【正文】 永不爭吵 2023/3/22 第 29招 注意詢問 ━━ 問君能有幾多愁 詢問的功能 引起客戶注意 ， 誘導(dǎo)客戶思考 了解對方立場觀點 ， 發(fā)掘客戶潛在需求 檢測雙方意見是否一致 ， 對商談議題 逐步形成共識 詢問的類型 封閉式詢問 開放式詢問 2023/3/22 澄清式詢問 探索式詢問 誘導(dǎo)式詢問 選擇式詢問 解決性詢問 多重式詢問 詢問的方法 狀況詢問法 問題詢問法 暗示詢問法 2023/3/22 詢問的技巧 提問的時間應(yīng)適時 提出的問題應(yīng)明確而具體 提出的問題應(yīng)全面考慮 ， 并有較大 的迂回余地 ， 提問的速度與頻率要適中 ， 要給客 戶留足回答時間 注意問題的表述 2023/3/22 第 30招 巧妙答復(fù) ━━ 有理不可直說 答復(fù)的一般步驟 要對客戶表現(xiàn)出同情心 回答問題之前應(yīng)有短暫停頓 復(fù)述客戶提出的問題 回答客戶提出的問題 2023/3/22 巧妙答復(fù)的技巧 認真思考 準確判斷 局部回答 答非所問 推卸責任 安慰式答復(fù) 有意打岔 謹慎回答 2023/3/22 答復(fù)問題時的注意事項 注意掌握答復(fù)問題三要素 把問題搞明白后再回答 答復(fù)要有分寸 給自己一定的思考時間 答復(fù)問題不要絕對化 2023/3/22 第 31招 介紹產(chǎn)品 ━━ 快樂地與人分享 營銷過程中最令人興奮的一刻 推介產(chǎn)品功能 信用功能 理財功能 服務(wù)功能 增值功能 信息功能 2023/3/22 三段論介紹法 介紹產(chǎn)品的事實狀況 介紹產(chǎn)品的性質(zhì)或功能 介紹產(chǎn)品的利益 利益介紹法 了解特性及利益的含義 分析目標客戶的利益點 將特性轉(zhuǎn)換成利益 事實證明介紹法 產(chǎn)品演示 專家證言 視角證明 2023/3/22 推薦信函 客戶感謝信 成功案例 公開報導(dǎo) 合作協(xié)議 提出解決方案 ， 制作金融服務(wù)建議書 金融服務(wù)建議書的特殊作用 金融服務(wù)建議書的格式 金融服務(wù)建議書的制作要求 ..\..\金融服務(wù)方案 \中建三局金融服務(wù)方案 .ppt 2023/3/22 研究客戶需求新變化 “ 雙降 ” :降貸款 降存款 “ 五零 ” :賬戶零余額 資金零在途 產(chǎn)品零庫存 管理零距離 控制零風險 “ 三個實時 ” :資金結(jié)算實時到賬 財務(wù)信息實時查詢 金融需求實時受理 2023/3/22 第 32招 投其所好 ━━ 攻心為上 成功的營銷是 98％ 的了解人性 ， 2％ 的產(chǎn)品知識 了解客戶最重要的 66個因素 客戶的 24項期待 千方百計滿足客戶的需求 2023/3/22 第 33招 場外公關(guān) ━━ 功夫在 “ 詩 ” 外 認識場外公關(guān) ， 即非正式溝通 妙用場外公關(guān) ， 即非正式溝通技巧 選擇非正式的商談對象 選擇非正式的商談時間 選擇非正式的商談場合 選擇非正式的商談方式 2023/3/22 場外公關(guān)禁忌 禁忌普遍撒網(wǎng) 禁忌不分主次 禁忌過于庸俗 2023/3/22 第 34招 提出提議 ━━ 學(xué)會報盤 設(shè)定商談目標與底線 制定營銷商談目標 設(shè)定底線并堅持下去 拿出一個雙方都能接受的提議 提議要能滿足對方的主要需求或某種 特殊需求 提議要能巧妙地表達您的需求 要學(xué)會清楚簡要地提出提議 掌握報盤技巧 2023/3/22 第 35招 學(xué)會送禮 ━━ 禮輕仁義重 小小一份禮 ， 重重一顆心 送禮的技巧 選擇好送禮的對象 選擇好送禮的場合 選擇好送禮的時機 選擇好送禮的人 2023/3/22 送禮的禁忌 不重送 不濫送 不吝送 不錯送 不遲送 2023/3/22 第 36招 走出誤區(qū) ━━ 柳暗花明又一村 商談的五大誤區(qū) “ 知彼不夠 ” 使商談演變?yōu)橐粓鰻幊?