企業(yè)客戶的采購(gòu)流程-全文預(yù)覽
【正文】 職務(wù) 客戶在所在機(jī)構(gòu)的職務(wù)，與他在客戶組織結(jié)構(gòu)圖的位置，反映了他的級(jí)別 操作層、管理層和決策層 部門(mén) 客戶所在部門(mén)的名稱(chēng) 財(cái)務(wù)、采購(gòu)、使用、技術(shù) 角色 客戶所在采購(gòu)中的角色 發(fā)起者、設(shè)計(jì)者、決策者、使用者、評(píng)估者 態(tài)度 客戶對(duì)我們的態(tài)度 支持者、中立者、反對(duì)者 聯(lián)系 與我們之間的聯(lián)系的密切程度 密切、頻繁、疏遠(yuǎn)、未聯(lián)系 18 李大志 建立項(xiàng)目客戶關(guān)系評(píng)估分析圖 項(xiàng)目決策人 部門(mén) 對(duì)項(xiàng)目的作用 目前的關(guān)系 影響項(xiàng)目的比重 張華 設(shè)備科 采購(gòu) —信息收集 支持者 李建 設(shè)備處 采購(gòu) —篩選信息選擇合適的廠家 主持者 王桑 科技處 評(píng)標(biāo)與內(nèi)部評(píng)估 中立 副總總理 直接負(fù)責(zé)人 最總拍板人 不清楚 初選產(chǎn)品 19 李大志 利益圖 組織利益 職位利益： 使用者 職位利益： 決策者 職位利益： 執(zhí)行者 個(gè)人利益 個(gè)人利益 個(gè)人利益 20 李大志 個(gè)人需求分析圖 ? 生活中 的角色 內(nèi)心的 渴望 興趣 愛(ài)好 公司 個(gè)人的 發(fā)展 部門(mén) 職位 21 李大志 項(xiàng)目成單組織利益?zhèn)€人利益人情（細(xì)節(jié)） 點(diǎn)綴 公司利益 個(gè)人利益 （細(xì)節(jié)）人情 基礎(chǔ) 重要因素 22 李大志 影響大客戶購(gòu)買(mǎi)決策的因素 ? 購(gòu)買(mǎi)的重要性與緊迫程度 ? 購(gòu)買(mǎi)金額 ? 產(chǎn)品的技術(shù)含量 ? 客戶組織中的人際關(guān)系 ? 組織中的利益糾紛 ? 客戶購(gòu)買(mǎi)決策的程序 ? 個(gè)人利益與組織利益的協(xié)調(diào) ? 各參與者的權(quán)力與影響力 ? 銷(xiāo)售員的推動(dòng)力度 23 “四德 ” “五常 ” “六藝 ” “七情 ” 24 “四德 ” 眼 耳 腿 心 25 李大志 五常 仁 義 禮 智 信 “五常 ” 26 李大志 喝的藝術(shù) 抽的藝術(shù) 洗的藝術(shù) 牌的藝術(shù) 游的藝術(shù) 吃的藝術(shù) “六藝 ” 27 李大志 上 朋 秘 癖 隱 疾 親 “七情 ” 28 流程篇第三 大客戶專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售流程 第一章 :客戶的采購(gòu)流程 第二章 :項(xiàng)目的銷(xiāo)售流程 29 第一章 :客戶的采購(gòu)流程 30 李大志 大客戶采購(gòu)流程 ? 發(fā)現(xiàn)需求 ? 內(nèi)部醞釀 ? 系統(tǒng)設(shè)計(jì) ? 評(píng)估比較 ? 購(gòu)買(mǎi)承諾 ? 安裝實(shí)施 31 李大志 安裝實(shí)施 購(gòu)買(mǎi)承諾 內(nèi)部醞釀 評(píng)估比較 系統(tǒng)設(shè)計(jì) 計(jì)劃準(zhǔn)備 接觸客戶
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