【正文】 (product) ? （二）價(jià)格策略 (price) ? （三）營(yíng)銷渠道策略 (place) ? （四）促銷策略 (Promotion) （一）產(chǎn)品策略 （ product） （ 1）產(chǎn) 品 組 合 （ 2）整體產(chǎn)品設(shè)計(jì) （ 3）新產(chǎn)品的開發(fā) ? 產(chǎn)品組合的廣度： 客房服務(wù)、餐飲服務(wù)、娛樂服務(wù)等 ? 產(chǎn)品組合的長(zhǎng)度： 娛樂服務(wù)是否包括 KTV 包廂、迪斯科舞廳、臺(tái)球室、保齡球館、桑拿中心、健身房、網(wǎng)球場(chǎng)等娛樂服務(wù)項(xiàng)目。又如南京市 酒店業(yè)中長(zhǎng)期以來流傳著? 住‘金陵’、食‘丁山’、玩‘玄武’? 的口號(hào)， 很久以前，英國(guó)一家鄉(xiāng)間旅館，地處荒涼地帶，沒有公路，不通汽車；沒有電，不通電話和手機(jī)。 ? 實(shí)際上， THostel的模式很美國(guó)化，他最大的特色 “T”在國(guó)內(nèi)還沒有實(shí)現(xiàn)，比如 WiFi并沒有普及，背包客人群也不像歐美國(guó)家那么多，電腦在國(guó)內(nèi)還沒有便宜到比被褥還要低的價(jià)格，但是 IT、互聯(lián)網(wǎng)在酒店業(yè)消費(fèi)環(huán)節(jié)中的滲透，已經(jīng)開始影響人們的消費(fèi)行為。 “客人都是提前半年把床位定光，如家一定沒法和我們比入住率的。原因是擔(dān)心彼此會(huì)失去新鮮感！這也體現(xiàn)出老板極端重視用戶體驗(yàn)，注重不同類型和特質(zhì)人群區(qū)分的思路。彭興旺要做的是，從產(chǎn)品和服務(wù)上不斷 “升級(jí) ”旅館的 “技術(shù) ”基因 。小旅館的品牌叫 THostel，其中 “T”不僅代表時(shí)代廣場(chǎng)的地理位置，更代表技術(shù)、電信，而后者就是彭興旺經(jīng)營(yíng)小旅館的細(xì)分市場(chǎng) ——“技術(shù)旅館 ”。來這里住店的客人都是和老板一樣有點(diǎn) Geeker精神的中青年背包客，他們大多來自北美、西歐和澳大利亞，亞洲客人很少。 ? 以價(jià)值觀細(xì)分 他身上總帶著兩部手機(jī)，一部中國(guó)用，一部美國(guó)用，一部 iPhone，一部 Nokia；他一身黑色裝扮，牛仔褲，跑步鞋，短頭發(fā)，很像喬布斯；他隨身背著一臺(tái)僅 600美元的聯(lián)想筆記本電腦，見到記者他馬上打開話匣子，展示自己周身的這些設(shè)備，最后的結(jié)論是，在美國(guó)這些數(shù)碼設(shè)備的價(jià)格非常便宜，還不及他開旅館購置一副床墊的花銷。 ? 三、酒店?duì)I銷活動(dòng)的基礎(chǔ)環(huán)節(jié) ? （一）營(yíng)銷調(diào)研 ? （二）市場(chǎng)細(xì)分 ? （三）市場(chǎng)選擇 ? （四）市場(chǎng)定位 （一）營(yíng)銷調(diào)研 ? 宏觀環(huán)境調(diào)研 ： 人口、經(jīng)濟(jì)、政治、文化、自然 ? 微觀環(huán)境分析 ： 酒店的內(nèi)部環(huán)境、酒店的供應(yīng)商、酒店的中間商、賓客、競(jìng)爭(zhēng)者、相關(guān)公眾（社區(qū)居民、新聞媒介、旅游者）。為造就滿意賓客，酒店尤其應(yīng)注重整體營(yíng)銷意識(shí)及全員營(yíng)銷意識(shí)，前、后臺(tái)工作人員應(yīng)發(fā)揮團(tuán)隊(duì)精神，相互配合，部門之間應(yīng)保持強(qiáng)烈的補(bǔ)位意識(shí)，真正使服務(wù)和營(yíng)銷成為一門藝術(shù)，提升酒店?duì)I銷績(jī)效。為了解決這方面的缺陷，酒店在營(yíng)銷時(shí)最好通過建立酒店聯(lián)號(hào)、實(shí)行連鎖經(jīng)營(yíng)、組建酒店聯(lián)盟、進(jìn)行團(tuán)隊(duì)促銷等方式，統(tǒng)一服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)程序、服務(wù)風(fēng)格，來達(dá)到酒店產(chǎn)品的規(guī)模生產(chǎn)和規(guī)模銷售。 ?采用分時(shí)計(jì)價(jià)的方式增加酒店產(chǎn)品的 價(jià)格彈性，如“高峰價(jià)”、 “低谷價(jià)” ?采用不同的計(jì)量單位以適應(yīng)不同的 消費(fèi)需求，如鐘點(diǎn)房 ?增加酒店的服務(wù)方式以靈活調(diào)整酒店人手 和場(chǎng)地的相對(duì)固定性，如”自助服務(wù)“和”外賣“ ? 酒店產(chǎn)品不可運(yùn)輸性使?fàn)I銷活動(dòng)喪失了一定的靈活性 ? 策略： 酒店的產(chǎn)品是固定在酒店內(nèi)的，賓客消費(fèi)酒店產(chǎn)品的方式是在酒店內(nèi)就地進(jìn)行?；?dòng) +話題討論 ?亮點(diǎn)三：巧妙借力網(wǎng)絡(luò)流行時(shí)尚漫畫，布丁連鎖酒店品牌與網(wǎng)絡(luò)漫畫形成高度的契合 ?亮點(diǎn)四：通過倡導(dǎo)新的生活方式巧妙植入布丁酒店的各種先進(jìn)理念和精細(xì)服務(wù) 第一節(jié)、酒店?duì)I銷概述 ? 一、營(yíng)銷及營(yíng)銷管理 ? （一）酒店?duì)I銷的概念 ?酒店?duì)I銷就是在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間、地點(diǎn)，以適當(dāng)?shù)膬r(jià)格，通過適當(dāng)?shù)匿N售渠道，采取適當(dāng)?shù)拇黉N策略，向目標(biāo)客人銷售一定的產(chǎn)品和服務(wù)的有計(jì)劃、有組織活動(dòng)。 ? 效果評(píng)估 ?信息傳播到達(dá)率、品牌提升情況、銷售情況等，請(qǐng)以數(shù)據(jù)方式提供 ?總點(diǎn)擊量超過了 100萬 ?在網(wǎng)易、新浪、 sohu、 yahoo等全國(guó)知名論壇獲得100余次的推薦、加精。在連鎖酒店市場(chǎng)上，如家、速 七天等經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店群雄逐鹿，并且基本上比較成熟。 ? 營(yíng)銷創(chuàng)意 ?美國(guó)布丁連鎖酒店倡導(dǎo)快樂、個(gè)性、時(shí)尚的 pod life生活，本案例將目前網(wǎng)上流行的漫畫與布丁倡導(dǎo)新的生活方式酒店的平拍融合，通過網(wǎng)友們喜聞樂見的網(wǎng)絡(luò)從而漫畫的形式，設(shè)置有趣的故事和形象，來倡導(dǎo)時(shí)尚、健康、輕松、快樂的新的生活方式，從而彰顯布丁族的樂活特性，有效傳播布丁酒店的品牌信息。酒店由美國(guó) PODLIFE為設(shè)計(jì)靈感專為中國(guó)市場(chǎng)精心打造！ 、 IKEA家居和ROCA衛(wèi)浴的國(guó)際優(yōu)勢(shì)聯(lián)合鑄就了時(shí)尚、溫馨、個(gè)性和環(huán)保并重的 PODINN。 【學(xué)習(xí)內(nèi)容】 ? 酒店?duì)I銷概述 ? 酒店?duì)I銷組合策略（難點(diǎn)） ? 酒店新型營(yíng)銷理念（重點(diǎn)） ? 酒店?duì)I銷創(chuàng)新 【引例】 ——布丁酒店漫畫植入營(yíng)銷 ? 案例名稱 ： 布丁酒店漫畫植入營(yíng)銷案例 ? 廣告主： 布丁酒店連鎖 ? 所屬行業(yè)： 酒店行業(yè) ? 執(zhí)行時(shí)間： 2023年 8月 2023年 10月 ? 品牌信息： 美國(guó)布丁酒店連鎖，是中國(guó)第一家時(shí)尚、新概念酒店連鎖，酒店致力于為顧客創(chuàng)造快樂、自由、時(shí)尚的休息體驗(yàn)。 2023年布丁酒店整體擴(kuò)容，新開十幾家分店，布丁的實(shí)力越來越大，通過網(wǎng)絡(luò)漫畫的形式推廣布丁酒店無疑是吸引廣大布丁族注目、駐足的好方法。 ? 傳播障礙 ?最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ——如家、速 七天等。 ?百萬名博傳播 ? sns（ Social Networking Services社交網(wǎng)站）傳播 ?依靠漫畫病毒內(nèi)容驅(qū)動(dòng) ,獲得眾多斑竹的推薦 ?通過網(wǎng)友們自發(fā)對(duì)漫畫的轉(zhuǎn)載來實(shí)現(xiàn)二次傳播 ? 營(yíng)銷執(zhí)行 ?分析提煉布丁酒店的品牌元素與獨(dú)特賣點(diǎn) ?依據(jù)網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷 4I原則（ Interesting 趣味原則、Interests利益原則、 Interaction互動(dòng)原則、 Individuality 個(gè)性原則 ）中的趣味原則和利益原則將生硬的賣點(diǎn)優(yōu)化為可感、有趣的內(nèi)容 ?傳播主線分為兩條 （ 1） 以布丁酒店的卡通代言形象阿布、阿丁為主要人物創(chuàng)意漫畫；（ 2）借助與第三方知名漫畫品牌 PP豬進(jìn)行合作 ?選擇與目標(biāo)消費(fèi)者大學(xué)生、年輕白領(lǐng)相重合的大眾型論壇、旅游類垂直論壇、大學(xué)生論壇等進(jìn)行投放。 ? 創(chuàng)意傳播亮點(diǎn) ?亮點(diǎn)一：全方位動(dòng)用網(wǎng)絡(luò)傳播工具 ?亮點(diǎn)二、創(chuàng)新的運(yùn)用社會(huì)化媒體中社區(qū)、博客、漫畫等多種形式。 ? 酒店產(chǎn)品的不可儲(chǔ)存性使酒店?duì)I銷活動(dòng)增添了艱巨性 ? 策略： 在開展?fàn)I銷活動(dòng)時(shí)，可以通過協(xié)調(diào)供給與需求關(guān)系來減少酒店產(chǎn)品的 “報(bào)廢率 ”。 ? 酒店產(chǎn)品大規(guī)模生產(chǎn)和銷售的限制性減少了酒店?duì)I銷活動(dòng)的規(guī)效應(yīng) ? 策略： 酒店產(chǎn)品不可儲(chǔ)存性、不可運(yùn)輸性等特點(diǎn)，決定了它不能像別的產(chǎn)品那樣可以集中生產(chǎn)、集中銷售，或是淡季多生產(chǎn)、旺季多銷售。 ? 酒店產(chǎn)品的綜合性使得酒店應(yīng)樹立整體營(yíng)銷意識(shí) ? 策略： 酒店產(chǎn)品包括了飲食產(chǎn)品、客房產(chǎn)品、娛樂產(chǎn)品、信息產(chǎn)品等。追求 “人無我有 ”就成為酒店經(jīng)營(yíng)者苦心研究的永恒題。 拓展閱讀：五星級(jí)小旅館 ? 如今，正在冒出這樣一批小旅館，它們雖然價(jià)格低廉，但并非以價(jià)格來市場(chǎng)細(xì)分，它們以特殊的手段凝聚具有共同價(jià)值觀的群體，這些群體正成為鮮明的細(xì)分市場(chǎng)。 ? 彭興旺的小旅館小到四家店加在一起才 78個(gè)床位，每家店只需雇一個(gè)留學(xué)生做服務(wù)員，但其中三家由他打理的店占據(jù)了 HostelWorld（國(guó)際青年旅社聯(lián)盟）網(wǎng)站排名的 前三甲 。 ? 床品保證了客人基本的 “硬件 ”需求，彭興旺還提供足夠酷的 “軟件 ”作為附加價(jià)值，這些軟件帶來的 “軟實(shí)力 ”才是真正的秘密武器，對(duì)