【正文】 什麼重要？ 什麼是好的？ 您信賴的經(jīng)營管理夥伴 展岳管理顧問有限公司 定量指標 ? 銷售額及銷售量 ? 產(chǎn)品組合銷量指標 ? 毛利潤指標 ? 市場佔有率 ? 市場潛力指標 ? 客戶拜訪次數(shù) ? 客戶忠誠度 ? 品牌知名度 ? 品牌美譽度 ? 市場滲透率 ? 銷售費用指標 ? 平均訂單規(guī)模 ? 客戶滿意度 ? 投資回報率指標 ? 。約伯斯 您信賴的經(jīng)營管理夥伴 展岳管理顧問有限公司 QA 您信賴的經(jīng)營管理夥伴 展岳管理顧問有限公司 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 2023年 3月 23日星期四 上午 4時 42分 19秒 04:42: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 3月 上午 4時 42分 :42March 23, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 04:42:1904:42:1904:423/23/2023 4:42:19 AM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。而老馬認為這個指標是可以完成的，您認為老馬應該怎樣說服小王接受這個指標？ 您信賴的經(jīng)營管理夥伴 展岳管理顧問有限公司 總體目標分解 — 第 3次分解的三個主要維度 個人目標 按專案分解 按客戶分解 1 2 按指標類別分解 3 您信賴的經(jīng)營管理夥伴 展岳管理顧問有限公司 銷售計畫的總體框架 1 2 3 4 您信賴的經(jīng)營管理夥伴 展岳管理顧問有限公司 總體目標分解 — 第 1次分解的三個主要維度 銷售目標轉換為訂單的方案 按銷售區(qū)域分解 按行業(yè)或細分市場分解 1 2 您信賴的經(jīng)營管理夥伴 展岳管理顧問有限公司 市場細分的作用 發(fā)現(xiàn)有潛力的空 白市場並進行定位 準確把握不 同細分市場 中的差異化需求 針對不同的 細分市場采 取不同的產(chǎn)品 和銷售策略 市場細分 按行業(yè)或細分市場分解 您信賴的經(jīng)營管理夥伴 展岳管理顧問有限公司 確定目標市場的優(yōu)先次序 高 現(xiàn)階段主要目標消費群 企業(yè)競爭力 強 低 弱 市場吸引力 業(yè)務選擇及定位 Ⅰ Ⅱ Ⅲ Ⅳ 象限 策略 Ⅰ 保持優(yōu)勢 Ⅱ 加大投入 Ⅲ 逐漸退出 Ⅳ 維持現(xiàn)狀 市場 1 市場 2 市場 3 市場 4 市場 5 市場 6 市場 7 您信賴的經(jīng)營管理夥伴 展岳管理顧問有限公司 銷售理念的實施 我們需要根本上改變我們的想法和行動模式，我們必頇學會重新塑造自己 您信賴的經(jīng)營管理夥伴 展岳管理顧問有限公司 把銷售當事業(yè)的兩大原則 善於建立廣泛的人脈關係 善於整合內外部資源 您信賴的經(jīng)營管理夥伴 展岳管理顧問有限公司 沒有培訓的銷售人員是什麼？ 殺手 炮灰 您信賴的經(jīng)營管理夥伴 展岳管理顧問有限公司 個人關係 組織關係 縱深防禦 — 從個人關係過渡到組織關係 客戶採購、財務、技術、使用部門。 ：「市場潛量 利潤 銷售活動」。 您信賴的經(jīng)營管理夥伴 展岳管理顧問有限公司 劇本會否這樣演？ ? 一般而言，企業(yè)意識到未來景氣將衰退時，首先會採?。?降低資本支出 ， 刪減或暫停新投資計畫 ，並 控管費用預算 來因應。由於 訂單下滑 、 營收衰退 ，通常企業(yè)會以 減產(chǎn)、降低庫存 、 停工歲修 來應付，並 刪減差旅費 、 交際費 或 員工加班費 等非必要的支出。 ：「利潤 銷售活動 成本投入」。 客戶採購經(jīng)理 您信賴的經(jīng)營管理夥伴 展岳管理顧問有限公司 機頭（拳頭） 機尾（防火牆） 機頭產(chǎn)品 主導產(chǎn)品：高價創(chuàng)造利潤 右翼產(chǎn)品 銷量產(chǎn)品：低價走量 左翼產(chǎn)品 形象產(chǎn)品：創(chuàng)形象 機尾產(chǎn)品 防火牆產(chǎn)品，低價阻擊對手 產(chǎn)品組合決策 您信賴的經(jīng)營管理夥伴 展岳管理顧問有限公司 勇的兩層含義 您信賴的經(jīng)營管理夥伴 展岳管理顧問有限公司 創(chuàng)新無極限！只要敢想，沒有什麼不可能，立即跳出思維的框框吧。 :42:1904:42Mar2