安盛咨詢麗珠集團醫(yī)學(xué)市場部目標營銷組織方案營銷策劃-全文預(yù)覽
【正文】 劃部 醫(yī)學(xué)部 市場信 息部 廣告部 醫(yī)院客 戶管理部 醫(yī)學(xué)市場部 營銷總監(jiān) 規(guī)劃部 財務(wù)部 人力資源部 麗珠集團 總經(jīng)理 商務(wù)主任 市場主任 專業(yè)推 廣隊伍 12 商務(wù)部和分公司及地區(qū)辦事處之間的人員職位設(shè)置和匯報關(guān)系 目標營銷組織方案 商務(wù)部 商務(wù)部總監(jiān) 營銷總監(jiān) 分公司總經(jīng)理 分公司地區(qū)經(jīng)理 商務(wù)主任 客戶服務(wù)部經(jīng)理 物流管理部經(jīng)理 商務(wù)管理部經(jīng)理 客戶信用管理部經(jīng)理 辦事處 直接匯報關(guān)系 財務(wù)部經(jīng)理 13 商務(wù)部的職能以為各分公司提供綜合的商務(wù)服務(wù)為主；綜合考核指標重點放在集團銷量和資金流的控制上 考核，以有效地降低應(yīng)收帳款 ，減少商務(wù)費用，提高討價還價能力 ，進行客戶分類 . 為重點商業(yè)客戶的確定，以及年度銷售指標的制定提供依據(jù) ，制定相應(yīng)的商業(yè)渠道策略和銷售策略，并建立和維持麗珠重點客戶的長遠的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系 、價格政策并簽訂與重點商業(yè)客戶的年銷售協(xié)議和客戶的合同處理 財務(wù)指標： ? 銷售量及回款額指標，應(yīng)收帳款天數(shù)的降低，及退貨量的降低 ? 每個重點客戶的銷量的增長，應(yīng)收帳款天數(shù)的降低 ? 商務(wù)費用和物流管理費用的降低 外部指標： ? 客戶網(wǎng)絡(luò)的建立和關(guān)系的發(fā)展 ? 客戶滿意度的提高 內(nèi)部指標： ? 客戶檔案的質(zhì)量 ? 長期應(yīng)收帳款的比率降低 創(chuàng)新和學(xué)習(xí)指標： ? 各崗位技能要求的達成率 ? 團體目標的完成率 ? 員工滿意度調(diào)查 (注 ) 評估團： ? 集團核心領(lǐng)導(dǎo)層 ? 分公司 ? 客戶滿意度調(diào)查和員工滿意度調(diào)查 (人力資源部 ) 職能 綜合考核指標 目標營銷組織方案 商務(wù)部 注：所有“員工滿意度”的員工都指本部門及相關(guān)部門的員工 14 商務(wù)部總監(jiān)的主要 職能，是管理和領(lǐng)導(dǎo)整個商務(wù)部的運作；協(xié)調(diào)能力和客戶管理能力是最重要的技能要求和考核指標 、銷售指標，并負責(zé)簽署與大型商業(yè)客戶的年銷售協(xié)議 財務(wù)指標： ? 銷售量及回款額指標，應(yīng)收帳款天數(shù)的降低 ? 每個重點客戶的銷量的增長，應(yīng)收帳款天數(shù)的降低 ? 商務(wù)費用的降低 外部指標： ? 客戶網(wǎng)絡(luò)的建立和關(guān)系的維持 ? 客戶滿意度的提高 評估團： ? 營銷總監(jiān) ? 分公司經(jīng)理 ? 客戶滿意度調(diào)查和員工滿意度調(diào)查 (人力資源部 ) 職能 綜合考核指標 目標營銷組織方案 商務(wù)部 商務(wù)部下的具體各部門的職能，所需技能，和綜合考核指標 見附錄 2 內(nèi)部指標： ? 客戶檔案的建立 創(chuàng)新和學(xué)習(xí)指標： ? 員工滿意度 ? 各崗位技能要求的達成率 ? 保留住優(yōu)秀員工 ? 領(lǐng)導(dǎo)集團商務(wù)工作的能力 ? 管理和協(xié)調(diào)能力 (特別與各專業(yè)分公司協(xié)調(diào)能力 ) ? 精通商務(wù)部下各部門的業(yè)務(wù) ? 商業(yè)渠道策劃能力 ? 大客戶管理經(jīng)驗 ? 財務(wù)和庫存的分析能力 ? 豐富藥品的商務(wù)管理經(jīng)驗 所需技能 15 新特藥專業(yè)分公司負責(zé)所在治療領(lǐng)域的產(chǎn)品市場推廣； 所需技能以治療領(lǐng)域的專業(yè)知識和推廣能力為主 、專家的覆蓋、滲透和對每個重點客戶的銷售的增長 4. 致力于本專業(yè)的臨床活動、學(xué)術(shù)會議推廣，提高品牌的高科技價值和學(xué)術(shù)影響力 、銷售策略的制定提供建議和依據(jù)，并保障策略的貫徹和實施 職能 目標營銷組織方案 新特藥專業(yè)分公司 ? 強有力的學(xué)術(shù)推廣能力 ? 本分公司治療領(lǐng)域的專業(yè)知識及信息收集能力 ? 建立和有效利用專家、醫(yī)生網(wǎng)絡(luò) ? 專業(yè)領(lǐng)域?qū)W術(shù)發(fā)展和市場現(xiàn)狀的洞察力 ? 制定專業(yè)領(lǐng)域產(chǎn)品策略的能力 ? 產(chǎn)品的市場投入與回報的分析能力 ? 費用控制、管理能力 ? 經(jīng)營能力 ? 市場分析能力 ? 與集團各部門進行配合的能力 所需技能 16 新特藥專業(yè)分公司的 綜合考核指標主要在重點產(chǎn)品銷售的增長和市場份額的增加 綜合考核指標 財務(wù)指標 ： ?銷售量指標的完成情況 ?費用額度指標 ?每個重點產(chǎn)品的銷售量的增長 外部指標： ?市場占有率的提高 ?重點醫(yī)院的覆蓋率的增長 ?專家網(wǎng)絡(luò)的建立，學(xué)術(shù)活動的參與和影響力的提高 創(chuàng)新和學(xué)習(xí)指標： ?學(xué)術(shù)推廣和推廣人員素質(zhì)的提高 ?保留住優(yōu)秀員工率 ?提高本員工的滿意度 評估團： ?營銷總監(jiān) ?醫(yī)學(xué)市場部總監(jiān) ?集團商務(wù)部總監(jiān) ?人力資源部進行專業(yè)分公司員工的抽樣 目標營銷組織方案 新特藥專業(yè)分公司 新特藥專業(yè)分公司下具體各部門的職能，所需技能，和綜合考核指標 見附錄 2 17 普藥公司主要負責(zé)普藥在藥劑科的促銷工作，以及同大型商業(yè)客戶建立長遠戰(zhàn)略伙伴關(guān)系；所需技能和綜合考核指標均以這些工作為中心 ，發(fā)展和建立與大型的商業(yè)客戶的長遠的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系 ，提高普藥的品牌知名度和銷售利潤 ，提高每個客戶 /每筆交易的利潤額 職能 財務(wù)指標： ?銷售量和費用指標 ?銷售量的增長率和費用的降低 外部指標： ?重點客戶的銷售量、回款的增長 ?重點商業(yè)客戶的網(wǎng)絡(luò)的建立 ?藥劑科網(wǎng)絡(luò)的建立 評估團： ?營銷總監(jiān) ?集團商務(wù)管理部 綜合考核指標 目標營銷組織方案 普藥公司 ? 經(jīng)營能力 ? 建立和發(fā)展與大型商業(yè)客戶利益共同體的能力 ? 費用、
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