市場營銷系列課程模塊--stp營銷與營銷技巧(ppt 83)-全文預(yù)覽
【正文】 你自己吧！ Seek first to understand, then to be understood 。 白金法則 : 別人希望你怎么待他 ,你就怎么待他 。向日葵得永遠(yuǎn)圍著我們的上帝去轉(zhuǎn)，圍繞著我們的上帝，我們的太陽轉(zhuǎn)。行長是一個最大的營銷員。 民生銀行著眼銀企合作 入世了，銀行考慮最多的是怎樣抓住優(yōu)質(zhì)客戶，留住人才。（ 2）回避性定位，又稱創(chuàng)新式定位。 （ 2）重新定位。 市場定位（ Positioning） 市場定位的步驟。 即企業(yè)向各類顧客同時供應(yīng)一種規(guī)格或樣式的產(chǎn)品； 市場專業(yè)化 。 差異性市場策略； 集中市場營銷策略（密集性市場策略）。 美國營銷學(xué)家麥卡錫提出 “細(xì)分程序七步法” 在確定營銷目標(biāo)的前提下，依據(jù)消費(fèi)需求為產(chǎn)品選擇市場范圍； 通過“頭腦風(fēng)暴法”列出所有潛在消費(fèi)者的全部需求； 分析不同潛在消費(fèi)者的不同需求，進(jìn)行初步的市場細(xì)分； 移去潛在消費(fèi)者的共同需求，篩選出最能發(fā)揮企業(yè)優(yōu)勢的細(xì)分市場； 根據(jù)潛在細(xì)分市場的特征，為潛在細(xì)分市場命名； 進(jìn)一步認(rèn)識潛在消費(fèi)者群的特點(diǎn)； 測定不同細(xì)分市場的規(guī)模，完成整個細(xì)分市場工作 。 “電子書包” 是針對學(xué)生市場的一種信息概念機(jī)。 從大市場銷售 ——小市場銷售 ——角落市場銷售 ——而后發(fā)展至個性化銷售。經(jīng)常使用者只是市場的一小部分，但在總購買量中，卻占了很高的百分比。 B 性別：服裝，化裝品和雜志行業(yè)一向采用性別細(xì)分法。 人口細(xì)分：指根據(jù)各種變量，如年齡、性別、家庭人口、家庭生命周期、收入、職業(yè)、教育、宗教、種族、國籍，把市場分割成群體。 即企業(yè)向各類顧客同時供應(yīng)一種規(guī)格或樣式的產(chǎn)品； 市場專業(yè)化 。 差異性市場策略； 集中市場營銷策略（密集性市場策略）。 市場細(xì)分 —— 市場營銷的一種最基本的原理與手法 。 “ 如果不細(xì)分市場就必將在市場中消亡 。s) ——企業(yè)綜合營銷方案 （一）產(chǎn)品策略 （二）價(jià)格策略 （三）渠道策略 （四）促銷組合策略 管理營銷工作 STP營銷 現(xiàn)代戰(zhàn)略營銷的核心可稱 STP營銷：Segmenting， Targeting， Positioning。 消費(fèi)者市場細(xì)分 ， 其依據(jù)有： 地理細(xì)分 人口細(xì)分 心理細(xì)分 行為細(xì)分 美國在娛樂業(yè) ， 意大利在瓷磚制造業(yè) ，日本在銀行業(yè) ， 瑞士在糖果業(yè) 。 一個典型的市場細(xì)分：家庭生命周期與收入 年輕 單身 新結(jié)婚 無小孩 有 6歲以下小孩的家庭 有 6歲或 6歲以上小孩的家庭 有未成年子女的家庭 在職的老夫婦 退休的老夫婦 在職喪偶老人 已退休喪偶老人 10000rmb 6000rmb 3000rmb 高 中 低 500rmb 家庭收入 市 場 細(xì) 分 的 作 用 ? 分析市場時機(jī)，開拓新市場 ? 集中企業(yè)資源，投入目標(biāo)市場 ? 有利于企業(yè)制訂適當(dāng)?shù)臓I銷策略 目標(biāo)市場策略： 無差異性市場策略；當(dāng)產(chǎn)品生產(chǎn)量和銷售量成倍增長時，其成本可下降 20%到 30%。 小企業(yè)常采用這種策略； 產(chǎn)品專業(yè)化 。 即企業(yè)全面進(jìn)入一種產(chǎn)品的全部細(xì)分市場 ， 以規(guī)格 、 樣式齊全的產(chǎn)品滿足各顧客群的需要 。一些公司運(yùn)用年齡及生命周期細(xì)分法，為不同年齡和生命周期的消費(fèi)者群提供不同的產(chǎn)品或采取不同的營銷方法。 e、使用率 市場還被劃分為偶爾，一般和經(jīng)常使用者。 深圳專門以女性理財(cái)為服務(wù)特色的 “女性銀行 ”——建行深圳嘉華支行，他們專門不同類型的女性，分別度身定做不同的財(cái)務(wù)計(jì)劃。通過向目標(biāo)客戶群發(fā)送專門的科技致富信息、農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料行情、相關(guān)農(nóng)業(yè)政策法規(guī)、農(nóng)副產(chǎn)品商情等專門的與農(nóng)業(yè)密切相關(guān)的個性化信息而收取費(fèi)用。 還有“家政萬事通”（家政服務(wù)）、“郵市通”（郵票行情、收藏信息）、“司機(jī)樂”（空車配貨）、 “漁業(yè)通”等。 目標(biāo)市場策略 無差異性市場策略；當(dāng)產(chǎn)品生產(chǎn)量和銷售量成倍增長時，其成本可下降 20%到 30%。 小企業(yè)常采用這種策略； 產(chǎn)品專業(yè)化 。 即企業(yè)全面進(jìn)入一種產(chǎn)品的全部細(xì)分市場 ，
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