【正文】 銷理念：由于大部分大額貸款由單一銀行與借款人進(jìn)行單一授信，任何一家銀行都在向客戶提供功能相同或相似的金融產(chǎn)品或服務(wù)，這就很容易產(chǎn)生 “ 銀團(tuán)貸款營銷就是拼貸款規(guī)模、就是對少數(shù)優(yōu)質(zhì)客戶不計(jì)成本爭奪 ” 等營銷理念誤區(qū)。銀團(tuán)貸款營銷策略與業(yè)務(wù)流程目標(biāo)客戶符合國家產(chǎn)業(yè)政策，屬于國家重點(diǎn)支持行業(yè)、企業(yè)或項(xiàng)目；大型集團(tuán)客戶和大型項(xiàng)目的融資以及各種大額流動(dòng)資金的融資；具有一定規(guī)模，在同行業(yè)或同類企業(yè)中具有相對競爭優(yōu)勢；固定資產(chǎn)項(xiàng)目的資本金達(dá)到相應(yīng)國家行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，并能夠按規(guī)定比例落實(shí)，項(xiàng)目的準(zhǔn)入審批手續(xù)及有權(quán)環(huán)保機(jī)構(gòu)出具的環(huán)境影響監(jiān)測評估文件齊備； 發(fā)放外幣銀團(tuán)貸款，目標(biāo)客戶應(yīng)具外匯償還能力、其融資項(xiàng)目具有創(chuàng)匯能力、符合外匯管理規(guī)定； 符合廣發(fā)信貸政策的其他相關(guān)規(guī)定。銀行收益：可獲得資產(chǎn)轉(zhuǎn)讓手續(xù)費(fèi)收入；可獲得租賃公司存款；可支持租賃公司的下游客戶，延長我行客戶鏈和業(yè)務(wù)鏈。操作要點(diǎn)：尋找有資金增值理財(cái)需求的客戶和資金需求的優(yōu)質(zhì)客戶、項(xiàng)目，在與信托公司充分溝通后，由分行設(shè)計(jì)理財(cái)產(chǎn)品報(bào)總行審批，批準(zhǔn)同意后組織發(fā)行，再將募集資金委托信托公司對所選項(xiàng)目發(fā)放信托貸款。業(yè)務(wù)品種：包括即期結(jié)售匯和即期外匯買賣；遠(yuǎn)期結(jié)售匯和遠(yuǎn)期外匯買賣；擇期外匯交易、如意結(jié)和付匯金；掉期交易；結(jié)售匯和貿(mào)易融資的組合產(chǎn)品等。債券結(jié)算代理一對一專項(xiàng)理財(cái)產(chǎn)品資金池結(jié)構(gòu)性存款 /理財(cái)產(chǎn)品廣發(fā)規(guī)劃發(fā)展的理財(cái)產(chǎn)品廣發(fā)規(guī)劃發(fā)展的理財(cái)產(chǎn)品資本市場財(cái)務(wù)顧問業(yè)務(wù)概念：就是銀行為企業(yè)在資本市場投融資及重組并購活動(dòng)提供財(cái)務(wù)顧問服務(wù)。09 年中資銀行各發(fā)行主體占比分布圖數(shù)據(jù)來源：萬得 wind資訊理財(cái)產(chǎn)品的種類理財(cái)產(chǎn)品本幣 外幣對公理財(cái) 個(gè)人理財(cái) 私人銀行理財(cái)專項(xiàng)理財(cái)產(chǎn)品 集合理財(cái)產(chǎn)品債券結(jié)算代理 集團(tuán)現(xiàn)金管理 保本固定收益型 保本浮動(dòng)收益型 不保本浮動(dòng)收益型 根據(jù)按照投資方向，理財(cái)產(chǎn)品還可以分為如下幾類： 債券及貨幣市場類產(chǎn)品、結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品、信托產(chǎn)品和 QDII產(chǎn)品。中資銀行中，招商銀行以零售業(yè)務(wù)見長，連續(xù)兩年居產(chǎn)品發(fā)行首位。（三）戰(zhàn)略性新興行業(yè)：新能源；新材料；生物醫(yī)藥；節(jié)能環(huán)保；信息網(wǎng)絡(luò)；高端制造產(chǎn)業(yè)。（詳細(xì)調(diào)查企業(yè)，在盡職調(diào)查的基礎(chǔ)上制作《募集說明書》） （制作交易商協(xié)會(huì)規(guī)定的七大項(xiàng)注冊材料） （通過我行信審部最終審核，獲取項(xiàng)目承做批復(fù)） （向中國銀行間市場交易商協(xié)會(huì)上報(bào)注冊材料） （材料掛網(wǎng)公告發(fā)行，通過簿記建檔確定利率） （簿記建檔日的次一工作日資金到賬） （債券存續(xù)期的信息披露） 債務(wù)融資工具業(yè)務(wù)營銷 (2).債務(wù)融資工具營銷主要工作要點(diǎn) 培養(yǎng)高素質(zhì)營銷團(tuán)隊(duì) 營銷前期準(zhǔn)備 設(shè)計(jì)推介方案 客戶面談溝通 行業(yè)準(zhǔn)入與客戶篩選 14253簽訂主承合同 6債務(wù)融資工具業(yè)務(wù)營銷 (3).債務(wù)融資工具行業(yè)篩選標(biāo)準(zhǔn) 嚴(yán)格禁入的行業(yè) （一）金融業(yè)：債務(wù)融資工具是針對于非金融企業(yè)的融資方式（二）房地產(chǎn)業(yè)：交易商協(xié)會(huì)明確規(guī)定房地產(chǎn)行業(yè)不能發(fā)行債務(wù)融資工具 限制進(jìn)入的行業(yè) （一）地方政府融資平臺：交易商協(xié)會(huì)審批非常謹(jǐn)慎，現(xiàn)行政策是一事一批。 2023年債務(wù)融資工具發(fā)行情況一覽表（單位：億元）總規(guī)模： 166902023年銀行主承及分銷短融及中票手續(xù)費(fèi)約 債務(wù)融資工具市場發(fā)展概況 業(yè)務(wù)品種：包括期限 1年以內(nèi)的短期融資券、 35年的中期票據(jù)和專為中小企業(yè)發(fā)行的集合票據(jù)。中信銀行自 2023年在河南市場推出理財(cái)業(yè)務(wù)以來，個(gè)人理財(cái)、公司理財(cái)均獲得了良好的發(fā)展，目前，中信理財(cái)品牌已經(jīng)叫響河南，累計(jì)在河南市場發(fā)售各類理財(cái)產(chǎn)品超過 1000億元，為省內(nèi)企業(yè)提供信托融資金額接近 100億元。截至目前，國內(nèi)企業(yè)發(fā)行的短期融資券 1311支，融資金額19870億元，中期票據(jù) 326支，融資金額11446億元，占非金融企業(yè)債券發(fā)行總額的比重達(dá) 80%以上。開展了數(shù)十億的信貸資產(chǎn)買賣業(yè)務(wù)，自行設(shè)計(jì)向零售客戶發(fā)售理財(cái)產(chǎn)品 1億元，當(dāng)年實(shí)現(xiàn)中間業(yè)務(wù)收入達(dá) 1000余萬元，在全行中間業(yè)務(wù)收入中占比達(dá) 30%左右。2023年 年報(bào) 數(shù)據(jù)顯示，中信銀行投行業(yè)務(wù)收入 ，比上年增長 %，近三年年均增速高達(dá) 76%。管理咨詢：中信利用信息優(yōu)勢和專業(yè)人才資源為客戶提供市場競爭、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、內(nèi)部管理架構(gòu)優(yōu)化、企業(yè)運(yùn)營等方面的管理咨詢服務(wù)。資產(chǎn)證券化：是指中信為電力、能源、交通、基礎(chǔ)設(shè)施等未來現(xiàn)金流穩(wěn)定的客戶提供以其資產(chǎn)及未來現(xiàn)金流為支持的中長期資產(chǎn)支持證券的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)與承銷發(fā)行服務(wù)，以及與之相關(guān)的財(cái)務(wù)顧問、擔(dān)保和資金托管服務(wù)。境外私募融資：中信通過與境外金融同業(yè)合作，為客戶設(shè)計(jì)在境外以非公開方式募集資金的融資方案，并協(xié)助客戶完成融資計(jì)劃的實(shí)施。信托融資：中信聯(lián)合信托投資公司，為客戶設(shè)計(jì)低成本信托融資方案，并幫助客戶完成信托資金的募集。中信投資銀行產(chǎn)品包括結(jié)構(gòu)融資產(chǎn)品、直接融資產(chǎn)品和顧問服務(wù)類產(chǎn)品。2023年，各家商業(yè)銀行均在總行層面成立了投資銀行業(yè)務(wù)的相關(guān)部門。對于優(yōu)秀的投行人員，要借鑒國外先進(jìn)投行和國內(nèi)證券公司等機(jī)構(gòu)的經(jīng)驗(yàn)，真正實(shí)現(xiàn)收入與業(yè)績掛鉤的機(jī)制，做到能吸引人、培養(yǎng)人、留住人，發(fā)揮人才在競爭中的核心作用。 投資銀行經(jīng)營的是智力密集型的業(yè)務(wù)，優(yōu)秀的人才和有效的機(jī)制至關(guān)重要。此外，商業(yè)銀行還應(yīng)在有效防范風(fēng)險(xiǎn)的前提下利用擔(dān)保業(yè)務(wù)資源撬動(dòng)投行業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)，提高綜合收益。 充分利用資金優(yōu)勢，促進(jìn)投行業(yè)務(wù)發(fā)展 國內(nèi)商業(yè)銀行的投資銀行業(yè)務(wù)應(yīng)服務(wù)于穩(wěn)定和爭取優(yōu)質(zhì)客戶的競爭策略，要以穩(wěn)定型或成長型行業(yè)中技術(shù)先進(jìn)、規(guī)模經(jīng)濟(jì)、經(jīng)營穩(wěn)健并擁有卓越管理團(tuán)隊(duì)的公司為核心客戶。國內(nèi)商業(yè)銀行發(fā)展投資銀行業(yè)務(wù)的策略 商行投行與券商投行之區(qū)別服務(wù)客戶對象的范圍有一定的差別?！　∩绦型缎信c券商投行之區(qū)別承接項(xiàng)目報(bào)送審批的監(jiān)管機(jī)構(gòu)顯著不同。對企業(yè)有離岸業(yè)務(wù)需求的代為聯(lián)系離岸金融機(jī)構(gòu)并定制融資方案。兼并、重組的投資顧問業(yè)務(wù)及并購貸款 ；業(yè)務(wù)側(cè)重提供國企重組兼并和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整下的投資顧問方案，對產(chǎn)業(yè)鏈整合出具整合方案，理順產(chǎn)權(quán)關(guān)系，進(jìn)而按并購貸款的規(guī)則給予一定的并購貸款資金支持。業(yè)務(wù)側(cè)重為發(fā)行方案的設(shè)計(jì)、顧問咨詢、撰寫報(bào)告、報(bào)送審批、簿記、發(fā)行等。隨著銀行業(yè)競爭日益激烈，傳統(tǒng)業(yè)務(wù)同質(zhì)化現(xiàn)象已經(jīng)越來越嚴(yán)重，商業(yè)銀行陷入規(guī)模擴(kuò)張和低水平同質(zhì)競爭的泥潭。為了更好地應(yīng)對外資的挑戰(zhàn)，有必要組建能夠同國外金融集團(tuán)抗衡的大型綜合化經(jīng)營金融企業(yè)。隨著我國金融市場全面向外資開放，國外大型金融集團(tuán)將以各種方式參與國內(nèi)金融市場的競爭，為高端客戶提供銀行、證券、保險(xiǎn)等全方位金融服務(wù)。國內(nèi)商業(yè)銀行發(fā)展投資銀行業(yè)務(wù)的必要性分析 　　 國內(nèi)商業(yè)銀行發(fā)展投資銀行業(yè)務(wù)的必要性分析 積極發(fā)展投資銀行業(yè)務(wù)是國內(nèi)銀行提高核心競爭力、調(diào)整優(yōu)化盈利結(jié)構(gòu)的重要手段。 國內(nèi)商業(yè)銀行發(fā)展投資銀行業(yè)務(wù)的