專業(yè)推銷技巧-全文預(yù)覽
【正文】 問語具備的 7個特性q 個別性的 SPECIFICq 建設(shè)性的 STRUCTURALq 單一而明確的 SINGLE MINDEDq 選擇性的 SELECTIVEq 參與感 INVOLVEDq 可達(dá)成的 ACHIEVABLE q 清晰而扼要的 CLEAR22良好的問語具備的 7個特性q 個別的稱呼出 “ 您 ”“ 你們 ”“ 咱們 ” 或 “ 我們 ” 等。q 準(zhǔn)備應(yīng)用 “FAB 敘述詞 ” 及支持資料。13訪前計(jì)劃的次序q 查核前次訪問內(nèi)容，參考顧客以及業(yè)務(wù)內(nèi)容的有關(guān)事項(xiàng)，如果需要補(bǔ)辦，立即辦理。12訪前準(zhǔn)備的益處q 從思考中準(zhǔn)備良好的銷售策略，避免因臨時偶發(fā)的策略有欠周詳?shù)牡胤健 唯有以顧客的利益為訴求重點(diǎn)，才能深深打動他的心，進(jìn)而促成對方做成購買的決定。f 事實(shí)上，有形的收獲是金錢、榮譽(yù)，無形的收獲卻是知識、經(jīng)驗(yàn)、人際關(guān)系。q 建立有效的制度：f 組織 工作范圍與深度f 展開業(yè)務(wù)－ 確定目標(biāo)與頻率f 確定 人力類別與標(biāo)準(zhǔn)去選擇人員f 訓(xùn)練 以便達(dá)成 期待行為f 編制銷售目標(biāo) 與 訂定細(xì)目去控制 實(shí)際執(zhí)行f 建立制度去 衡量檢討評估績效f 激勵業(yè)務(wù)人員 －頒訂績效獎賞辦法 7成功業(yè)務(wù)人員的基本條件q 建立正確的推銷理念。5地區(qū)經(jīng)理q 承接業(yè)務(wù)經(jīng)理的期待行為，并 釀成銷售氣候 。1目標(biāo)q 在本課程結(jié)束以后，每一位出席者都能夠體會推銷的基本程序及技巧，以便運(yùn)用于日常的推銷工作。q 學(xué)習(xí)推銷訪問的程序以及建立可靠性的方法，藉以受訓(xùn)者能有效地執(zhí)行推銷工作。q 直接面對顧客，及時 將顧客的反應(yīng)回饋公司，以利達(dá)成銷售 。6業(yè)務(wù)經(jīng)理q 確定何種 期待行為 去完成行銷任務(wù)如：拜訪何種客戶，多少個，談話內(nèi)容，銷售條件。8推銷理念的認(rèn)識q 與公司達(dá)成共識f 公司是老板的，干嘛那么辛苦，還不是肥了老板，瘦了員工。顧客的滿足，便是我的滿足 ” 。不會因臨時或突發(fā)的狀況影響目標(biāo)的達(dá)成率。q 增加臨場的應(yīng)變能力，避免錯失良機(jī)。q 以過去的經(jīng)驗(yàn)或以想象方式暫定顧客需求以及開場方式。14設(shè)定目標(biāo)的重要性q 提供 明確的方向 ，避免彷徨q 可以研究出 事半功倍 的達(dá)成方法q 易于得到 有關(guān)人員 的協(xié)助q 避免重復(fù)、 減少資源浪費(fèi) （金錢、時間、人力）q 賦與適當(dāng)?shù)拿銖?qiáng)－ 成長的原動力q 始于 計(jì)劃 ，易于 檢討分析q 事先預(yù)測，防范意外，降低風(fēng)險15建立和協(xié)相互關(guān)系是培養(yǎng)忠實(shí)顧客的開始q 以 “ 您 ” 為出發(fā)點(diǎn)的態(tài)度q 以對方關(guān)心的重點(diǎn)話題－跟使用產(chǎn)品有關(guān)的q 聆聽對方的話，特別是話中之話q 言辭及非言辭的表現(xiàn)f 言辭的： 咬詞、聲音、聲調(diào)、速度、語調(diào)語 法： 您、非絕對性、引用第三者、復(fù)誦的習(xí)慣、敬語f 非言辭的：眼神、表情、身體、手、手指、定位、穿著、頭發(fā)、衣著、鞋襪、胡須、耳環(huán)、化裝、口袋、香煙、口臭、體臭、其他q 設(shè)身處地的談話方式q 不辯駁自己，誠摯的表現(xiàn)q 如有客訴，對造成的不便致歉，再設(shè)法解決，不可官腔官調(diào)q 逢有反對意見，首先表示提出的謝意再探詢原委，仔細(xì)聆聽后才答復(fù)q 感謝對方指導(dǎo)，期待繼續(xù)光臨指導(dǎo)16開場的目的q 獲得注意并鼓勵顧客的參與q 明確化訪問目的，獲得了解q 為提供顧客的利益（ FAB）鋪路q 為商談之進(jìn)行建立融洽氣氛17良好的開場白q 能夠捉住注意力q 把結(jié)論提示在前q 以顧客利益為焦點(diǎn)導(dǎo)入商談q 掌握競爭問題的重點(diǎn)q 可以處理一些反對意見的18開場技巧q 稱贊 讓對方覺得舒服q 探詢 澄清對方的需求q 引發(fā)好奇心 引發(fā)對于新鮮的事情產(chǎn)生好奇心的心理q 訴諸于好強(qiáng) 滿足向別人眩耀的自尊q 提供服務(wù) 協(xié)助顧客處理事務(wù)或解決問題q 戲劇化的表演 訴諸于聽覺、視覺、味覺、嗅覺、觸覺等五感官的表演，讓顧客親自體會商品的感覺q 以第三者滿足的實(shí)例歷歷如繪地提出來證實(shí)q 驚異的敘述 以驚異的消息引發(fā)顧客的注意力19探詢與聆聽 PROBING AND LISTENING具有 HAVE探察 Probing與 需求 NEED聆聽 Listen期望
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