中興通訊全國地市經(jīng)理促銷培訓(xùn)課程教材(完整版)
【正文】 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 36 產(chǎn)品折價讓利 ? 要點(diǎn)： ? 直接價格折扣 ? 實(shí)例： ? 打折銷售 ， 減價銷售 ? 分析： ? 損失利潤 ， 惡性競價 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 37 贈品銷售 ? 要點(diǎn)： ? 提供附加贈品 ， 搭配銷售 ? 保證質(zhì)量 ， 檔次符合 ， 對象符合 ? 實(shí)例： ? 買手機(jī) ， 送拉桿箱 ? 分析： ? 城門失火 ， 殃及池魚 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 38 現(xiàn)金返還 ? 要點(diǎn)： ? 購買成交 ， 返還現(xiàn)金 ? 實(shí)例： ? 購物 200元 ， 返還 50元 ? 分析： ? 收支兩條線 ， 稅費(fèi)規(guī)避 ， 經(jīng)手風(fēng)險 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 39 憑證優(yōu)惠 ? 要點(diǎn)： ? 憑卷憑票憑證優(yōu)惠 ? 實(shí)例： ? 憑優(yōu)惠券或其它信物 ， 優(yōu)惠一定幅度 ? 分析： ? 發(fā)放控制 ， 有效期限 ， 優(yōu)惠程度 ， 實(shí)際價值 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 40 集點(diǎn)購買 ? 要點(diǎn)： ? 達(dá)到積分或者數(shù)量 ， 兌換或者優(yōu)惠 ? 實(shí)例： ? 集 12個瓶蓋 ， 兌換一瓶啤酒 ? 分析： ? 快速消費(fèi)品 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 41 聯(lián)合促銷 ? 要點(diǎn)： ? 直接價格折扣 ? 實(shí)例： ? 酒樓和婚紗影樓互惠聯(lián)合促銷 ? 酒店和旅行社 ? 分析： ? 互相優(yōu)惠 ， 目標(biāo)對象統(tǒng)一 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 42 免費(fèi)試用 ? 要點(diǎn)： ? 提供試用產(chǎn)品 ? 實(shí)例： ? 化妝品試用裝 ? 食品 、 保健品試用裝 ? 分析： ? 嘗試接收 ， 消費(fèi)體驗(yàn) ， 直觀感受 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 43 抽獎銷售 ? 要點(diǎn)： ? 購物參與抽獎 ， 現(xiàn)場或者集中開獎 ? 實(shí)例： ? 中興助你看奧運(yùn) ? 分析： ? 普及面 、 中獎率問題 ? 可信度 、 公證度問題 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 44 有獎參與 ? 要點(diǎn)： ? 設(shè)置活動 ， 參與有獎 ? 實(shí)例： ? 填寫有獎問答卡 ， 參與抽獎 。中外皆然，沒有例外。 店頭工作可刺激消費(fèi)者隨機(jī)購買 營銷業(yè)界觀點(diǎn) 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 6 渠道為王 贏在終端 ? 得渠道者得天下 ? 戴爾、聯(lián)想、天音等 product ? 贏終端者贏市場 ? 沃爾瑪、麥德龍、家樂福、國美、蘇寧 place 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 7 終 端 詮 釋 ? 對終端的理解？ 終端是指商品與消費(fèi)者直接見面的地方；實(shí)現(xiàn)商品與貨幣交換的地方；是賣的終結(jié)場所；在通路各環(huán)節(jié)中，終端是企業(yè)決戰(zhàn)銷售的最后戰(zhàn)場。 ? 統(tǒng)一方案的當(dāng)?shù)鼗?xì)化和改進(jìn) ， 結(jié)合當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況 ， 做到當(dāng)?shù)乜尚?。 終端促銷 生動化 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 12 終端 生動化 建設(shè)原則 ? 創(chuàng)新原則： ? 美女、動物、小孩三大法寶，波導(dǎo)、摩托等，促銷員服裝飾品等，地毯，機(jī)身貼，拇指貼，轉(zhuǎn)臺，流水燈，反射臺等 ? 位置原則 ? 不求最好，但求長久和持續(xù)，避開激烈的爭奪和交替 ? 柜臺第一原則 ? AIDA 法則 ： 引起注意、產(chǎn)生興趣、產(chǎn)生欲望、采取行動 ? 付出原則 ? 多做一些難度大的布置，設(shè)置障礙，比對手多爭奪一次。在咄咄逼人的競爭對手面前，有效的影響與控制零售點(diǎn)的活動，對于公司建立競爭優(yōu)勢極為重要。 終端是商品向貨幣的驚險一跳過程中的最后跳板，是顧客、商品、金錢三項要素的聯(lián)結(jié)點(diǎn)，是企業(yè)和消費(fèi)者接觸的最后樞紐。 方案細(xì)化 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 72 ? 要點(diǎn)： ? 整體活動的分項費(fèi)用預(yù)算 ? 費(fèi)用的出處 ? 費(fèi)用的預(yù)算控制 ? 成本控制 ? 沒有預(yù)算嚴(yán)禁超支 ? 預(yù)算調(diào)整 活動預(yù)算 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 73 ? 要點(diǎn)： ? 銷售目標(biāo)分解
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