第五章 飯店市場營銷管理-全文預(yù)覽
【正文】 先穩(wěn)定后發(fā)展型戰(zhàn)略 發(fā)展型戰(zhàn)略 內(nèi)部劣勢 內(nèi)部優(yōu)勢 (weakness) (strength) 緊縮型戰(zhàn)略 多元化戰(zhàn)略 ? 營銷威脅 (threats) ? （二）飯店消費(fèi)者行為分析 ? 1 消費(fèi)者行為產(chǎn)生的內(nèi)因與外因 ? 2 消費(fèi)者購買行為類別 ? 習(xí)慣性購買行為 ? 尋求多樣化購買行為 ? 化解不協(xié)調(diào)的購買行為 ? 復(fù)雜的購買行為 購買行為類型 產(chǎn)品特征 市場特征 高檔產(chǎn)品 低檔產(chǎn)品 選擇機(jī)會(huì)多 復(fù)雜型 隨意型 選擇機(jī)會(huì)少 協(xié)調(diào)型 習(xí)慣型 ? （三）飯店競爭形勢分析 ? 1 確定飯店主要競爭對手 ? 2 進(jìn)行競爭情況比較 ? 3 確定飯店相對的競爭優(yōu)勢和劣勢 ? 4 確定飯店競爭對策 ? 市場主導(dǎo)者及其競爭策略 ? 市場挑戰(zhàn)者及其競爭策略 ? 市場跟隨者及其競爭策略 ? 市場利基者及其競爭策略 ? 三、飯店?duì)I銷策劃 ?幾個(gè)概念： STP營銷 ? 市場細(xì)分化 (Segmenting) ? 市場目標(biāo)化 (Targeting) ? 市場定位 (Positioning) ?兩種市場： ?同質(zhì)市場 ?異質(zhì)市場 ?(一 )S市場細(xì)分 ? 所謂市場細(xì)分指飯店經(jīng)營者依據(jù)選定的標(biāo)準(zhǔn)或因素，將一個(gè)錯(cuò)綜復(fù)雜的飯店異質(zhì)市場化分成若干個(gè)需要和要求大致相同的同質(zhì)市場（即亞市場），以便能有效地分配有限的資源，展開各種有意義的營銷活動(dòng)。 ? 2 形象的決策和初步構(gòu)思。 ?飯店產(chǎn)品組合策略： ? 1 增加產(chǎn)品組合的廣度 ? 2 擴(kuò)大產(chǎn)品組合的長度 ? 3 增加產(chǎn)品組合的深度 ? 4 飯店產(chǎn)品組合相關(guān)性的調(diào)節(jié) ? 二、飯店價(jià)格組合的設(shè)計(jì)與調(diào)整 ? （一）飯店定價(jià)的方法 ? 1 以成本為中心的定價(jià)法 ? （ 1）建筑成本定價(jià)法 ? 客房價(jià)格 =飯店建造總成本 /飯店客房數(shù) 1/1000 ? （ 2）盈虧平衡定價(jià)法 ? 客房價(jià)格 =每間客房日費(fèi)用額 /（ 1— 稅率） ? （ 3）成本加成定價(jià)法 ? 客房價(jià)格 =每間客房總成本（ 1+加成率） /（ 1— 稅率） ? （ 4）目標(biāo)收益定價(jià)法 ? 目標(biāo)利潤額 =總投資額目標(biāo)收益率 ? 產(chǎn)品單位售價(jià) =（總成本 +目標(biāo)利潤額） /預(yù)期銷售量 1— 稅率 2 以需求為中心的定價(jià)法 （ 1）直覺定價(jià)法 （ 2）相對評分法 （ 3）特征評分法 ? 3 以競爭為中心的定價(jià)法 ? 隨行就市定價(jià)法 ? 邊際效益定價(jià)法 ? （二）飯店價(jià)格的類型 ? 1 公布房價(jià) ? 2 追加房價(jià) ? 白天租用價(jià)（ day charge） ? 加床費(fèi)（ rate for extra bed） ? 深夜房價(jià)（ midnight charge） ? 保留房價(jià)（ hold room charge） ? 3 特別價(jià)格 ? 團(tuán)隊(duì)價(jià)（ group rate) ? 家庭租用價(jià) (family plan rate) ? 小包價(jià) (package plan rate) ? 折扣價(jià) (discount rate) ? 免費(fèi) (plimentary rate) ?4 合同房價(jià) ? （三）飯店價(jià)格的調(diào)整 ? 1 導(dǎo)入期的定價(jià)策略 ? 低價(jià)占領(lǐng)策略 ? 高價(jià)定價(jià)策略 ? 2 增長期的定價(jià)策略 ? 穩(wěn)定價(jià)格策略 ? 滲透價(jià)格策略 ? 3 成熟期的定價(jià)策略 ? 4 衰退期的定價(jià)策略 ? 驅(qū)逐價(jià)格策略 ? 維持價(jià)格策略 ? 三、飯店銷售渠道選擇與管理 ? （一）飯店銷售渠道模式
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