市場營銷--渠道策略制定2-全文預覽
【正文】 一個，而且格力空調的銷售量、消費者對格力空調的認同度都很高，因此，靠市場說話的格力空調并不畏懼國美的 “威脅 ”。二、激勵中間商開展促銷活動提供市場信息進行資金融通協(xié)助其經(jīng)營管理（包括相關培訓）與中間商建立長期伙伴關系相關案例通用汽車公司 數(shù)年前因試圖執(zhí)行其服務、定價和廣告戰(zhàn)略而與經(jīng)銷商發(fā)生沖突。 堅決實行總代理制，一個區(qū)域只設一個總代理，華帝遍布全國的 200多代理商， 80%是從開始做到現(xiàn)在。 樣板市場支持：打造 23個區(qū)域樣板市場。167。案例：力帆的渠道培訓 力帆建立了一支由公司資深管理人員和外聘專家組成的特派隊伍，專門針對經(jīng)銷商進行專業(yè)技術、銷售能力、管理水平和財務分析能力等方面的培訓，另外，還不時的組織經(jīng)銷單位業(yè)務員、營銷員和維修服務人員進行專業(yè)培訓，內(nèi)容包括企業(yè)文化、管理制度、產(chǎn)品特征、商務禮儀等。案例： 野老 牌除草劑 “野老 ”牌稻田除草劑的生產(chǎn)廠家浙江天豐化學有限公司在進軍湖北市場時，向基層幾千家中間商發(fā)布消息：今年將評選 野老 除草劑10大中間商。在規(guī)定的時間內(nèi)，完成銷量并發(fā)展 60家固定零售客戶的批發(fā)商，獎勵 3萬元獎品一件。 Milstone咖啡公司對超市的選擇非常嚴格，只有那些在大都市黃金地段較有檔次的超市，才可能被選中。 案例：蒙牛的渠道選擇 內(nèi)蒙古蒙牛乳業(yè)股份有限公司從 1999年夏天成立，從一個 “無奶源、無工廠、無市場 ”的 “三無 ”企業(yè)，僅用 3年多時間，發(fā)展成為全國知名的乳品企業(yè)。市場營銷學模塊三 渠道策略制定 學習目標：初步能夠正確的選擇渠道成員初步能夠正確的激勵渠道成員初步能夠正確解決渠道沖突初步能夠正確評估和調整渠道成員第一節(jié) 活動設計 要求 :以小組 (35人 )為單位 ,通過收集資料 ,任選一家企業(yè)，調查該企業(yè)產(chǎn)品具體通過哪些中間商分銷到各地消費者手中及其結算辦法第二節(jié) 相關知識案例：愛普生（計算機） 愛普生招聘新的分銷商的要求： 在褐色家電和白色家電方面有分銷經(jīng)驗。 公司在《華爾街日報》登出廣告后，有 1700人申請，最終選擇了 12名。使顧客享受到了在高檔專賣店才有的服務。對于完成全年銷量的批發(fā)商，提供一個境外旅游名額。飯店服務人員累計兌換達 1000瓶時，公司將獎勵飯店 10瓶。這種銷售競賽活動，能刺激銷售行為較強的中間商多進貨、多銷貨。通過考試的人被稱為 “ 微軟授證專家 ” ，他們使用這個稱號來開展業(yè)務。它對經(jīng)銷商的支持主要體現(xiàn)在： 方案支持：制定區(qū)域市場推廣藍本，指導經(jīng)銷商啟動市場，藍本包括：整和傳播方案、終端建設指南、導購人員管理手冊、網(wǎng)絡建設與管理綱要、客戶管理等。案例：華帝：構筑高忠誠度的營銷網(wǎng)絡 從 100萬資本，經(jīng)過十幾年的發(fā)展，華帝已經(jīng)成為國內(nèi)灶具的第一品牌，它的成功跟有效、嚴格的通路管理有很大關系。 非常注重培養(yǎng)與代理商的感情，客戶到華帝總部享受貴賓式的接待。然而，格力空調表示，格力空調對待其所有經(jīng)銷商都一視同仁，不會給國美搞 “特殊化 ”，因為那樣做
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