【正文】 蒙內(nèi)蒙內(nèi)蒙內(nèi)蒙內(nèi)蒙PRESENTATION TITLE DATE 內(nèi)蒙古蒙牛乳業(yè)（集團(tuán)）股份有限公司 INNER MONGLIA MENGNIU DAIRY (GROUP)CO.,LTD 45 誠(chéng)信 專業(yè) 專注 執(zhí)行 創(chuàng)造 尊重 謝 謝 :20:5206:2023::20 06:2023:20::20:52 2023年 3月 23日星期四 6時(shí) 20分 52秒 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 對(duì)溝通者來(lái)說(shuō)，是指如果一個(gè)人心里想的是 100%的東西，當(dāng)你在眾人面前、在開會(huì)的場(chǎng)合用語(yǔ)言表達(dá)心里 100%的東西時(shí)，這些東西已經(jīng)漏掉了 20%，你說(shuō)出來(lái)的只剩 80%了。 花費(fèi)力量較大 ， 效果難以控制 。 影響面廣，信任程度高，可提高企業(yè)知名度和聲譽(yù)。 ?促銷的含義 ?促銷的核心是溝通信息。 ?產(chǎn)品線深度：一條產(chǎn)品線中的產(chǎn)品項(xiàng)目的多少，稱為產(chǎn)品線的深度。 ?產(chǎn)品整體概念 ?產(chǎn)品的核心：產(chǎn)品的基本效用和性能； ?產(chǎn)品的形體：包括質(zhì)量、特色、式樣、品牌和包裝； ?產(chǎn)品的附加：附加服務(wù)和附加利益； 1. 產(chǎn)品及其整體概念 誠(chéng)信 專業(yè) 專注 執(zhí)行 創(chuàng)造 尊重 2023 第二部分：市場(chǎng)營(yíng)銷策略 產(chǎn)品的整體概念 包裝 基本效用 或利益 特色 商標(biāo) 品質(zhì) 式樣 核心產(chǎn)品 形式產(chǎn)品 期望產(chǎn)品 延伸產(chǎn)品 潛在產(chǎn)品 誠(chéng)信 專業(yè) 專注 執(zhí)行 創(chuàng)造 尊重 2023 第二部分：市場(chǎng)營(yíng)銷策略 營(yíng)銷操作方式 從操作過(guò)程中理解 適合什么人群 如何對(duì)人群告知 讓人群產(chǎn)生好感 達(dá)成感性消費(fèi) 找準(zhǔn)人群位臵 利用什么渠道 如何引起注意 適時(shí)推銷自己 推廣： 銷售： 誠(chéng)信 專業(yè) 專注 執(zhí)行 創(chuàng)造 尊重 2023 第二部分：市場(chǎng)營(yíng)銷策略 2. 產(chǎn)品組合及其決策 關(guān)于產(chǎn)品組合的若干概念： ?產(chǎn)品組合：指某一企業(yè)所生產(chǎn)或銷售的全部產(chǎn)品線和產(chǎn)品項(xiàng)目的組合。 * 保持 SWOT分析法的 簡(jiǎn)潔 化，避免復(fù)雜化與過(guò)度分析。 成功應(yīng)用 SWOT分析法的簡(jiǎn)單規(guī)則 * 進(jìn)行 SWOT分析的時(shí)候必須對(duì)公司的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)有 客觀 的認(rèn)識(shí)。 劣勢(shì) ：也是組織機(jī)構(gòu)的內(nèi)部因素，具體包括：設(shè)備老化；管理混亂；缺少關(guān)鍵技術(shù)；研 究開發(fā)落后；資金短缺；經(jīng)營(yíng)不善；產(chǎn)品積壓；競(jìng)爭(zhēng)力差等。 要注意 How much和 Effect對(duì)整個(gè)企劃案的重要意義。 Why(為什么 )企劃緣由、前景。所謂的 5W2H1E即： What(什么 )企劃的目的、內(nèi)容。 1960年伊 〃 杰 〃 麥卡錫在 《 Basic Marketing》 一書中，提出并強(qiáng)調(diào)了“以顧客為中心”的營(yíng)銷思想。其所定的價(jià)格比撇脂價(jià)格低，而比滲透價(jià)格要高，是一種中間價(jià)格。 滲透定價(jià)的條件： （ 1）市場(chǎng)需求對(duì)價(jià)格極為敏感，低價(jià)會(huì)刺激市場(chǎng)需求迅速增長(zhǎng)。 （ 2）高價(jià)使需求減少，但不致抵消高價(jià)所帶來(lái)的利益。 4C 強(qiáng)化了以 消費(fèi)者需求為中心的營(yíng)銷組合 ! 誠(chéng)信 專業(yè) 專注 執(zhí)行 創(chuàng)造 尊重 2023 第一部分：市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)緒論 ? 4P180。S的演變 市場(chǎng)營(yíng)銷 4P180。 渠道 (Place)：企業(yè)并不直接面對(duì)消費(fèi)者，而是注重經(jīng)銷商的培育和銷售網(wǎng)絡(luò)的建 立，企業(yè)與消費(fèi)者的聯(lián)系是通過(guò)分銷商來(lái)進(jìn)行的。在營(yíng)銷領(lǐng)域差不多每隔十年就會(huì)產(chǎn)生創(chuàng)新的思想、創(chuàng)新的做法，營(yíng)銷思想的創(chuàng)新是營(yíng)銷領(lǐng)域前進(jìn)的動(dòng)力和知識(shí)源泉 。 行銷目的： 顧客不買的時(shí)候會(huì)記得你，要買的時(shí)候想起你。重要的是整體策劃及產(chǎn)品推廣的策略是否得當(dāng)。 ?業(yè)務(wù)員 具有無(wú)懈可擊的人際技巧 … 他們對(duì)自己的產(chǎn)品及勞務(wù)得暸如指掌。然后，行銷還要 監(jiān)控成效 ，并且隨著時(shí)間不斷改善所提供的產(chǎn)品和服務(wù)。 銷售是從你制造出一個(gè)產(chǎn)品出來(lái)后才開始，而行銷則是在一個(gè)產(chǎn)品制造出來(lái)之前就開始了 … 行銷決定了如何推出企業(yè)所提供的產(chǎn)品和服務(wù)到市場(chǎng)上，如何為產(chǎn)品和服務(wù)定價(jià)，如何經(jīng)銷產(chǎn)品和服務(wù)，如何促銷產(chǎn)品和服務(wù)。因此，行銷人員必須了解經(jīng)濟(jì)趨勢(shì)，了解客戶及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而且也得具備分析及創(chuàng)新的技巧。市場(chǎng)上的產(chǎn)品同質(zhì)性愈來(lái)愈高，每位銷售員所傳達(dá)的產(chǎn)品訊息并無(wú)不同。 誠(chéng)信 專業(yè) 專注 執(zhí)行 創(chuàng)造 尊重 2023 第一部分：市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)緒論 ? 行銷定義與目的 行銷定義 ： 熟悉市場(chǎng)需求，抓住市場(chǎng)需求欲望，以最好的方案進(jìn)行推廣，擴(kuò)充，營(yíng)造需求氛圍，并進(jìn)行目標(biāo)銷售，達(dá)到廣告效應(yīng)，品牌效應(yīng)，以樹立品牌性。 誠(chéng)信 專業(yè) 專注 執(zhí)行 創(chuàng)造 尊重 2023 第一部分：市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)緒論 營(yíng)銷模式變革凸顯顧客價(jià)值 過(guò)去的百年，是營(yíng)銷領(lǐng)域從孕育、生長(zhǎng)到壯大發(fā)展的百年，是營(yíng)銷管理思想不斷創(chuàng)新與豐富的百年。 價(jià)格 (Price)：根據(jù)不同的市場(chǎng)定位，制定不同的價(jià)格策略，產(chǎn)品的定價(jià)依據(jù)是企 業(yè)的品牌戰(zhàn)略，注重品牌的含金量。S向 4C180。 1990年，美國(guó)學(xué)者勞朋特提出了與傳統(tǒng)營(yíng)銷 4P’S 相對(duì)應(yīng)的 4c’S 理論。 撇脂定價(jià)的條件： （ 1）市場(chǎng)有足夠購(gòu)買者，他們的需求缺乏彈性，即使把價(jià)格定得很高，市場(chǎng)需求也不會(huì)大量減少。 （二） 滲透定價(jià) 策略 所謂滲透定價(jià)是指企業(yè)把其創(chuàng)新產(chǎn)品的價(jià)格定得相對(duì)較低，以吸引大量顧客，提高市場(chǎng)占有率。 （三） 滿意定價(jià) 策略 滿意定價(jià)策略是一種介于撇脂定價(jià)策略和滲透定價(jià)策略之間的價(jià)格策略。 誠(chéng)信