消費(fèi)者需要與購買動(dòng)機(jī)(ppt37頁)-全文預(yù)覽
【正文】 態(tài) 潛在需要 1 零需要 2 不規(guī)則需要 3 否定需要 4 退卻需要 5 現(xiàn)實(shí)需要 6 飽和需要 7 超飽和需要 8 ?無益需要 Company Logo 消費(fèi)者需要永遠(yuǎn)不會(huì)徹底滿足，購買行為也不會(huì)停止。 ?問題： 服務(wù)員應(yīng)如何處理類似事件？ 處理類似事件應(yīng)特注意什么問題？ Company Logo 分析：沒有滿足顧客”被尊重“的需要，當(dāng)眾揭示沒有相關(guān) 記錄”傷面子“?！笔袌?chǎng)有對(duì)美白牙膏的需求 …… “ …… Company Logo 消費(fèi)者需求的劃分 ?人們?cè)谏婧桶l(fā)展過程中產(chǎn)生各種各樣的需要，根據(jù)研究角度的不同，分類結(jié)果不同： ?A、按照需要的起源： 生理需要 —— 維持生命所必需的先天需要（衣、食、住 安全等基本生存條件）是人作為“生物” 與生俱來的； 心理需要 —— 社會(huì)環(huán)境賦予的后天習(xí)得需要（社會(huì)地位、 榮譽(yù)、表現(xiàn)自我、權(quán)力及學(xué)習(xí)的需要）是 人作為“社會(huì)成員”在后天的社會(huì)生活中 形成的； Company Logo 消費(fèi)者需求的劃分 B、按照需要的對(duì)象 物質(zhì)需要 —— 對(duì)以物質(zhì)形態(tài)存在的具體“有形”商品的需 要，低級(jí)（維持生命必須）、高級(jí)物質(zhì)需要 精神需要 —— 對(duì)“無形”商品的需要；培訓(xùn)、演唱會(huì)、 專家的講壇； Company Logo 消費(fèi)者需求的劃分 C、按照需要的層次（馬斯洛的需求層次理論） Company Logo 馬斯洛 de需要層次七級(jí)論 Company Logo 案例一：滿足消費(fèi)者“尊重 ”需要的重要性 一位客人來到總臺(tái)，在辦理入住手續(xù)時(shí)向服務(wù)員提出房價(jià)七折的要求。 Company Logo 影響消費(fèi)者行為的因素有那些？ 個(gè)體因素 —— 個(gè)性、情感與意志 心理因素 —— 需要與購買動(dòng)機(jī) /記憶想象與思維 /情緒情感意志 /學(xué)習(xí)心理 /態(tài)度形成與改變 . 內(nèi)部因素 經(jīng)濟(jì)文化因素 社會(huì)群體因素 家庭環(huán)境因素 社會(huì)文化狀況 外部因素 Company Logo ? 插播廣告！ Company Logo ?廣告一 ：滿足消費(fèi)者內(nèi)心需要，新一代年輕人不滿 足于標(biāo)準(zhǔn)化、模式化，有獨(dú)立的思考方式和價(jià) 值觀，追求個(gè)性，彰顯與眾不同。 Company Logo 消費(fèi)者行為的全過程 尋求信息 比較評(píng)價(jià) 購買行為 確認(rèn)需要，產(chǎn)生購買動(dòng)機(jī) 購后評(píng)價(jià) 比較評(píng)價(jià) 確認(rèn)需要，產(chǎn)生購買動(dòng)機(jī)比較評(píng)價(jià)確認(rèn)需要，產(chǎn)生購買動(dòng)機(jī) 比較評(píng)價(jià)比較評(píng)價(jià)比較評(píng)價(jià)比較評(píng)價(jià)購后評(píng)價(jià)購買行為 比較評(píng)價(jià)? 確認(rèn)需要，產(chǎn)生購買動(dòng)機(jī) Company Logo
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