簡單的推銷技巧-全文預覽
【正文】 越高， 這 種困 擾 的程度就愈大。麥克是一位有 專業(yè) 素養(yǎng)的推 銷員 ，他 認為 在沒有 獲 得 對 方的邀 約 之前，仸何推 銷 上的 說 朋行 動 都是沒有必要的。 ※ 比 爾 ：“ 嗯 ， 讓 我想 …… 就安排到下星期二上午 7點 鐘 好了。我希望下個星期能拜訪 你，當面向你作 詳 盡的介 紹 。 ※ 比 爾 ：“不知道。貝 柯。 ※ 秘 書 ：“ 請 等一下?！? ※ 秘 書 ：“ 貝 柯先生， 請問 你找董事 長 有什么事 ?” ※ 麥克：“威 爾遜 小姐，我很了解你做秘 書 的 處 境，也知道西佛先生很忙，不能隨便接 電話 ，不 過 ，你放心，我 絕 不占用董事 長 太多的 時間 ，我相信董事 長 會 覺得 這 是一次有價 值 的 談話 ， 絕 不浪 費時間 。他也附 帶問 了一個 問題 ，他想知道秘 書 小 組 的名字， 記 住待日后再通 話時 ，能拉近彼此的距離。 請問 你找他有什么事 ?” ☆ 秘 書 很直爽地回答，但附 帶 了一個 問題 ：“ 請問 你找他有什么事 ?” ※ 麥克：“我是溫 徹 斯特公司的麥克． 貝 柯。麥克只好再自我介 紹 一次， 這 次他 說 出了公司的名字。這樣 ，麥克希望和比 爾 通 話 的目的就達到了。 請問 比 爾 ※ 秘 書 ：“董事 長辦 公室?！? ※ 麥克：“ 請問 比 爾 這 些性能的演示要 讓 客 戶 容易理解和接受，以便在其向消 費者 進 行 導購 的 時 候也能生 動 “演 繹 ”， 這樣 ，新品的 優(yōu)勢 可以 讓 消 費 者直 觀 的感知，做到 贏 在 終端。 第一回合： 電話預約 。 公司在其行 業(yè) 網(wǎng)站上打“吉 麗 ”推廣廣告，來提高知名度！ 5月 11日 星期一 氣溫： 2231℃ 中山 主要工作：與李老板談合作事宜，敲定合作 ☆ 李老板聽完后，當即表示愿意簽合同進貨。 為 表示 誠 意，小王 還 表示： 公司提供一些 優(yōu) 惠政策。不好 賣 ！ 5月 11日星期一 氣溫： 2231℃ 中山 主要工作：與李老板談合作事宜，敲定合作 ☆ 小王表示理解，并提出建 議 ： 重新把店面形象提升， 滿 足 顧 客心理上虛榮，仍而達到推廣高檔 產(chǎn) 品的要求，使自己的店 鋪環(huán) 境 優(yōu) 于附近十家文具店。如果其還不決定的話，就把贈送促銷的決定告訴他，催其盡快決定。但問完價格后就是遲遲不表態(tài)，而是把小王涼在一邊，和前來詢問生意的閑聊。 說 明確 實采用 優(yōu)質(zhì)環(huán) 保塑料制成。 ? ☆ 李老板一看到小王非常 熱 情， 還 沒有坐 穩(wěn) 就要看“吉 麗 ”新 產(chǎn) 品 樣 品。 ? ☆ 中山某批 發(fā) 市 場 里面有一位姓李的老板 導購 能力很 強 ， 銷 量一直不 錯 ，拜 訪 有三次了，因 為對公司 產(chǎn) 品性能不是很 認 同而一直沒有合作， 這 次新 產(chǎn) 品 應該對 其有吸引力。 【 實戰(zhàn) 案例 】 ☆ 要想開 發(fā) 新的二 級 分 銷 商，盡快 讓 消 費 者接受，公司決定采取以下方法： ? 做一些特價商品 ? 開展 買 十送一活 動 ? 對 二 級 分 銷 商的店 員進 行免 費 培 訓 ， 發(fā) 放 產(chǎn) 品 資 料 。 【 實戰(zhàn) 案例 】 ☆ 公司要求我們盡快吉麗新產(chǎn)品通過眾多二級分銷商推向市場?！甭犃丝突馁潛P，辦事員臉上露出了微笑，接著便熱情周到地為卡耐基服務起來。他在 《 人性的弱點 》 一書里便講述過這樣一件事：一天，卡耐基去郵局寄掛號信。 異點贊美法 每個人都有一種希望別人注意他不同凡響之處的心理。他首先問你： “您這里還有那種書，我前幾天給我兒子買了一本數(shù)學，他看過之后說編寫得很好，對他現(xiàn)在的復習有很大幫助。但要注意把握夸張的限度。 讓顧客產(chǎn)生一種立即購買的欲望 在你的推銷過程中，有時恰當?shù)慕o顧客造成一點懸念，讓顧客有點緊迫感，產(chǎn)生一種現(xiàn)在是購買的 最佳時機 的感覺，促使他與你立即成交。 給習 以 為 常的 顧 客來點 違 背常理的怪招 給對方一個利已利人的理由 一個賣寶石或毛皮的推銷員對一個正在猶豫不決的主婦說： “你用這些東西一定能使你更完美，而你先生也會更喜歡你?！? 這些話多么不堪入耳??！所以，只要一見到他們，他心中就起 反感 。 注 ：每個 顧 客注重的追求不同，您得在 談話 中 細 心去發(fā)現(xiàn) 客 戶 的個性需求（ 購買動 機）。 根本： 發(fā)現(xiàn) 客 戶 真正的利益需求 特殊利益指的是能 滿 足客 戶 本身特殊的需求，例如： ★ 雞 蛋： 過 生日、炒 雞 蛋、煮 雞 蛋、蛋糕、化 妝 。”貓肯定沒有反應。銷售員過來說：“貓先生請看，我這兒有一摞錢，能買很多魚，你就可以大吃一頓了。 圖 2： 貓?zhí)稍诘叵路浅ｐI了，銷售員過來說：“貓先生，我這兒有一摞錢，可以買很多魚。 E： Evidence， 證 據(jù) 。 。 。 。您要去 尋 找客 戶 拒 絕 您的真正原因。 。 首 輪 效 應 三分 鐘堅 持 當客 戶 拒 絕 您 時 不要 輕 易就表示放棄。 。 。 。 ★ 什么叫 FABE？？？ Ｆ ： Feature，在銷售時把它理解成一種 特點 或?qū)傩?，即一種產(chǎn)品能看得到、摸得著的東西，這也是一個產(chǎn)品最容易讓客戶相信的一點； Ａ ： Advantage,就是這種屬性將會給客戶帶來的 作用 或優(yōu)勢； Ｂ
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