【正文】 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 2020/6/18 機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！ 第 38頁 員工職業(yè)發(fā)展規(guī)劃 建立營銷人員職業(yè)發(fā)展規(guī)劃，為同時(shí)實(shí)現(xiàn)環(huán)宇通信營銷人員個(gè)人發(fā)展目標(biāo)和公司發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)服務(wù)。 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 2020/6/18 機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！ 第 34頁 區(qū)域營銷規(guī)劃模板結(jié)構(gòu) 風(fēng)險(xiǎn)一 風(fēng)險(xiǎn)四 風(fēng)險(xiǎn)三 風(fēng)險(xiǎn)二 10 7 4 1 風(fēng)險(xiǎn)影響程度 遠(yuǎn)期 近期 1 0 風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的概率 風(fēng)險(xiǎn)的緊迫程度 中期 說明： 近期是指 Q1，中期是 Q Q3，遠(yuǎn)期是 Q4及以后（ Q表示季度） 。 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 2020/6/18 機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！ 第 24頁 產(chǎn)品營銷中心 產(chǎn)品營銷中心的職位設(shè)置 1. 根據(jù)環(huán)宇目前狀況，有限度的進(jìn)行產(chǎn)品營銷主管的崗位設(shè)置，伴隨今后產(chǎn)品線業(yè)務(wù)的擴(kuò)大，逐步過渡和正規(guī)化； 2. 老產(chǎn)品設(shè)專崗，開發(fā)中產(chǎn)品的營銷主管由項(xiàng)目組派人兼任，接受項(xiàng)目組和營銷部門的共同領(lǐng)導(dǎo)，待產(chǎn)品成熟后再由產(chǎn)品營銷中心人員接管； 3. 為保障產(chǎn)品營銷主管工作的開展，要建立完善的產(chǎn)品營銷主管工作流程和機(jī)制作為保障。 ? 原山東鐵通辦事處的業(yè)務(wù)并入山東辦事處； 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 2020/6/18 機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！ 第 20頁 組織結(jié)構(gòu) 總體管理關(guān)系： ? 銷售副總裁對總裁負(fù)責(zé)，承擔(dān)銷售任務(wù)的目標(biāo)責(zé)任，負(fù)責(zé)營銷核心競爭力的培養(yǎng)、營銷人員的管理和考核、與其他部門關(guān)系的協(xié)調(diào)，并重點(diǎn)負(fù)責(zé)營銷規(guī)劃流程； ? 各辦事處對大區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)，大區(qū)經(jīng)理、產(chǎn)品營銷中心、銷售管理中心和北京代表處對營銷副總負(fù)責(zé)，銷售管理中心負(fù)責(zé)對各大區(qū)及各辦事處進(jìn)行日常管理、支持和考核工作； ? 北京辦事處由于在公司整體業(yè)務(wù)、高層公關(guān)及今后產(chǎn)品引入過程中起到的樞紐作用，北京代表處首席代表在日常業(yè)務(wù)接受營銷副總裁管理的同時(shí)，也要承接公司今后的戰(zhàn)略部門的工作，并就具體工作接受總裁的直接管理。目標(biāo)一 至三年———～一大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 2020/6/18 機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！ 第 12頁 集團(tuán)營銷指導(dǎo)原則 1. 營銷資源首要的任務(wù)是確保交換機(jī)業(yè)務(wù)的穩(wěn)定和產(chǎn)出； 2. 環(huán)宇通信可以考慮抽調(diào)部分銷售骨干充實(shí)到環(huán)宇網(wǎng)絡(luò)營銷部門之中； 3. 利用環(huán)宇通信現(xiàn)有銷售資源和人員盡快將網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品做大，作為財(cái)務(wù)獨(dú)立的法人實(shí)體，環(huán)宇網(wǎng)絡(luò)應(yīng)盡快與環(huán)宇通信簽訂管理和結(jié)算流程，形成正式有約束性的文件；在日常非正式溝通的基礎(chǔ)上，應(yīng)建立環(huán)宇網(wǎng)絡(luò)和環(huán)宇通信定期的業(yè)務(wù)溝通例會，每月舉行一次，正式溝通環(huán)宇通信在銷售網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品中的進(jìn)展和面臨的主要問題，并商討解決措施。 04機(jī)線數(shù) 環(huán)宇線數(shù) 可能需要改造線數(shù) 銷售人員數(shù)量 遼寧 75 50 10 5 內(nèi)蒙 80 2 1 河北 30 2 4 1 湖北 50 0 15 2 合計(jì) 235 31 9 萬線 區(qū)域 示意圖 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 2020/6/18 機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！ 第 11頁 環(huán)宇網(wǎng)絡(luò)在集團(tuán)戰(zhàn)略發(fā)展階梯中的作用 由于環(huán)宇網(wǎng)絡(luò)承擔(dān)著三個(gè)階梯中承上啟下的作用，客觀上也要求集團(tuán)在營銷資源配置上對銷售廣電可尋址計(jì)費(fèi)產(chǎn)品進(jìn)行傾斜。 57316000400000100020003000400050006000700080002002 2 0 0 3 計(jì)劃環(huán)宇通信環(huán)宇網(wǎng)絡(luò)單位：萬 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 2020/6/18 機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！ 第 8頁 環(huán)宇通信與環(huán)宇網(wǎng)絡(luò)營銷人員數(shù)量比較 與承擔(dān)的合同額相比，環(huán)宇網(wǎng)絡(luò)的銷售力量顯得非常單薄。 環(huán)宇集團(tuán)營銷體系 環(huán)宇通信營銷部 環(huán)宇網(wǎng)絡(luò)營銷部 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 2020/6/18 機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！ 第 7頁 環(huán)宇通信與環(huán)宇網(wǎng)絡(luò)合同額比較 環(huán)宇網(wǎng)絡(luò)與環(huán)宇通信在營銷實(shí)力上相比仍顯稚嫩， 2020年產(chǎn)品從無到有，但發(fā)展速度較快， 2020年合同額就可達(dá) 4000萬。但從小產(chǎn)品的銷售上， 22人銷售占30％的幾種小產(chǎn)品又顯得人手不足，因此，環(huán)宇通信在目前階段也需要銷售市場空間大利潤率較高的廣電可尋址產(chǎn)品來創(chuàng)造利潤。為公司未來尋找可持續(xù)發(fā)展的產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域。 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 2020/6/18 機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！ 第 18頁 組織結(jié)構(gòu) 環(huán)宇通信營銷組織結(jié)構(gòu)（建議） 上海區(qū) 北京區(qū) 東北區(qū) 環(huán)宇通信市場營銷部 銷售管理中心 沈陽辦事處 大連辦事處 遼西辦事處 吉林辦事處 安徽辦事處 湖北辦事處 內(nèi)蒙辦事處 北京辦事處 山東辦事處 廣西辦事處 產(chǎn)品營銷中心 北京代表處 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 2020/6/18 機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！ 第 19頁 組織結(jié)構(gòu) 建議： ? 因上海辦事處業(yè)務(wù)主要集中在安徽、浙江一帶，上海辦事處只做為臨時(shí)住所，開辦費(fèi)用高，建議辦事處設(shè)在安徽，兼顧臨省業(yè)務(wù)； ? 撤銷哈爾濱辦事處，并入長春辦事處。 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 2020/6/18 機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！ 第 23頁 產(chǎn)品營銷中心 設(shè)立產(chǎn)品營銷中心的作用 ， 有利于環(huán)宇通信跨區(qū)域的進(jìn)行各產(chǎn)品線的綜合規(guī)劃和資源配置； 2. 可以加強(qiáng)中央市場部門對各區(qū)域產(chǎn)品線銷售策略和推進(jìn)的集中指導(dǎo)和支持，有利于區(qū)域銷售工作的開展； 3. 可以逐漸加強(qiáng)中央市場部門的營銷策劃能力，逐漸培育中央市場部門與運(yùn)營商總部的對接能力； 4. 可以逐漸加速環(huán)宇通信從以產(chǎn)品銷售為中心的銷售階段到以客戶為中心的市場營銷階段的過渡。 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 2020/6/18 機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！ 第 27頁 管理體系 年度規(guī)劃 職業(yè)發(fā)展 考核激勵(lì) 營銷控制 能力提升 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 2020/6/18 機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！ 第 28頁 年度規(guī)劃 區(qū)域營銷規(guī)劃模板結(jié)構(gòu) 1. 上一年度營銷回顧 1)上一年度營銷策略落實(shí)的成績； 2)上一年落實(shí)營銷策略的不足； 2. 客戶需求分析 1)目標(biāo)客戶群識別； 2)目標(biāo)客戶群需求分析； 3. 競爭環(huán)境分析 1)宏觀分析（社會 /經(jīng)濟(jì) /政策 /技術(shù)變化和影響）； 2)產(chǎn)業(yè)分析（市場容量 /規(guī)模變化趨勢）； 3)競爭（區(qū)域內(nèi)競爭對手市場份額及優(yōu)劣勢分析）； 4)內(nèi)部環(huán)境分析（公司內(nèi)部價(jià)值鏈的優(yōu)劣勢分析）； 5)得出 SWOT分析； 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 2020/6/18 機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！ 第 29頁 區(qū)域營銷規(guī)劃模板結(jié)構(gòu) SWOT分析 Strength（注： 和主要競爭對手相比較已經(jīng)具備的競爭優(yōu)勢 ） Opportunity（ 由于外界環(huán)境變化 （主要是需求、競爭和技術(shù)）給本 區(qū)域帶來的機(jī)會） Weakness（注： 和主要競爭對手相比存在的競爭劣勢 ） Threat（ 目前正在出現(xiàn)的或可能 出現(xiàn)的變化（主要是需求、競爭和 技術(shù)）對本業(yè)務(wù)造成的威脅）