投資銀行業(yè)務(wù)中的營(yíng)銷職能(1)-全文預(yù)覽
【正文】 大型機(jī)構(gòu)投資者作重點(diǎn)推介 大型現(xiàn)場(chǎng)推介會(huì) 集中對(duì)投資者進(jìn)行推介，一般在北京、上海、深圳進(jìn)行 網(wǎng)上路演 中國(guó)創(chuàng)新，作為信息披露的要求之一，規(guī)定必須進(jìn)行不低于 4小時(shí)的路演，并要求發(fā)行人董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、財(cái)務(wù)經(jīng)理、董事會(huì)秘書和主承銷商的項(xiàng)目負(fù)責(zé)人必須出席 ?銷售推介流程舉例 確定發(fā)行方案 刊登招股意向書及發(fā)行公告 發(fā)行申請(qǐng)獲發(fā)審委通過 北京大型推介會(huì) 北京基金一對(duì)一推介 上海大型推介會(huì) 網(wǎng)上路演 上?；鹨粚?duì)一推介 深圳基金一對(duì)一推介或小型推介會(huì) 銷售現(xiàn)場(chǎng)工作 網(wǎng)上競(jìng)價(jià)發(fā)行 系列媒體宣傳 確定發(fā)行價(jià)格及發(fā)行數(shù)量 、 確定配售比例 、 股款追繳及退款 、 股票分配 發(fā)行結(jié)果公告 采取網(wǎng)上網(wǎng)下同時(shí)累計(jì)投標(biāo)詢價(jià)方式進(jìn)行A股增發(fā)銷售推介流程 第四部分 機(jī)構(gòu)投資者客戶資源管理 ?機(jī)構(gòu)投資者客戶群及其特征 基金管理公司 其他專業(yè)投資機(jī)構(gòu)，如私募基金，國(guó)有資產(chǎn)管理公司等 上市公司 各種實(shí)力機(jī)構(gòu) ，如各類大型企業(yè)集團(tuán)公司等 潛在客戶群在： QFII 專業(yè)性強(qiáng) 專業(yè)性弱 對(duì)服務(wù)要求高 對(duì)服務(wù)要求低 ?機(jī)構(gòu)投資者客戶的開發(fā)與維護(hù) ? 整合公司現(xiàn)有客戶資源，實(shí)現(xiàn)資源共享 ? 在承銷發(fā)行中業(yè)務(wù)開發(fā)客戶 ? 通過銷售部門開發(fā)新客戶 ? 借助分銷商開發(fā)新客戶 客戶開發(fā)方式 客戶維護(hù) ? 建立客戶信息庫(kù)，客戶資料及時(shí)更新 ? 金融資訊服務(wù)，與研究部門、資產(chǎn)管理部門充分合作 ? 承銷產(chǎn)品推薦，與承銷業(yè)務(wù)密切聯(lián)系 ? 大客戶的重點(diǎn)服務(wù)，專人專職負(fù)責(zé) ? 建立客戶服務(wù)制度，保持與客戶經(jīng)常性溝通 勇于創(chuàng)新 規(guī)避風(fēng)險(xiǎn) 開創(chuàng)未來 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。在同時(shí)累計(jì)投標(biāo)詢價(jià)并保證配售比例相同的情況下可以與網(wǎng)上發(fā)行部分同時(shí)上市 可以通過對(duì)機(jī)構(gòu)投資者進(jìn)行分類來調(diào)控上市時(shí)間；有利于培育忠誠(chéng)客戶群；有利于控制發(fā)行風(fēng)險(xiǎn)。 通過交易所交易系統(tǒng)進(jìn)行，成本低，效率高 全額預(yù)繳，比例配售方式 承銷商設(shè)立銀行專戶并負(fù)責(zé)整個(gè)發(fā)行過程，目前網(wǎng)下法人配售即采用此方式 ?發(fā)行方案設(shè)計(jì) 基本發(fā)行方式及特點(diǎn) 發(fā)行方式 發(fā)行環(huán)節(jié) 發(fā)行對(duì)象 對(duì)投資者的吸引力 優(yōu)點(diǎn) 缺點(diǎn) 網(wǎng)上發(fā)行 通過交易所系統(tǒng)進(jìn)行 全體投資者 投資者需全額預(yù)繳定金，上市時(shí)間間隔短。 私募發(fā)行 在 B股發(fā)行中采用；網(wǎng)下法人配售實(shí)施初期有一些私募發(fā)行的特征，但現(xiàn)在控制十分嚴(yán)格；目前開放式基金發(fā)行具有私募特征；企業(yè)債和信托品種的發(fā)行屬于私募發(fā)行性質(zhì)。 增發(fā) 一般以發(fā)行前一定交易日的收盤價(jià)平均值或發(fā)行前一交易日收盤價(jià)的 85%作為發(fā)行價(jià)格下限，個(gè)別有突破。 銷售部門安排發(fā)行時(shí)間 ， 負(fù)責(zé)實(shí)施銷售推介方案和股票發(fā)售工作 。 投資銀行業(yè)務(wù)中的基本銷售職能（續(xù)） 投資銀行業(yè)務(wù)中的基本銷售職能（續(xù)） 項(xiàng)目承攬 項(xiàng)目立項(xiàng) 申報(bào)材料制作 內(nèi)核小組審核 材料申報(bào)和審核 通過發(fā)審會(huì)審核 確定發(fā)行方案 獲得發(fā)行核準(zhǔn)文
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