第八章推銷接近-全文預(yù)覽
【正文】 理論與技巧 試分析下面有關(guān)產(chǎn)品推銷的 6個實例各采用了何種接近顧客的方法 ? 。 ? 在認真研究顧客的人文特征的基礎(chǔ)上，真正做到出奇制勝。與此同時，推銷員又拿出幾個分給在場的其他人。 ? 收集的數(shù)據(jù)資料是建立在真實的基礎(chǔ)上，切不可以夸大和過分渲染其恐怖效果。 1/22/2023 第八章 推銷接近 現(xiàn)代推銷理論與技巧 震驚接近法 ：是指推銷人員設(shè)計一個問題，使顧客認識到問題的嚴重性，或用令人吃驚的數(shù)據(jù)資料來引起顧客的注意和興趣，進而轉(zhuǎn)入洽談的接近方法。 適合剛剛從事推銷工作的人 “趙工程師，您是電子方面的專家，您看看我廠研制投產(chǎn)的這類電子設(shè)備在哪些方面優(yōu)于同類老產(chǎn)品 ?” 1/22/2023 第八章 推銷接近 現(xiàn)代推銷理論與技巧 利益接近法 ：就是推銷員提出問題直接點明推銷品能夠給顧客帶來的某種利益或?qū)嵒荩砸痤櫩偷淖⒁夂团d趣，從而順利轉(zhuǎn)入洽談的接近方法。 后來 ， 這兩個問題被許多出版社的圖書推銷員所采用 ， 成為典型的問題接近方法 。 IBM公司銷售人員：佳能文字處理設(shè)備確實是你的秘書們想要的嗎？ 銷售微波爐的人員：你目前的微波爐還好用嗎？ 1/22/2023 第八章 推銷接近 現(xiàn)代推銷理論與技巧 暗示危害 ? 暗示危害， I指在詢問情境、提示問題后潛在顧客仍未重視存在問題的嚴重性，則需要向潛在顧客做出某些暗示或說明問題的存在將怎樣影響一個家庭、生活或公司的經(jīng)營等。 當(dāng)她撿起來后 ， 說道： “ 這是引導(dǎo)瓷器革命的新技術(shù)成果 ， 您的顧客特別是家里有小孩的顧客肯定會喜歡這樣的產(chǎn)品 ， 難道您不這樣想嗎 ？ ” 結(jié)果 ， 這位經(jīng)銷商一周后就與她簽定了經(jīng)銷合同 。 ? 推銷表演必須自然合理，不要過分夸張以免引起“作秀”的嫌疑。 1/22/2023 第八章 推銷接近 現(xiàn)代推銷理論與技巧 有一家橡膠輪胎廠的推銷員到汽車制造公司去推銷產(chǎn)品 ， 他們隨車帶去了該廠生產(chǎn)的 50多個品種的汽車輪胎 ， 還有剛剛投放市場的最新式的子午線輪胎 。 1/22/2023 第八章 推銷接近 現(xiàn)代推銷理論與技巧 產(chǎn)品符合以下條件 ? 產(chǎn)品自身必須具有足夠吸引力，能夠引起顧客的注意和興趣。一聽說有精美的郵票，經(jīng)理熱情相迎，還把女兒的照片拿給推銷員看，推銷員趁機夸其女兒漂亮可愛，于是兩人大談育兒經(jīng)和集郵知識，非常投機，一下子就熟識起來。 ? 不能利用饋贈品變相行賄。 1/22/2023 第八章 推銷接近 現(xiàn)代推銷理論與技巧 使用贊美接近法的注意事項 ?選擇適當(dāng)?shù)馁澝滥繕?biāo) ?對個人購買者：儀容儀表、舉止談吐、氣質(zhì)風(fēng)度、才華成就、家庭環(huán)境、親戚朋友等 ?對組織購買者：企業(yè)名稱、規(guī)模、產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)態(tài)度、經(jīng)營業(yè)績等 1/22/2023 第八章 推銷接近 現(xiàn)代推銷理論與技巧 選擇適當(dāng)?shù)馁澝婪绞? ?對于年輕的顧客，則可以使用比較直接、熱情的贊美語言。 ? 一定要誠心誠意地贊美顧客，尊重事實，把握贊美的分寸，不可冷嘲熱諷或阿諛逢迎。是這樣的，您的朋友王先生推介我前來拜訪您－－ ” 1/22/2023 第八章 推銷接近 現(xiàn)代推銷理論與技巧 推薦接近法 ：是指利用潛在顧客所尊敬的人的舉薦去接近的方法。 1/22/2023 第八章 推銷接近 現(xiàn)代推銷理論與技巧 接近準(zhǔn)備內(nèi)容 ?老顧客的基本情況 ?老顧客的變動情況 ?老顧客的反饋信息 1/22/2023 第八章 推銷接近 現(xiàn)代推銷理論與技巧 第三節(jié) 推銷接近的方法 推銷接近 陳述式 演示式 提問式 介紹接近 推薦接近 贊美接近 饋贈接近 產(chǎn)品接近 表演接近 提問接近 請教接近 利益接近 震驚接近 好奇接近 1/22/2023 第八章 推銷接近 現(xiàn)代推銷理論與技巧 推銷接近的方法 一、陳述式接近 二、演示式接近 三、提問式接近 四、推銷接近技術(shù)的運用 1/22/2023 第八章 推銷接近 現(xiàn)代推銷理論與技巧 一、陳述式接近 陳述式接近 ：是指推銷人員直接說明產(chǎn)品給顧客帶來的好處，以引起其注意和興趣，進而轉(zhuǎn)入洽談的接近技術(shù)。 1/22/2023 第八章 推銷接近 現(xiàn)代推銷理論與技巧 要全面地進行接近準(zhǔn)備，弄清楚他們所掌握的線索是否是真正的買主。 ?顧客資格審查的延續(xù) ?一般來說，當(dāng)?shù)啬硞€線索有一定了解并相信有可能達成交易后，潛在顧客的選擇工作即告結(jié)束，接著要進行接近前的準(zhǔn)備。 ?告訴顧客推銷品能幫助解決哪些方面的問題，滿足什么樣的需要，或者能使企業(yè)的勞動強度減少多少，或使效率提高多少，或能節(jié)省原材料多少，或直接能為企業(yè)賺取多少利潤。 ?了解顧客的需要或面臨的問題，幫助顧客確定其真實的購買目的，分析何種產(chǎn)品有利于其需要的滿足。 ?推銷員介紹有關(guān)企業(yè)的背景、概況以及推銷品的特點和利益，引起顧客的注意和興趣。 1/22/2023 第八章 推銷接近 現(xiàn)代推銷理論與技巧 ?推銷員必須善于創(chuàng)造條件使持續(xù)聽下去的愿望，保持其注意力。 1/22/2023 第八章 推銷接近 現(xiàn)代推銷理論與技巧 第二節(jié) 推銷接近的準(zhǔn)備 一、接近準(zhǔn)備的含義 二、接近準(zhǔn)備的任務(wù) 三、接近準(zhǔn)備的內(nèi)容 1/22/2023 第八章 推銷接近 現(xiàn)代推銷理論與技巧 一、接近準(zhǔn)備的含義 接近準(zhǔn)備 ：是指推銷人員在接
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