郵政營(yíng)銷(xiāo)管理-全文預(yù)覽
【正文】 通的自身行為 尊重自己 言行一致 態(tài)度積極 表現(xiàn)親和 談吐有節(jié) 處事周詳 關(guān)懷他人 簡(jiǎn)潔干練 注意細(xì)節(jié) 禮字當(dāng)先 團(tuán)隊(duì)建設(shè) ? 問(wèn)題一、貌合神離 ? 問(wèn)題二、溝通不利 ? 問(wèn)題三、本位主義 ? 問(wèn)題四、職責(zé)不清 ? 問(wèn)題五、目標(biāo)不明 ? SWOT分析 ? 制定方案 ? 實(shí)施方案 營(yíng)銷(xiāo)方案的制定與實(shí)施 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 ? 戰(zhàn)略?xún)r(jià)值型客戶(hù) ：深入的價(jià)值需求，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越了顧問(wèn)式的銷(xiāo)售 大客戶(hù)管理 客戶(hù)檔案 主要內(nèi)容： ? 客戶(hù)的基本情況 ? 客戶(hù)的用郵信息 ? 客戶(hù)的組織機(jī)構(gòu) ? 客戶(hù)的商業(yè)信息 ? 客戶(hù)所在行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)狀況 大客戶(hù)檔案管理的要求 ? 分類(lèi)清晰、使用方便 ? 屬性完整、準(zhǔn)確率高 ? 及時(shí)更新、動(dòng)態(tài)管理 大客戶(hù)管理 客戶(hù)滿(mǎn)意度 ? 顧客滿(mǎn)意度 =顧客的實(shí)際感受 顧客的期望感受 ? 影響顧客期望感受的因素 ? 社會(huì)發(fā)展的總體水平 ? 顧客的以往經(jīng)歷 ? 廣告承諾 引起客戶(hù)抱怨的原因 ? 穿著（商業(yè)禮儀） ? 談吐（否定問(wèn)題） ? 態(tài)度（傾聽(tīng)接納） ? 觀念（良師益友） ? 專(zhuān)業(yè)（買(mǎi)得安心） ? 輔助工具（強(qiáng)化信心） ? 輔助資料（擴(kuò)大信息） 正確看待客戶(hù)抱怨 ? 不滿(mǎn)意的客戶(hù)由 4%提出抱怨， 96%默默離去，其中 91%日后不會(huì)再來(lái) ? 每個(gè)不滿(mǎn)意的顧客平均會(huì)把她的不滿(mǎn)告訴 910人 ? 抱怨如果獲得良好的解決，其中 70%會(huì)繼續(xù)光顧，如果當(dāng)場(chǎng)解決，其中 95%會(huì)繼續(xù)光顧 ? 獲得圓滿(mǎn)解決的顧客會(huì)把過(guò)程告訴 56人 ? 開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶(hù)的成本，約為維持一個(gè)老客戶(hù)所需成本的 6－ 8倍。 客戶(hù)類(lèi)型 ? 內(nèi)在價(jià)值型客戶(hù) ：拒絕來(lái)自銷(xiāo)售工作的價(jià)值。 ? 客戶(hù)價(jià)值的判斷標(biāo)準(zhǔn) – 利潤(rùn)指標(biāo)：當(dāng)前價(jià)值和未來(lái)價(jià)值 – 非利潤(rùn)指標(biāo)：行為價(jià)值和影響價(jià)值 大客戶(hù)開(kāi)發(fā) ? 大客戶(hù)開(kāi)發(fā)方法 – 情感營(yíng)銷(xiāo)與方案營(yíng)銷(xiāo) ? 大客戶(hù)需求分析的基礎(chǔ)方法 – SWOT分析法 方案營(yíng)銷(xiāo) ? 內(nèi)涵：根據(jù)客戶(hù)的需求及問(wèn)題或客戶(hù)的市場(chǎng)需求及問(wèn)題，結(jié)合企業(yè)自身的能力，提出解決問(wèn)題和滿(mǎn)足需求（或創(chuàng)造需求）的解決方案，達(dá)到與客戶(hù)共同成長(zhǎng)（雙贏）的效果或形成緊密合作的伙伴關(guān)系。 – 專(zhuān)業(yè)大客戶(hù) 是指對(duì)郵政產(chǎn)品和服務(wù)呈單一性需求且使用郵政業(yè)務(wù)量大的客戶(hù)。 ? 在第 6階段，營(yíng)銷(xiāo)人員主要從事跨職能小組的活動(dòng)。 ? 在第 2階段，它們?cè)黾恿藢?shí)際的營(yíng)銷(xiāo)功能，如廣告和營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研。 市郵政局大客戶(hù)服務(wù)部 郵政營(yíng)銷(xiāo)管理 郵政營(yíng)銷(xiāo)管理 ? 營(yíng)銷(xiāo)體系建設(shè)與管理 ? 大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與管理 ? 銷(xiāo)售、溝通技巧 ? 團(tuán)隊(duì)建設(shè) ? 營(yíng)銷(xiāo)方案制定與實(shí)施 郵政營(yíng)銷(xiāo)體系建設(shè)與管理 ? 現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)體系 ? 郵政營(yíng)銷(xiāo)體系組織 ? 九江市郵政營(yíng)銷(xiāo)管理現(xiàn)狀 當(dāng)前郵政營(yíng)銷(xiāo)誤區(qū) ? 營(yíng)銷(xiāo) =推銷(xiāo) ? 營(yíng)銷(xiāo)是專(zhuān)職營(yíng)銷(xiāo)員的事 ? 營(yíng)銷(xiāo) =促銷(xiāo) ? 營(yíng)銷(xiāo)就是靠的是關(guān)系 ? 業(yè)務(wù)發(fā)展好的單位往往是全員營(yíng)銷(xiāo)力度大的單位 ? 郵政的產(chǎn)品價(jià)格太高，時(shí)限又達(dá)不到，沒(méi)法做 ? 郵政專(zhuān)業(yè)多，本身替代性又強(qiáng)，內(nèi)耗太多 營(yíng)銷(xiāo)與營(yíng)銷(xiāo)管理 ? 營(yíng)銷(xiāo) 是個(gè)人和集體通過(guò)創(chuàng)造，提供出售，并自由地同別人交換產(chǎn)品和價(jià)值，以獲得其所需所欲之物的一種社會(huì)過(guò)程。 營(yíng)銷(xiāo)組合 目標(biāo)市場(chǎng) 產(chǎn)品 產(chǎn)品整體觀念 品牌 產(chǎn)品生命周期 新產(chǎn)品開(kāi)發(fā) 渠道 渠道服務(wù)水平 渠道覆蓋面 零售 批發(fā) 實(shí)體分銷(xiāo) 價(jià)格 成本 需求 競(jìng)爭(zhēng) 環(huán)境 定價(jià)方法 促銷(xiāo) 廣告 人員推廣 營(yíng)業(yè)推銷(xiāo) 公關(guān)與宣傳
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