商場(chǎng)超市定價(jià)培訓(xùn)課件-全文預(yù)覽
【正文】 向買主保證，當(dāng)調(diào)低商品價(jià)格時(shí)，對(duì)于買主的原有存貨依數(shù)量退還，或補(bǔ)貼因跌價(jià)所造成的損失部分。 （對(duì)過(guò)季商品的購(gòu)買者分別實(shí)行現(xiàn)金折扣和數(shù)量折扣。 第三節(jié) 商品定價(jià)技巧 五、折扣定價(jià) (1)非累計(jì)數(shù)量折扣。這一定價(jià)技巧適用于貴重商品、禮品及能夠 顯示消費(fèi)者身份地位的顯露性消費(fèi)品 ，目標(biāo)顧客是 經(jīng)濟(jì)地位優(yōu)越和社會(huì)地位較高 的購(gòu)買者。 第三節(jié) 商品定價(jià)技巧 一、尾數(shù)定價(jià) 保留價(jià)格尾數(shù)，采用零頭定價(jià)。 三、以競(jìng)爭(zhēng)為中心的定價(jià)方法 投標(biāo)定價(jià)法 一般是指在商品和勞務(wù)的交易中，采用投標(biāo)招標(biāo)方式，由一個(gè)買主對(duì)多個(gè)賣主的出價(jià)擇優(yōu)成交的一種定價(jià)方法。 隨行就市定價(jià)法 根據(jù)同行業(yè)的價(jià)格水平定價(jià)。 比同類產(chǎn)品耐用 多收 3 000美元 案例： 美國(guó)卡特彼拉公司銷售某一型號(hào)拖拉機(jī)，成功地使用了理解定價(jià)法。例如，同樣的產(chǎn)品在沿海和內(nèi)地的價(jià)格是有差異的。如同種產(chǎn)品對(duì)購(gòu)買量大和購(gòu)買量小的采取不同價(jià)格；按會(huì)員等級(jí)有不同的價(jià)格等。 1. 習(xí)慣定價(jià)法 2. 需求差異定價(jià)法 3. 理解價(jià)值定價(jià)法 二、以需求為中心的定價(jià)方法 習(xí)慣定價(jià)法 某些產(chǎn)品在長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，消費(fèi)者已經(jīng)接受了其屬性和價(jià)格水平，符合這種標(biāo)準(zhǔn)的容易被消費(fèi)者接受，反之則會(huì)引起消費(fèi)者的排斥。邊際貢獻(xiàn)是指企業(yè)增加一個(gè)產(chǎn)品的銷售，所獲得的收入減去邊際成本的數(shù)目。銷貨凈額） =固定營(yíng)業(yè)費(fèi)用247。 售價(jià) =80/（ 120%） =80/=100（元 /件） 損益平衡點(diǎn) ? 假設(shè)一家超市在商圈調(diào)查時(shí)，大概每個(gè)月可做 3000萬(wàn)元的生意，而該超市大概的費(fèi)用支出每月需 600萬(wàn)元，則其平均毛利率一定掌握在 600萬(wàn)元／ 3000萬(wàn)元 =20％，才算平衡，亦即毛利率如低于 20％則會(huì)產(chǎn)生虧損，高出才有利潤(rùn)。 ） 五、選定最終價(jià)格 第二節(jié) 商品定價(jià)方法 一、以成本為中心的定價(jià)方法 二、以需求為中心的定價(jià)方法 三、以競(jìng)爭(zhēng)為中心的定價(jià)方法 四、組合定價(jià)法 一、以成本為中心的定價(jià)方法 成本加成定價(jià)法 ： ? 例如：如某項(xiàng)商品，其進(jìn)貨單位成本是 80元，我們預(yù)定售價(jià)應(yīng)為成本加二成，則售價(jià)是多少？ ? 售價(jià) =單位商品成本（ 1+加成率） ? 優(yōu)點(diǎn)：簡(jiǎn)單易用 ，較普通應(yīng)用。 ? 如果所提供的商品或服務(wù)的質(zhì)量與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相似，那么所制定的價(jià)格也 必須與之接近 ，否則就會(huì)失去市場(chǎng)份額；如果高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，則定價(jià)就可以高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；如果不如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，就不能制定高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格。 =125元 。 (1市斤等于 )，其毛利率為： (50元 — 25元 )247。是指大多用于生鮮食品，意指生鮮食品經(jīng)處理后，可販賣的部分與原有全部之比率。經(jīng)營(yíng)管理越成熟，在其他條件不變的情況下，平均成本會(huì)下降。 二、確定需求 需求是指需求量與價(jià)格之間的關(guān)系，影響需求的因素是非價(jià)格因素，如消費(fèi)者偏好、消費(fèi)者的個(gè)人收入、廣告費(fèi)、消費(fèi)者對(duì)價(jià)格變化的期望以及相關(guān)商品的價(jià)格等。 維持生存 短期利潤(rùn)最大化 追求市場(chǎng)份額 樹立產(chǎn)品質(zhì)量 一、選定價(jià)格目標(biāo) 為維持生存，必須制定一個(gè)較低的價(jià)格。 在市場(chǎng)中有種種看不到的潛在因素 ， 包括了政治氣候 、 社會(huì)心態(tài) 、 心理因素 、 國(guó)際環(huán)境等復(fù)雜因素 ， 但是最終在市場(chǎng)中呈現(xiàn)出來(lái)的 ， 卻是外在表現(xiàn)的產(chǎn)物 ， 以金錢數(shù)字為代表 。 以樹立產(chǎn)品質(zhì)量領(lǐng)先地位或特定的企業(yè)形象為目標(biāo)，一般應(yīng)制定一個(gè)比較高的價(jià)格，但高價(jià)必須符合“物有所值”的原則。市場(chǎng)資源條件的變化會(huì)影響到經(jīng)營(yíng)成本 。 步留率源自日本。 例題 ? 就生鮮食品，其傳統(tǒng)的定價(jià)辦法為 “公斤買市斤賣”， 例：1公斤用 50元買的水果，則一市斤賣 50元，此時(shí)其每市斤的進(jìn)貨成本為 50元 =25元 。 ? 通常而言，果菜因須處理，去外葉、去頭、去皮或買進(jìn)時(shí)斤兩不足，其可用部分估計(jì)只有原先的八成，故其進(jìn)貨成本應(yīng)先加上二成，即我們用一公斤的價(jià)格，實(shí)際上只買進(jìn)啦 ，例一公斤用 100元買人，則其實(shí)際成本應(yīng)是： 100元247。 四、分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格行為 ? 主要是了解 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格和商品質(zhì)量 。連鎖店 )明確規(guī)定了自身的價(jià)格形象，如同類商品比市價(jià)低 3%～ 7%，在定價(jià)時(shí)要體現(xiàn)這種公認(rèn)的價(jià)格政策 ） 價(jià)格對(duì)其他各方面的影響 （制定價(jià)格時(shí)，應(yīng)考慮供貨商、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、銷售人員等對(duì)價(jià)格的反應(yīng)，政府會(huì)不會(huì)干涉和制止，是否符合有關(guān)法律規(guī)定等 。 ? 缺點(diǎn)：側(cè)重于保本經(jīng)營(yíng)，當(dāng)市場(chǎng)供求波動(dòng)較大時(shí)應(yīng)慎用此法 。（ 1— 變動(dòng)成本247。 一、以成本為中心的定價(jià)方法 邊際成本定價(jià)法（邊際貢獻(xiàn)定價(jià)法） ： ? 即僅計(jì)算可變成本，不計(jì)算固定成本，在變動(dòng)成本的基礎(chǔ)上加上預(yù)期的邊際貢獻(xiàn)。 售價(jià) =（ 15000／ 10000） +4＝ (元／件 ) [例 ] 某商品年固定成本消耗為 20230元，每件商品的單位可變成本為 4元，計(jì)劃總貢獻(xiàn)為 15000元，
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