年最新市場營銷實戰(zhàn)技能培訓(xùn)教材-全文預(yù)覽
【正文】 0%的銷售人員在第三次拜訪遭遇挫折后 放棄了 5%的銷售人員在第四次拜訪遭遇挫折后 打退堂鼓 只剩 10%的銷售人員鍥而不舍，毫不氣餒，繼續(xù)拜訪下去。這會給我們的銷售帶來豐收。 ?在絕望中工作：不管如何努力工作，你總有可能陷入失望的境地。 萊斯 .布朗（作家、銷售培訓(xùn)專家） 真心誠意地?zé)釔廴?，用這種精神 為每個人服務(wù)。 ?用在贊揚中的 愛 ： 我將鼓勵我的朋友，變成兄弟；贊揚我的敵人，他們將變成我的朋友。 習(xí)慣六：統(tǒng)合綜效（創(chuàng)造性合作的原則） 與人合作最重要的是，重視不同個體的不同心理、情緒與智能，只有分歧才有收獲。 習(xí)慣四：雙贏思維（人際領(lǐng)導(dǎo)的原則） 利人利己者把生活看作一個合作的舞臺，而不是一個角斗場。 所以我們的一舉一動，一切價值標準，都必須以人生的最終愿景為依歸。 ?為你的 “ 硬磁盤 ” 編制程序 讓有助于我們成功的行為和信念沉淀在我們的潛意識中，最終影響我 們的命運。 從習(xí)慣開始 ,習(xí)慣就是力量 ?人的行為總是一再重復(fù)。 個性特征：身上經(jīng)常地、穩(wěn)定地表現(xiàn)出來的心理特征的總和，包括氣質(zhì)、性格 行為動機：導(dǎo)致人們?nèi)プ鏊麄兿胱龅氖虑榈囊粋€過程 成功銷售人員的作用 傳播知識 收集信息 提供服務(wù) 尋找與識別潛在客戶 領(lǐng)導(dǎo)與協(xié)調(diào)銷售團隊 案例： 雁行理論與團隊 第一臺階 自我定位 ? 成功銷售人員的自畫像 ? 壓力管理 案例 :狼的智慧 成功的銷售代表自畫像 ? 自畫像的意義 ? 為什么我們這樣畫 成功的銷售代表自畫像 西裝革履 大耳朵 大嘴巴 長腿 大腳 苗條 鼠目寸光 禿頂 推銷是職業(yè)第一關(guān)，戰(zhàn)勝自己 ?銷售是所有企業(yè)和工業(yè)的起點，是世界上工資最高，風(fēng)險最大的職業(yè)。 ?“ 銷售的 98%是對人的理解， 2%是對產(chǎn)品知識的把握。 菲利普 .科特勒 交易營銷與關(guān)系營銷的區(qū)別（導(dǎo)向不同） 項目 交易營銷 關(guān)系營銷 適合的客戶 眼光短淺 、 低交換成本的客戶 長遠眼光和高交換成本的客戶 核心概念 交換 建立與顧客的長期關(guān)系 企業(yè)的著眼點 近期利益 長期利益 企業(yè)與客戶的關(guān)系 不牢靠；競爭者用低價和高技術(shù)解決客戶的問題 ， 關(guān)系就可能終止 比較牢靠；競爭者很難破壞企業(yè)與客戶的關(guān)系 對價格的看法 是主要競爭手段 不是主要手段 企業(yè)強調(diào) 市場占有率 ， 一錘子買賣也干 ， 不一定或無法讓客戶滿意 回頭客比率 、 客戶忠誠度 、 建立長久的關(guān)系 ， 客戶滿意 營銷管理追求 單個項目的利潤最大化 追求與
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