成都緣海地產(chǎn)客戶接待和銷售基本步驟課件地產(chǎn)培訓(xùn)-全文預(yù)覽
【正文】 資時機(jī) （入世良機(jī)） 目前房價處于相對低點 房地產(chǎn)發(fā)展趨勢 政策導(dǎo)向 總結(jié)入世良機(jī)（逼定） （舉例） 住房貨幣化 (1978年開始住房制度改革 ,82年在廣東、重慶試點 ) 置業(yè)門檻降低（ 98以后，實物分房制度取消、實施按揭政策） 城鎮(zhèn)化建設(shè)加快 公房租金提高 需求大 龍頭支柱產(chǎn)業(yè) 有利于城市運營 屬于關(guān)聯(lián)度高的產(chǎn)業(yè)，帶動幾十個相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展 具體問題具體分析（算價、逼定） 房價沒有最低點，只有相對低點，早買晚買都是買，晚買不如早買 投資分析提綱 成交 （簽合同、訂購書） 目的： 臨門一腳 ,實現(xiàn)終極目標(biāo) 方法： 在簽合同時要講一些比較輕松的話題，分散客戶的注意力。運用語言技巧。回避敏感問題 注意運用二選一法則，利用由差到好的順序。 介紹沙盤時間不要太長，據(jù)科學(xué)統(tǒng)計數(shù)據(jù)表明，人的注意力只能保持五分鐘。充分利用模型、效果圖等有利條件。每一步都要非常熟練，雖然沒有強(qiáng)行規(guī)定先講哪部分后講哪部分，但是心中一定要有一條主線。不要象背書。語言技巧的運用。 帶客看房 帶看樣板房 開始 與客戶確認(rèn)看樣板房的套型 向客戶講解參觀樣板房的注意事項 沿指定路線至帶看的樣板房 指引客戶穿好鞋套 帶客戶參觀樣板房，并介紹 返還鞋套 結(jié)束 是否有洽談意向 結(jié)束 否 返回銷售現(xiàn)場深入洽談 帶客看房 樣板房講解流程 開始 樣板段景觀、小品（預(yù)訂路線） 入門區(qū)（玄關(guān)、門廳） 會客區(qū)（客廳、起居室） 工作區(qū)（廚房、餐廳、保姆間） 休息區(qū)（主臥、主衛(wèi)、客臥、書房） 景觀區(qū)（陽臺、露臺、花園） 結(jié)束 帶看工地現(xiàn)場 帶客看房 基本動作： （ 1） 結(jié)合工地現(xiàn)況和周邊物征，邊走邊介紹 （ 2） 根據(jù)客戶所選戶型，指出樓位具體位置 （ 3） 多找一些話題，讓客戶始終為你所吸引 注意事項： （ l） 熟悉工地情況及講解路線，對樓位的具體位置事前心中有數(shù) （ 2） 沿途可以景觀、配套為解說重點 開始 確認(rèn)去工地看房的具體人數(shù) 向客戶講解參觀工地現(xiàn)場的注意事項 按看房人數(shù)申領(lǐng)安全帽 請客戶帶好安全帽 沿指定路線至工地現(xiàn)場，沿途做好講解 帶客戶參觀工地現(xiàn)場，并做好講解 是否有洽談意向 結(jié)束 否 返回銷售現(xiàn)場深入洽談 帶看工地流程 結(jié)束 帶客看房 算價、推薦付款方式 目的： 加深客戶對自己所看過房型的印象，同時讓他有一定的接受程度 方法： 根據(jù)客戶的經(jīng)濟(jì)狀況，為他量身定做適合他的付款方式 注意： 根據(jù)具體情況推薦適合于客戶的付款方式。 注意： 語言流暢，語氣平和，表情自然 逼定 多運用有技巧的問句和銷售語言，把客戶的疑惑解決 具體問題具體分析 目的： 解決客戶不能最終下決心的原因 方法： 把購買住房上升到一個部僅僅解決居住的層面，比如具有抵御通脹，增值保值的功能，讓客戶覺得除了居住帶來的利益外，還具有其他更多的好處和保障。 成交
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