中興通訊全國地市經(jīng)理促銷培訓課程教材-全文預覽
【正文】 BOSTON公司專家認為：零售點是整個銷售環(huán)節(jié)中最重要的一環(huán)，因為它于 與 供應 鏈各 環(huán)節(jié)都有關(guān)系：用戶、推銷員、采購員、分銷商、及宣傳推廣單位都與零售點相接。 波士頓公司觀點 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 4 現(xiàn)代營銷心理學表明：很多人都是沖動型購買， 多國專家 研究表明：消費者在達到購物終端前就決定購買某種的產(chǎn)品的約占 30％， 70％的消費者是在終端才決定購買某種商品及其數(shù)量的，而且 30％的有購買計劃的消費者，會受到終端影響，而有 ％的人改變購買計劃，有過沖動購買行為， 營銷心理學觀點 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 5 大眾營銷時代將在新的世紀逐漸結(jié)束使命，而一對一營銷和最終客戶直接對話與溝通將變得越來越重要。 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 8 終端的市場作用 ? 實現(xiàn)當期銷量 ? 支持品牌形象 ? 培育未來市場 ?產(chǎn)品資金物流渠道 ?信息服務管道 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 9 七種常見的手機終端 鬧市集中型形象門店 社區(qū)服務型街區(qū)店 通訊市場批零兼營型專柜 商場超市中手機專柜店中店 運營商營業(yè)廳專柜 專業(yè)手機連鎖店 家電大賣場手機專區(qū) 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 10 促銷終端建設原則 ? 高效化：位置醒目匯聚人氣 ? 直觀化：突出品牌和產(chǎn)品 ? 個性化：有品牌特色不雷同 ? 時尚化：體現(xiàn)時尚元素和時代感 ? 生動化：充滿動感賣場動起來 ? 簡約化：賣點簡潔明晰易懂 ? 標準化：企業(yè)標識整體統(tǒng)一 ? 集約化：所有建設目標統(tǒng)一 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 11 ? 所謂 終端 生動化就是用 POP等市場工具，使得賣場更加活化，突出產(chǎn)品的賣點，促進產(chǎn)品銷售的過程。 ? 分析： ? 針對購機未購機顧客都可 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 45 游戲參與 ? 要點： ? 參與組織的游戲 ， 有機會贏得禮品 ? 實例： ? 如小品 、 繞口令 、 成語接力 、 妙語連珠等 ? 分析： ? 調(diào)動消費者參與熱情 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 46 1競技活動 ? 要點： ? 參與競技活動 ， 贏得相應獎品 ? 實例： ? 如投飛鏢 、 擲骰子 、 搖輪盤大賽等 ? 分析： ? 調(diào)動消費者參與熱情 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 47 1公關(guān)贊助 ? 要點： ? 贊助社會公益事業(yè)和重大賽事 ? 實例： ? 特困助學 ， 希望小學 ， 體育賽事 ? 分析： ? 擴大企業(yè)品牌知名度和社會親和力 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 48 1現(xiàn)場展示 ? 要點： ? 在重要場所展示新奇特產(chǎn)品 ? 實例： ? 模特展位 ， 行業(yè)博覽會 、 訂貨會 ， 專柜 ? 分析： ? 體現(xiàn)產(chǎn)品特征 ， 成本費用較高 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 49 1顧客會員俱樂部 ? 要點： ? 位已有顧客提供群體歸屬和提供更多服務及優(yōu)惠 ? 實例： ? 顧客俱樂部 ， VIP顧客俱樂部 ? 分析： ? 提升歸屬感 、 品牌榮譽感 、 顯示地位或不同 、 獲得更好的服務和實惠 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 50 1人員推介 ? 要點： ? 賣場設置專門促銷推介人員 ? 實例： ? 促銷員 ， 臨促等 ? 分析： ? 擴大產(chǎn)品信息 ， 提高顧客認知 ， 動態(tài)實體溝通 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 51 1經(jīng)銷商政策激勵 ? 要點： ? 給經(jīng)銷商更多的政策激勵或者包裝政策 ? 實例： ? 返點 ， 返利 ， 實物獎勵 ? 分析： ? 提高經(jīng)銷商積極性 ， 活用政策手段 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 52 1捆綁銷售 ? 要點： ? 產(chǎn)品與其它產(chǎn)品或服務相互捆綁銷售 ? 實例： ? 手機和號碼捆綁銷售 ? 分析： ? 利用捆綁的價格和渠道優(yōu)勢 ， 提升銷售 ， 但是相對的是較大的價格折讓 企業(yè)管理資
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