xxxx年市場(chǎng)布局及銷售策略-全文預(yù)覽
【正文】 ?計(jì)畫(huà)與執(zhí)行兩張皮，可操作性差 ?計(jì)畫(huà)經(jīng)常無(wú)法跟蹤而且無(wú)法考評(píng) ?計(jì)畫(huà)不是幫助，而是包袱 ?可預(yù)見(jiàn)性、可控性差 您信賴的經(jīng)營(yíng)管理夥伴 展岳管理顧問(wèn)有限公司 戰(zhàn)略計(jì)畫(huà) 財(cái)務(wù)計(jì)畫(huà) 業(yè)務(wù)單元計(jì)畫(huà) 銷售及營(yíng)運(yùn)計(jì)畫(huà) 主生產(chǎn)計(jì)畫(huà) 詳細(xì)物料計(jì)畫(huà) /能力計(jì)畫(huà) 車間及供應(yīng)計(jì)畫(huà) 計(jì)畫(huà)實(shí)施 需求管理 能力計(jì)畫(huà) 製造 工程 供應(yīng)商 銷售 客戶 市場(chǎng) 其他需求 訂單錄入 採(cǎi)購(gòu)系統(tǒng) 工藝路線 存貨記錄 工作中心 公司計(jì)畫(huà)與銷售計(jì)畫(huà) 您信賴的經(jīng)營(yíng)管理夥伴 展岳管理顧問(wèn)有限公司 年度行銷計(jì)畫(huà)的主體內(nèi)容 1. 認(rèn)清形勢(shì)與問(wèn)題 2. 制定銷售業(yè)績(jī)指標(biāo) 3. 制定銷售思路與策略 4. 制定具體的行動(dòng)方案 5. 評(píng)估銷售損益 您信賴的經(jīng)營(yíng)管理夥伴 展岳管理顧問(wèn)有限公司 環(huán)境認(rèn)知的三個(gè)層面 ? 宏觀層面－－趨勢(shì) 10% ? 中觀層面－－結(jié)構(gòu) 10% ? 微觀層面－－競(jìng)爭(zhēng) 80% 您信賴的經(jīng)營(yíng)管理夥伴 展岳管理顧問(wèn)有限公司 →客戶的四大問(wèn)題 ?誰(shuí)是我們的客戶 ?誰(shuí)是我們的核心客戶 ?我們的客戶價(jià)值 ?未來(lái)的潛力有多大 您信賴的經(jīng)營(yíng)管理夥伴 展岳管理顧問(wèn)有限公司 未來(lái)的市場(chǎng)潛力－關(guān)鍵測(cè)算指標(biāo) ?預(yù)計(jì)客戶數(shù)量 ?預(yù)計(jì)銷售量（額） ?預(yù)計(jì)市場(chǎng)增長(zhǎng) ?絕對(duì)市場(chǎng)份額 ?相對(duì)市場(chǎng)份額 ?。 ：「市場(chǎng)潛量 競(jìng)爭(zhēng)者 銷售活動(dòng) 」。 ? 其邏輯關(guān)連性，可寫(xiě)成數(shù)學(xué)函數(shù)：「人才陣容 ： 驅(qū)動(dòng) F（產(chǎn)業(yè)價(jià)值鍊 、缺口分析 、 經(jīng)營(yíng)策略、產(chǎn)品定位、銷售策略 、 內(nèi)部管理） 」。 您信賴的經(jīng)營(yíng)管理夥伴 展岳管理顧問(wèn)有限公司 正面思考 ?在江湖越老，膽子越小，不是因?yàn)樾木?，而是因?yàn)椤肛?fù)擔(dān)與責(zé)任」越來(lái)越重，也是因?yàn)?「苦日子」固然不會(huì)永遠(yuǎn)延續(xù)，但卻只有硬漢子，才能熬得過(guò)！千萬(wàn)不能小看時(shí)代風(fēng)潮 ！ ?面對(duì)這一波不景氣，企業(yè)難免會(huì)啟動(dòng)「人力精實(shí)」的對(duì)策。最後若還是擋不住虧損，甚至?xí)呱贤９?、紓困、關(guān)廠歇業(yè)一途。 ?「高築牆，廣積糧」就是 內(nèi)部管理精緻化 ，包括產(chǎn)品重新組合、費(fèi)用管控、想辦法衝營(yíng)收、淘汰缺乏潛力產(chǎn)品 …. 保留最大現(xiàn)金量 ， 切莫隨意投資； 「積極練兵」 就是冷靜等待外部競(jìng)爭(zhēng)者的動(dòng)向與經(jīng)濟(jì)情勢(shì)變化，然後做好下一波景氣回轉(zhuǎn)時(shí)的準(zhǔn)備 （含人才陣容、產(chǎn)業(yè)價(jià)值鍊、經(jīng)營(yíng)策略、市場(chǎng)定位 … ）。 ?固然，依 2023年情況，離 1929慘境似乎甚遠(yuǎn)；但情勢(shì)瞬息萬(wàn)變， 企業(yè)必頇接受：「經(jīng)濟(jì)不景氣」其實(shí)是「汰劣存優(yōu)」的演化歷程 ，正是大浪淘沙，是真金才會(huì)留下。 ? 20232023年，金融海嘯撲天蓋地襲來(lái)，風(fēng)雲(yún)變色，震倒了全球多家百年企業(yè)；接下來(lái)，應(yīng)還會(huì)有更多企業(yè)倒地哀嚎。 在現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)不景氣的時(shí)候尤其重要 ， 其是深得道家 「 夫惟不爭(zhēng)，則天下莫能與之爭(zhēng) 」 的精髓。 ? 再來(lái)，會(huì)從 人事凍結(jié) 及 人力整併 來(lái)著手：包括讓人員進(jìn)行排休，暫緩招募新進(jìn)人員、高階主管帶頭減薪、調(diào)整薪資結(jié)構(gòu)，鼓勵(lì)員工休無(wú)薪假，甚至以資遣、優(yōu)退、裁員來(lái)因應(yīng)。眼光放得更遠(yuǎn)的企業(yè)家，則趁此時(shí)，累積 創(chuàng)新實(shí)力 ，以 新技術(shù)、新產(chǎn)品築高競(jìng)爭(zhēng)門檻 ， 拉大與競(jìng)爭(zhēng)者的距離。 ? 上圖有「 九大經(jīng)營(yíng)管理變數(shù) 」：「產(chǎn)業(yè)特性 、 顧客、市場(chǎng)成長(zhǎng)、市場(chǎng)佔(zhàn)有率、市場(chǎng)潛量、利潤(rùn)、競(jìng)爭(zhēng)者、銷售活動(dòng)、成本投入」，組態(tài)構(gòu)成「七個(gè)」環(huán)環(huán)相扣的策略三角。 ：「市場(chǎng)佔(zhàn)有率 市場(chǎng)成長(zhǎng) 市場(chǎng)潛量」。 ：「市場(chǎng)佔(zhàn)有率 市場(chǎng)潛量 利潤(rùn) 」。 您信賴的經(jīng)營(yíng)管理夥伴 展岳管理顧問(wèn)有限公司 定性的指標(biāo) ? 團(tuán)隊(duì)作風(fēng) ? 價(jià)值觀認(rèn)同 ? 培訓(xùn)管道客戶的銷售人員 ? 銷售知識(shí)的掌握 ? 銷售技巧 ? 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的瞭解 ? 銷售報(bào)告 ? 執(zhí)行能力 ? ………. 您信賴的經(jīng)營(yíng)管理夥伴 展岳管理顧問(wèn)有限公司 銷售目標(biāo)的概念 您信賴的經(jīng)營(yíng)管理夥伴 展岳管理顧問(wèn)有限公司 公司董事會(huì)的期望 公司上市或吸引戰(zhàn)略合作夥伴的要求 公司決策層的期望 理想目標(biāo)的設(shè)定依據(jù) “求乎其上，得乎其中”，三者取高值！ 您信賴的經(jīng)營(yíng)管理夥伴 展岳管理顧問(wèn)有限公司 市場(chǎng)環(huán)境分析的兩個(gè)方面
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