【正文】 的方法 一 、 價(jià)格異議的處理策略 科學(xué)定價(jià) ， 先價(jià)值后價(jià)格 ， 強(qiáng)調(diào)相對(duì)價(jià)格 ， 縮小標(biāo)價(jià)單位 ， 時(shí)間分解法 ， 增值法 ， 酌情讓步策略 。 ，讓學(xué)生通過(guò)分組對(duì)話表演，讓學(xué)生掌握處理顧客異議的策略與方法。 單元 2 處理顧客異議的策略 一、 顧客異議處理的時(shí)機(jī) 提前處理， 即時(shí)處理， 推遲處理， 不予處理。 掌握正確把握處理顧客異議時(shí)機(jī)的能力 。 教學(xué)要求： 理論知識(shí)要求： 掌握熟記顧客異議 、 產(chǎn)品異議等定義 。 真實(shí)異議 、 虛假異議 。 “老張的故事 ”說(shuō)明什么？ 推銷的過(guò)程，是人與人交流的過(guò)程，推銷人員要與顧客保持和諧融洽的關(guān)系，對(duì)于顧客的抱怨應(yīng)采取寬宏大度的態(tài)度，盡量避免與之爭(zhēng)論，更不要發(fā)生沖突。 一 、 正確對(duì)待顧客異議 顧客異議是推銷活動(dòng)過(guò)程中的必然現(xiàn)象 。 ? 戰(zhàn)勝拒絕的人，才是推銷成功的人。 掌握正確把握處理顧客異議時(shí)機(jī)的能力 。 教學(xué)要求： 理論知識(shí)要求： 掌握熟記顧客異議 、 產(chǎn)品異議等定義 。 提示法又分為直接提示法 、間接提示法 、 消極提示法 、 明星提示法 、 聯(lián)想提示法和邏輯提示法七種 。 人員準(zhǔn)備：談判人員的選擇 ， 談判人員的配備 ， 信息資料準(zhǔn)備 。 四 、 推銷洽談的原則 滿足需求； 平等自愿； 求同存異 、 妥協(xié)互補(bǔ)； 針對(duì)性； 參與性； 誠(chéng)實(shí)性 。 熟練掌握產(chǎn)品演示法達(dá)成銷售目標(biāo) 。 理解并掌握推銷洽談的步驟和方法 。 如何選擇約見事由 ? 解決辦法： ? 根據(jù)演示內(nèi)容講解優(yōu)缺點(diǎn)。 3）、感謝對(duì)方 —— 誠(chéng)懇地感謝對(duì)方能抽出時(shí)間接聽電話，讓客戶感覺你把他們當(dāng)成重要任務(wù)來(lái)對(duì)待。 優(yōu)點(diǎn) :具有快捷、便利、費(fèi)用低、范圍廣。 （五）廣告約見 定義：是指推銷人員利用各種廣告媒體，如廣播、電視、報(bào)紙、雜志、郵寄、路牌等廣告媒體將約見的內(nèi)容廣而告之，以達(dá)到約見顧客的目的。 （四）委托約見 定義：是指推銷人員委托第三者約見顧客的方式。 2）掌握誘導(dǎo)閱信技巧。 優(yōu)點(diǎn)： 不僅具有簡(jiǎn)便快捷、費(fèi)用低的優(yōu)點(diǎn)，還可以免受當(dāng)面約見顧客時(shí)發(fā)生的層層人為阻礙，推銷人員可以暢通無(wú)阻地進(jìn)入顧客的工作地點(diǎn)或居住地。 對(duì)不起 打擾了 缺點(diǎn)：因當(dāng)面約見常常受地理因素所限，所以不能對(duì)所有的顧客當(dāng)面約見，并且當(dāng)推銷人員與顧客不相識(shí)時(shí)，容易遭到顧客的拒絕，使推銷人員處于被動(dòng)局面，影響推銷工作的進(jìn)一步展開。 4）、告訴潛在顧客約會(huì)要花多少時(shí)間，以顯示出對(duì)顧客的尊重。 2）、禮貌地介紹你自己和你的公司。 缺點(diǎn)：由于電話約見只聞其聲，不見其人，顧客往往處于主動(dòng)地位，而推銷人員則處于被動(dòng)地位，因而容易遭到顧客的推脫或拒絕。 （四）選擇約見地點(diǎn) 選擇與確定約見地點(diǎn)應(yīng)堅(jiān)持方便顧客，有利于約見和推銷的原則。 不同的約見事由，在約見時(shí)機(jī)上是不同的，推銷人員應(yīng)根據(jù)具體的約見事由選擇合適的約見時(shí)間。 （三）安排約見時(shí)間 約見顧客的時(shí)間安排是否合適，會(huì)影響到約見顧客的效率，甚至關(guān)系到推銷洽談的成敗，有經(jīng)驗(yàn)的推銷人員都非常重視約見時(shí)間的安排。 （ 6）收取貸款。對(duì)于一些大客戶、老客戶，推銷人員要有計(jì)劃地進(jìn)行走訪，以增進(jìn)雙方的感情，保持長(zhǎng)期的友好合作。通過(guò)對(duì)客戶及其所在地市場(chǎng)情況的調(diào)查，推銷人員可以收集和掌握真實(shí)、可靠的市場(chǎng)信息，為進(jìn)一步推銷做準(zhǔn)備，從而有利于推銷工作的深入開展，并為企業(yè)的經(jīng)營(yíng)決策提供信息上的支持。這是最主要的約見事由。 選擇約見對(duì)象、約見地點(diǎn)、約見時(shí)間、約見事由的技巧。推銷人員若能成功地約見這些決策者，將為以后在該企業(yè)或組織里的推銷鋪平道路。 有必要做如此多的準(zhǔn)備嗎？ ? 解決辦法： ? 案例分析并講解必要性。 ? 單元 2： ? 約見顧客的內(nèi)容和方法。 ? 案例：偷拍工具。 四 、 顧客購(gòu)買資格審查 五 、 顧客購(gòu)買決策權(quán)評(píng)定 顧客需求審查的方法。 如果你是粱冬 ， 你與兩位乘客談些什么內(nèi)容呢 ?要達(dá)到一個(gè)什么目的呢 ? 單元 2：顧客資質(zhì)審查的方法 一 、 顧客選擇的標(biāo)準(zhǔn) 選擇顧客的標(biāo)準(zhǔn)包括顧客的需求審查 ， 購(gòu)買力評(píng)價(jià) ， 購(gòu)買資格審查和購(gòu)買決定權(quán)的評(píng)定四個(gè)方面的內(nèi)容 。 演 練： 粱冬是一位布藝銷售人員 。 有 “ 目的 ” 的閑談注意兩個(gè)問(wèn)題： 1） 話題要自然 、 引起別人興趣 。 乙：那你們不錯(cuò)嗎 ?經(jīng)常都吃大餐 。 大李：小朱 ， 你們公司的辦公大樓修好了吧 ? 小朱：快了 。 2） 朋友 、 同事等：朋友是生意的扶手杖 案例：王敏銷售辦公用品 。 八 、 觀察法 觀察法就是推銷人員依靠個(gè)人的知識(shí) 、 經(jīng)驗(yàn)等來(lái)判斷特定的觀察對(duì)象是否為自己所要尋找的顧客 。 四 、 廣告開拓法 廣告開拓法 ， 也叫廣告吸引法 ， 是指推銷人員利用各種廣告媒介尋找顧客的一種方法 。 單元 1：尋找顧客的方法 尋找顧客概述 尋找顧客就是要尋找潛在可能的準(zhǔn)顧客 準(zhǔn)顧客 （ ） 是指有購(gòu)買產(chǎn)品或服務(wù)的潛在可能性且有資格的人或組織 。 實(shí)踐能力要求： 學(xué)會(huì)編制特定商品顧客開發(fā)計(jì)劃 ，確定尋找顧客的途徑 。 精品資料網(wǎng) 《推銷策略與技巧》 ? 工商管理學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷系 模塊一 尋找顧客的能力 教學(xué)目的：通過(guò)本模塊的學(xué)習(xí)，認(rèn)識(shí)尋找顧客的必要性；了解尋找顧客的基本準(zhǔn)則；掌握尋找顧客的方法與策略；懂得如何選擇目標(biāo)顧客。 理解并熟記顧客購(gòu)買力評(píng)價(jià)的理論知識(shí)和具體方法 。 熟練應(yīng)用財(cái)務(wù)分析手段確定顧客的購(gòu)買力 。 三 、 中心開花法 中心開花法 （ ） ,又叫權(quán)威介紹法 ， 是指推銷人員在一定的推銷范圍內(nèi)發(fā)展一些有較大影響力的中心人物或組織來(lái)消費(fèi)自己的推銷品 ， 然后再通過(guò)他們的影響把該范圍內(nèi)的其他個(gè)人或組織變?yōu)樽约旱臏?zhǔn)顧客 。 七 、 資料查詢法 資料查詢法是指推銷人員通過(guò)查閱各種現(xiàn)有的信息資料來(lái)尋找顧客的方法 。 銷售人員要善于傾聽兩類人的談話： 1） 陌生人：處處留心皆客戶 案例：化妝品公司張麗在朋友婚宴上 。 飯局后 ， 你和同學(xué)的幾個(gè)朋友一起聊天 。 讓我聯(lián)系一家飯店 ， 大家吃一頓 。 (笑 ) 你如何分析這段話 ， 并如何做 ? 閑談法 案例：保險(xiǎn)公司人員火車上經(jīng)歷 。 案例：保險(xiǎn)公司小梁見 總 。 于是就利用車沒(méi)開啟的10多分鐘 ， 與那兩位乘客閑談了起來(lái) 。 個(gè)體顧客的購(gòu)買能力審查； 團(tuán)體顧客的購(gòu)買力審查 。 ? 顧客購(gòu)買資格審查的方法。 模塊二 接近顧客的