銷售代表基本銷售技巧培訓(xùn)教材--eileen815-全文預(yù)覽
【正文】 銷量增加 112%。 培訓(xùn)計(jì)劃 陳列： 因?yàn)槌^(guò) 80%的消費(fèi)者在店內(nèi)作他們的最終購(gòu)買決定 ,陳列可以在店內(nèi)增添新奇和趣味 ,但更重要的是 ,它們能增加銷售量和利潤(rùn)。 把產(chǎn)品都陳列在一起 ,不要讓競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品分散在我們的產(chǎn)品中 對(duì)產(chǎn)品來(lái)講比非統(tǒng)一擺放多產(chǎn)生 513%的銷量 關(guān)鍵品牌在眼睛平視位置： 兒童產(chǎn)品放在兒童眼睛平視位置 (容易拿到 ) 陳列主要的宣傳板子 眼睛可以看到 在頭腦中中的概念：銷售比例最高的類型 (銷量最大的 =最大的空間 ) 貨架基本原則： 培訓(xùn)計(jì)劃 貨架基本原則： 檢查貨架上和儲(chǔ)存室內(nèi)的產(chǎn)品日期編號(hào) ,倒庫(kù) (新產(chǎn)品總是在貨架的后面 )。 與眼睛平視：最佳位置 齊腰水平：第 2最佳位置 膝蓋水平：第 3最佳位置 其他因素： ? 包裝大小 ? 市場(chǎng)目標(biāo) ? 特殊廣告 ? 一般的回報(bào)率 培訓(xùn)計(jì)劃 貨架基本原則： 貨架空間： 為了吸引顧客的注意力，產(chǎn)品有足夠的貨架空間是非常重要的，沒(méi)有足夠的貨架空間，產(chǎn)品將在成千的其他占領(lǐng)零售商平均貨架的陳列面中消失。 但商品不是能直接代替的，例如： 零售概念： 培訓(xùn)計(jì)劃 理貨技巧： 一個(gè)企業(yè)產(chǎn)品（快速消費(fèi)品類）成功很大成分取決于它產(chǎn)品的理貨。 零售概念： 培訓(xùn)計(jì)劃 走道設(shè)置： 我們要使自己的產(chǎn)品盡早出現(xiàn)在人流面前 ,理想的位置應(yīng)該是在人流最先經(jīng)過(guò)的地方 (走道 14)最好是在走道 2。對(duì)銷售代表和零售商則意味著利益。 培訓(xùn)計(jì)劃 零售概念： 沖動(dòng)性購(gòu)買（續(xù)）： 許多產(chǎn)品即屬于上述原因而被購(gòu)買。 沖動(dòng)性購(gòu)買的原因： ? 消費(fèi)者要嘗試新東西打破日常購(gòu)買模式。為了成功必須： ? 理解競(jìng)爭(zhēng) ? 回顧你的銷量歷史 ? 了解你的市場(chǎng)信息 ? 保存當(dāng)前零售商的記錄 ? 使用計(jì)劃工具 培訓(xùn)計(jì)劃 與零售商聯(lián)系之前的首要任務(wù)： 設(shè)立客戶目標(biāo)： 你的客戶目標(biāo)應(yīng)該以你的分析為基礎(chǔ)。 ? 獲得新的銷售渠道 ? 增加分銷渠道 ? 改善首要空間 ? 獲得第二空間 ? 生動(dòng)化管理 銷售就是理解和滿足購(gòu)買者的需求 簡(jiǎn)而言之： 培訓(xùn)計(jì)劃 工作描述（銷售代表）： 主要職責(zé)： ? 計(jì)劃 ? 銷售 ? 理貨 ? 區(qū)域管理 —— 管理 /組織 ? 評(píng)估 培訓(xùn)計(jì)劃 主要職責(zé)概述： 計(jì)劃： ? 分析資料 ? 對(duì)客戶的每一個(gè)銷售拜訪要有計(jì)劃 ? 預(yù)測(cè)日銷量 /有根據(jù)的計(jì)劃庫(kù)存 ? 設(shè)定目標(biāo) ? 充分利用路線 ? 在零售渠道確定銷售機(jī)會(huì) 培訓(xùn)計(jì)劃 主要職責(zé)概述： 理貨： ? 確保零售產(chǎn)品的循環(huán)運(yùn)轉(zhuǎn) ? 實(shí)際循環(huán)和產(chǎn)品面朝上陳列 ? 在有潛力的所有商店擺放貨架 ? 建立第二陳列刺激沖動(dòng)性購(gòu)買 ? 使用 POP完成陳列和積極的銷售影響 ? 在完成銷售走訪后確定每一個(gè)客戶都是“最佳” 培訓(xùn)計(jì)劃 主要職責(zé)概述： 區(qū)域管理： ? 管理并用直銷車輛送貨 ? 加強(qiáng)管理 ? 計(jì)劃如何保持交通工具的運(yùn)轉(zhuǎn) ? 通過(guò)客戶記錄和追蹤銷售信息和保持更新路線 ? 總結(jié)銷售信息向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào) 培訓(xùn)計(jì)劃 主要職責(zé)概述： 評(píng)估： ? 評(píng)估銷售計(jì)劃的有效性 ? 評(píng)價(jià)對(duì)照目標(biāo)后的行動(dòng) ? 貫徹銷售走訪并計(jì)劃下一個(gè) ? 結(jié)果：此銷售路線發(fā)揮它的潛力了嗎？ 培訓(xùn)計(jì)劃 我們應(yīng)掌握： 銷售技巧 管理技巧 理貨技巧 有一定的事業(yè)心 ? 建立客戶關(guān)系 ? 確立機(jī)會(huì) ? 掌握目標(biāo) ? 根據(jù)銷售潛力保持渠道庫(kù)存 ? 根據(jù)最大銷售潛力決定適當(dāng)?shù)陌菰L ? 搬動(dòng)產(chǎn)品 ? 在商場(chǎng)里積極爭(zhēng)取占領(lǐng)最佳位置 ? 不斷的注視促進(jìn)“最佳商場(chǎng)”的標(biāo)準(zhǔn) ? 獨(dú)立工作能力 培訓(xùn)計(jì)劃 職責(zé)概述 (銷售主管 )： 主要職責(zé) : ? 計(jì)劃和分析 ? 銷售 ? 零售的執(zhí)行 ? 區(qū)域管理 —— 管理組織 ? 評(píng)估 培訓(xùn)計(jì)劃 主要職責(zé)概述： 計(jì)劃和分析： ? 分析日常情況（銷量的歷史、競(jìng)爭(zhēng)狀況、客戶收 益、年度、季度和月目標(biāo)） ? 計(jì)劃銷售拜訪并在每一個(gè)拜訪前建立目標(biāo) ? 確立零售的機(jī)會(huì) 培訓(xùn)計(jì)劃 主要職責(zé)概述： 銷售 ： ? 理解顧客及零售商的促銷 ? 與促銷員溝通 ? 利用面對(duì)面銷售拜訪體現(xiàn)銷售技巧 ? 通過(guò)以下活動(dòng)范圍增強(qiáng)顧客的認(rèn)同： 增加分銷 管理貨架空間 認(rèn)可一個(gè)主要陳列和第二個(gè)陳列面 特色產(chǎn)品的推出（廣告 /減價(jià)） ? 發(fā)展與商場(chǎng)內(nèi)關(guān)鍵人員的有效關(guān)系 ? 根據(jù)貨架和陳列下定單以保持足夠的庫(kù)存
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