【正文】 169。 增加事例 54 (Insert Date) Lenovo Confidential 169。 2023 Lenovo (Insert Author) (Insert Presentation Title) 如何突破（或加深）關(guān)系的層次 因人：了解特點(diǎn)和動(dòng)機(jī) (對(duì)你信任 —— 真誠(chéng)的幫助客戶 ) ? 保持拜訪頻度，持之以恒： 按客戶分類 A： 1次 /月 ? 投其所好：通過興趣、愛好促進(jìn)關(guān)系 先不談項(xiàng)目，談對(duì)方感興趣的話題：男：事業(yè)、汽車；女：美麗孩子； 例 1：女科長(zhǎng)，未婚，喜歡足球，送“小貝”的畫像 例 2：某處長(zhǎng)，喜歡炒股，天下股民是一家，溝通信息 ? 主動(dòng)提出，幫助他解決問題： 哪怕是小事：公事、私事， 他可能想不到你 例 1： X主任，你平時(shí)工作很忙，不容易，又在風(fēng)口浪尖上，我們做事是很負(fù)責(zé)的，有什么事隨時(shí)打電話 例 2：與你是想長(zhǎng)久合作，也想幫你解決問題，其它品牌不好擺平的事，如 XX機(jī)器壞了，對(duì)方不管，你的費(fèi)用又要上級(jí)簽字，我來幫你解決。 發(fā)展與關(guān)鍵人的關(guān)系 50 (Insert Date) Lenovo Confidential 169。 2023 Lenovo (Insert Author) (Insert Presentation Title) 關(guān)鍵人物關(guān)系的４階段 認(rèn)識(shí) 約會(huì) 信賴 同盟 ? 認(rèn)識(shí)： 客戶僅僅知道銷售人員是誰，甚至叫不出名字。 情況 3： 如只搞定一位，另一位被對(duì)手搞定時(shí)，要視情況取舍或放棄，不要 讓你關(guān)系好的決策人與另一決策人去爭(zhēng)。 例：某單位采購(gòu)部和技術(shù)部的決策人，一年中，從來沒有同時(shí)拜訪二人，即使聽到一些反映， 但沒有見到，也就說不出來。 2023 Lenovo (Insert Author) (Insert Presentation Title) 不同異議的應(yīng)對(duì) ? 疑慮： 不相信所闡述的特征和利益 消除 — 給予保證：提供證據(jù)、資料證明 ? 誤解： 認(rèn)為不能提供特證和利益，認(rèn)識(shí)不充分、不正確 克服 — 說明真相，及時(shí)澄清 ? 缺點(diǎn)： 對(duì)某一特征和利益感到不滿，與對(duì)手比較后的結(jié)論， 不能滿足其需求 面對(duì) — 淡化、轉(zhuǎn)移到總體或客戶最重要的利益 （最優(yōu)先需要 /背后需求 /對(duì)手不能提供） ? 投訴： 以前使用過，但不滿意或有問題 處理 — 確有問題：道歉，給出解決時(shí)間和方案快速處理 客戶問題：誠(chéng)懇說明，提供證據(jù)證明責(zé)任所在 增加事例 47 (Insert Date) Lenovo Confidential 169。 2023 Lenovo (Insert Author) (Insert Presentation Title) 遇到客戶的反對(duì)意見 —— 處理異議 客戶經(jīng)常提出的異議： （異議伴隨銷售全過程 ） ? 客戶說 :聯(lián)想的 PC機(jī)是有名的 ,但聯(lián)想筆記本不如 H吧 ? ? SALES尚未了解客戶需求時(shí) ,客戶說 :我們正選擇供應(yīng)商 ,想先聽 你們介紹一下你們的產(chǎn)品有什么優(yōu)勢(shì)和特色 ,好做比較 ? 當(dāng) SALES問項(xiàng)目規(guī)模時(shí) ,客戶說 :不算太大 ,中等規(guī)模吧 ? 客戶說 :D的機(jī)器怎么比聯(lián)想還低？ ? 客戶說 :感謝你的介紹 ,我們得商量一下 ,一有結(jié)論會(huì)通知你 ? 客戶說：我對(duì)你們的產(chǎn)品很感興趣，但我一個(gè)人做不了主， 我還要和大家商量一下 注： 不用討論，直接回答 回答后，請(qǐng)其他組點(diǎn)評(píng) 請(qǐng)各組選一人談?wù)劀?zhǔn)備如何應(yīng)對(duì)？ 43 (Insert Date) Lenovo Confidential 169。 2023 Lenovo (Insert Author) (Insert Presentation Title) 什么是銷售： 引導(dǎo)與影響 客戶信服我們產(chǎn)品或方案的 好處 ， 從而做出購(gòu)買的決定并付出行動(dòng) 各廠家的產(chǎn)品是有差異的，對(duì)客戶而言，都能接受， 關(guān)鍵看你如何打動(dòng)他 價(jià)值 價(jià)格 顧客心理 增加事例 40 (Insert Date) Lenovo Confidential 169。 2023 Lenovo (Insert Author) (Insert Presentation Title) 時(shí)間： 15分鐘 觀察員： 請(qǐng)報(bào)一下各組 SALES挖掘出客戶需求的個(gè)數(shù) SALES： 請(qǐng)談?wù)勀愕捏w會(huì) 客戶： 請(qǐng)談?wù)勀愕母惺? 其他人： 是否有補(bǔ)充？ 點(diǎn)評(píng)：挖掘客戶需求 37 (Insert Date) Lenovo Confidential 169。對(duì)嗎？ 做筆記記錄 如何挖掘需求 —— 提問漏斗 35 (Insert Date) Lenovo Confidential 169。 2023 Lenovo (Insert Author) (Insert Presentation Title) 供應(yīng)商 合作伙伴 局外人 朋友 機(jī)構(gòu)需求 個(gè)人需求 滿足機(jī)構(gòu)的利益 滿足個(gè)人的利益 不能滿足機(jī)構(gòu)的利益 不能滿足個(gè)人的利益 客戶需求的類別 滿足機(jī)構(gòu)的利益 不能滿足個(gè)人的利益 不能滿足機(jī)構(gòu)的利益 滿足個(gè)人的利益 機(jī)構(gòu)需求： 產(chǎn)品、質(zhì)量、服務(wù)、品牌、技術(shù) 個(gè)人需求： 生存： 衣食住行、錢 安全： 穩(wěn)定、承諾 歸屬： 參與活動(dòng)、團(tuán)隊(duì) 自尊： 獎(jiǎng)勵(lì)、稱號(hào) 自我實(shí)現(xiàn)： 成就、領(lǐng)導(dǎo)、升遷 顯性需求： Want 隱性需求： Need 背后的需求 話外音 增加事例 32 (Insert Date) Lenovo Confidential 169。 2023 Lenovo (Insert Author) (Insert Presentation Title) 解決方法 解決方法 解決方法 采購(gòu)指標(biāo) 采購(gòu)指標(biāo) 采購(gòu)指標(biāo) 目標(biāo) /愿望 問題 /障礙 問題 /障礙 問題 /障礙 表 面 需 求 燃 眉 之 急 客戶需求從何而來？ 客戶： 不僅采購(gòu)機(jī)器，更需要我們幫助他解決問題，實(shí)現(xiàn)目標(biāo) 我們： 從客戶想解決的問題和達(dá)成目標(biāo)， 拿出對(duì)我們有利的采購(gòu)指標(biāo)和解決方法，引導(dǎo)客戶 增加事例 28 (Insert Date) Lenovo Confidential 169。 2023 Lenovo (Insert Author) (Insert Presentation Title) XXX公司 姓名 職務(wù) 角色 立場(chǎng) 關(guān)系 XXX公司 XX 局長(zhǎng) 運(yùn)營(yíng)維護(hù)部 部長(zhǎng) 地市局 局長(zhǎng) 計(jì)劃財(cái)務(wù)部 部長(zhǎng) 決策 中立 認(rèn)識(shí) XXX XX XX 評(píng)估 支持 約會(huì) 使用 中立 同盟 評(píng)估 中立 認(rèn)識(shí) 地市局 XXX 設(shè)計(jì) 中立 信賴 地市局 工程師 XXX 設(shè)計(jì) 支持 同盟 運(yùn)營(yíng)維護(hù)部 部長(zhǎng) XX 使用 支持 同盟 部長(zhǎng) XX 中立 認(rèn)識(shí) 計(jì)劃財(cái)務(wù)部 部長(zhǎng) XX 反對(duì) 認(rèn)識(shí) 工程師 使用 運(yùn)營(yíng)維護(hù)部 評(píng)估 第三步： 分析關(guān)鍵人物之間的角色 /傾向 /關(guān)系程度和 影響關(guān)系 第四步： 制定客戶關(guān)系攻關(guān)計(jì)劃（ 認(rèn)識(shí) 5人 以上 ） 關(guān)系： 認(rèn)識(shí) /約會(huì) /信賴 /同盟 立場(chǎng)： 反對(duì) /中立 /支持 角色： 發(fā)起 /設(shè)計(jì) /使用 / 評(píng)估 /決策 增加事例 24 (Insert Date) Lenovo Confidential 169。 ? 個(gè)性化： 根據(jù)他的特點(diǎn)／喜好 增加事例 21 (Insert Date) Lenovo Confidential 169。 2023 Lenovo (Insert Author) (Insert Presentation Title) 案例討論： (討論 10分鐘 ) 請(qǐng) 3/4組談一下 編寫案例 : 內(nèi)容 :發(fā)展線人 (反面的案例 ,有些難度 ) 討論題 :你認(rèn)為。 2023 Lenovo (Insert Author) (Insert Presentation Title) 拜訪客戶 目的： 互換信息（獲取必需的客戶信息） ２、給客戶留下好印象 ３、達(dá)成第二次拜訪約定 拜訪前 : ? 帶資料和小禮物 （文件夾、聯(lián)想標(biāo)致） ? 儀表： 首次見面著正裝，體現(xiàn)職業(yè)和聯(lián)想形象（第二次可視情況） ? ２人去： 與服務(wù)或技術(shù)或上級(jí)同去，體現(xiàn)實(shí)力，能解決客戶的問題 或給客戶帶來價(jià)值 16 (Insert Date) Lenovo Confidential 169。） Ａ、找其他關(guān)系人，通過第三人介紹 Ｂ、無關(guān)系人，不預(yù)約直接去。 14 (Insert Date) Lenovo Confidential 169。 態(tài)度：死纏爛打，棄而不舍，熱情如初 要點(diǎn)： ? 要禮貌，態(tài)度平和： 被拒絕時(shí)，不要顯出煩腦，保持話語的質(zhì)量 ? 說到做到： 到時(shí)候一定要打電話。他是不希望你見他的，不 是怕打擾他，而是你與他的關(guān)系沒到，他也有壓力，對(duì)關(guān)系好的廠家也不好交代。嗎？您方便嗎？或您收到我寄的資料嗎？”； “我是。如直接找負(fù)責(zé)人，一是在缺乏信任的情況下，不會(huì)馬上落單，二是如遇到二位有矛盾的科長(zhǎng)，其中一位要貶低對(duì)方，說自己如何重要或有所顧慮，不說實(shí)際情況。 2023 Lenovo (Insert Author) (Insert Presentation Title) 案例討論： (討論 10分鐘 ) 請(qǐng) 1/2組先談一下 編寫案例 : 內(nèi)容 :初次拜訪客戶 (反面的案例 ,有些難度 ) 討論題 :你認(rèn)為這次拜訪出現(xiàn)了哪些問題 9 (Insert Date) Lenovo Confidential 169。 2023 Lenovo (Insert Author) (Insert Presentation Title) 大客戶銷售二大任務(wù) ?如何建立良好的客戶關(guān)系？ ?如何實(shí)現(xiàn)價(jià)值銷售（促成訂單或打單）？ 認(rèn)識(shí) 約會(huì) 信賴 同盟 計(jì)劃準(zhǔn)備 建立信任 銷售定位 贏取訂單 跟進(jìn) 需求分析 信任 需求 價(jià)值 價(jià)格 滿意 5 (Insert Date) Lenovo Confidential 169。1 169。 2023 Lenovo (Insert Author) (Insert Presentation Title) 大客戶采購(gòu)三大特點(diǎn) ?采購(gòu)量大 —— 競(jìng)爭(zhēng)激烈，要有策略 ?專家購(gòu)買 —— 把握需求，體現(xiàn)價(jià)值 專家購(gòu)買：多人、多部門 參與； 流程復(fù)雜；懂產(chǎn)品和廠家 ?持續(xù)采購(gòu) —— 深化關(guān)系（廣、深）、長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng) 特點(diǎn)決定了 … 4 (Insert Date) Lenovo Confidential 169。 2023 Lenovo (Insert Author) (Insert Presentation Title) 階段目標(biāo)： ? 了解客戶的組織、需求，與關(guān)鍵人認(rèn)識(shí) ? 讓客戶知道聯(lián)想的產(chǎn)品和服務(wù) 主要挑戰(zhàn)： ? 如何進(jìn)行初次客戶拜訪 ? 如何發(fā)展線人 ? 如何分析組織結(jié)構(gòu)與關(guān)鍵人 一、初識(shí)階段 —— 如何認(rèn)識(shí)客戶 初識(shí)階段 相知階段 經(jīng)營(yíng)階段 交易階段 相互認(rèn)識(shí) 長(zhǎng)期合作 做生意 相互了解 8 (Insert Date) Lenovo Confidential