老總） 談一下？！您哪天方便，我給您約一下？” ?“我去問經(jīng)理肯定沒戲，像這種價格，準(zhǔn)被他罵的。 何時開始價格商談 15 64 銷 售 過 程 ? 要求承諾 ? 介紹解決方法 ? 發(fā)掘需求 ? 建立信任 時 間 何時開始價格商談 時 間 16 何時開始價格商談 選擇方案 改變 需求 帶來的益處 滿意 購買周期： 17 來看車的顧客 客戶表現(xiàn)：僅僅想要一本型錄，但是不能確定喜歡的車型 來選車的顧客 客戶表現(xiàn)：想要看看某一確定的車型 來買車的顧客 客戶表現(xiàn)：想要商談某一具體車型的價格 成交階段 設(shè)定購買標(biāo)準(zhǔn)階段 想要購買階段 B A H 何時開始價格商談 ? 是否已經(jīng)決定買車？ ? 是否決定了買什么樣的車？ ? 顧客帶錢了嗎？能當(dāng)場簽單并付款嗎？ 18 話述舉例： ?“您
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