【正文】 催化劑產(chǎn)品開發(fā) 貴金屬及催化劑基礎(chǔ)研發(fā) 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 ? 國內(nèi)最強：九五汽車尾氣凈化的項目都是屬于公司 ? 公司股東擁有 100多項貴金屬方面的專利 ? 世界三大貴金屬研究機構(gòu)之一 ? 工藝技術(shù)含量高，基本上取得與國際競爭對手同等條件 ? 工藝配方是我們的核心能力 資料來源：內(nèi)部訪談，貴研催化資料整理 40 然而外部對貴研催化產(chǎn)品技術(shù)能力的看法與貴研自己的判斷有較大的差異，但可以證實貴研在國內(nèi)廠商中技術(shù)是領(lǐng)先的 外部專家的判斷 決定因素 貴研催化 威孚力達(dá) 德爾福 生產(chǎn)工藝技術(shù) 催化劑產(chǎn)品開發(fā) 貴金屬及催化劑基礎(chǔ)研發(fā) 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 整車廠技術(shù)人員感覺 貴研催化 威孚力達(dá) 德爾福 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 資料來源：外部訪談 貴研催化自己的判斷 貴研催化 威孚力達(dá) 德爾福 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 41 內(nèi)外部對于貴研催化產(chǎn)品技術(shù)能力評價差異的原因分析及對貴研的啟示 15%20%40%25%?不斷分析自己的差距，尤其是市場導(dǎo)向的產(chǎn)品開發(fā)的技術(shù) ?加強技術(shù)方面的宣傳量和宣傳技巧 ?尋找收集可證明自己實力的方法和數(shù)據(jù) ?與權(quán)威第三方合作 對貴研催化的啟示 外部評價較低的可能的原因 資料來源：遠(yuǎn)卓分析 貴研催化確有差距 ?貴研高估了技術(shù)能力，尤其是產(chǎn)品開發(fā)和工藝能力 ?貴研自己未能充分比較差距 不了解貴研催化 ?不了解貴研催化的能力，無從判斷 ?從直覺認(rèn)為中外的差距不在一個檔次上 貴研無有力依據(jù)證明自己 ?不相信貴研的判斷，無 8萬里老化依據(jù) ?沒有大量使用的數(shù)據(jù)支撐 很難做出對比判斷 ?僅能從產(chǎn)品在市場上的反饋情況來比較 ?可直接參照對經(jīng)方面太少 42 貴研催化認(rèn)為通過技術(shù)降低成本是自己的核心能力之一，遠(yuǎn)高于國內(nèi)的競爭對手，甚至超過國外對手 客戶關(guān)系 整車廠的一體化開發(fā)能力 產(chǎn)品研發(fā)和工藝 技術(shù)對成本的貢獻(xiàn) 品牌 產(chǎn)能與質(zhì)量 成本控制 快速響應(yīng) 貴研催化自己的判斷 決定因素 貴研催化 威孚力達(dá) 德爾福 貴研催化的依據(jù) ? 貴研催化有多年的研究實力，國家級的研究力量 三種貴金屬配方技術(shù) 降低貴金屬含量技術(shù) 二次回收的原料獲取技術(shù) 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 ? 中國唯一的二次回收技術(shù)研究機構(gòu)，國家級的研究項目 ? 不落后于國外的對手 ?擁有獨創(chuàng)的生產(chǎn)工藝技術(shù)，可以減少產(chǎn)品生產(chǎn)時間，降低成本 生產(chǎn)工藝技術(shù)降低成本 ? 貴研催化有多年的研究實力，國家級的研究力量 ? 國內(nèi)廠商很少能做到 資料來源：內(nèi)部訪談，遠(yuǎn)卓分析 43 貴研認(rèn)為自己的總成為低于國外競爭對手 20%，技術(shù)的貢獻(xiàn)是關(guān)系因素之一，但外部完全不認(rèn)同這種優(yōu)勢 + 55% + 55% ＋ 20% 貴研催化產(chǎn)品成本 載體成本 貴金屬成本 ＊ 技術(shù)因素降低成本 國外競爭對手成本 人工等成本 ＊ 貴金屬成本－包括二次回收和商務(wù)關(guān)系二方面降低成本 資料來源：內(nèi)外部訪談，貴研資料整理，遠(yuǎn)卓分析 5－ 8% 10－ 15% 2－ 3% 10－12% 技術(shù)對成本的貢獻(xiàn)達(dá)到15－ 20% 貴研催化對于成本比較的判斷 20%60%20%外部人員 ＊＊ 對此的看法 不可能 不清楚 宣傳的需 要 ＊＊＊ ＊＊ 外部人員包括外部專家和整車廠的技術(shù)、采購人員 ＊ ＊＊ 宣傳的需要－－國內(nèi)廠商的成本降低都是以降低 產(chǎn)品的性能為代價的 44 外部對于貴研催化技術(shù)降低成本的能力不認(rèn)同的原因分析及對貴研的啟示 20%40%40%?對比并強化自己的優(yōu)勢，并轉(zhuǎn)化成為市場層面的競爭力 ?加強技術(shù)方面的宣傳量和宣傳技巧 ?尋找收集可證明自己實力的方法和數(shù)據(jù) ?與權(quán)威第三方合作 對貴研催化的啟示 外部不認(rèn)同的可能的原因 資料來源：遠(yuǎn)卓分析 貴研催化的確沒有優(yōu)勢 ?貴研高估了技術(shù)能力，尤其是工藝技術(shù)上的能力 ?能高于國內(nèi)的競爭對手，但與國外競爭對手混淆 不了解貴研催化 ?不了解貴研催化的能力，無從判斷 ?直覺上感覺中國的技術(shù)不可能超過國外 很難判斷 ?貴研催化的產(chǎn)品應(yīng)用太少，難以真正比較 ?貴金屬收回沒有真正實現(xiàn)，也不應(yīng)屬于貴研催化技術(shù) 45 遠(yuǎn)卓基本認(rèn)同貴研催化在產(chǎn)能和質(zhì)量控制方面的能力，即現(xiàn)階段與國外競爭對手相差不大，在國內(nèi)廠商中領(lǐng)先 客戶關(guān)系 整車廠的一體化開發(fā)能力 產(chǎn)品研發(fā)和生產(chǎn)工藝 技術(shù)對成本的貢獻(xiàn) 品牌 產(chǎn)能與質(zhì)量 成本控制 快速響應(yīng) 貴研催化自己的判斷 決定因素 貴研催化 威孚力達(dá) 德爾福 貴研催化的依據(jù) ? 在線檢測 ? 最終檢測所有產(chǎn)品 質(zhì)量控制方法 產(chǎn)能 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 ? 貴研催化目前生產(chǎn)能力能滿足 50萬升 /年的需求 ? 在增加投資不多的情況可以迅速增加到 100萬升 /年， ? 并且預(yù)留了 300萬升 /年的空間 ? 通過了 ISO9000，正在準(zhǔn)備 16969 ? 公司自己建立一套有效的質(zhì)量保證管理體系 質(zhì)量控制設(shè)備 質(zhì)保管理 /認(rèn)證 制造柔性 ? 貴研催化一直致力于柔性制造，公司的生產(chǎn)線柔性良好 ? 最新進口檢測設(shè)備，世界范圍內(nèi)都領(lǐng)先 資料來源：內(nèi)部訪談，貴研資料整理，遠(yuǎn)卓分析 46 但如果產(chǎn)能迅速增加，必然給生產(chǎn)管理和質(zhì)量控制上帶來壓力，貴研催化需要有充分準(zhǔn)備 產(chǎn)能迅速加大的影響 對貴研催化的啟示 40 2002 2020E 1110% 萬升 ? 生產(chǎn)的復(fù)雜性大增加 ? 管理的復(fù)雜性增加 ? 管理與協(xié)調(diào)的不可預(yù)測性增加 ? 在規(guī)模生產(chǎn)時，還能保證有條理的生產(chǎn)和供貨嗎？ ? 公司的生產(chǎn)柔性能支持大量的要求不一的復(fù)雜訂單嗎？ ? 大規(guī)模生產(chǎn)時還能實現(xiàn)全部檢測嗎？在線檢測還能保證？ ? 幾年后的檢測設(shè)備更新？ ? 大規(guī)模生產(chǎn)時，我們的質(zhì)量保證體系能支撐公司的質(zhì)量要求嗎？ 47 在產(chǎn)品制造成本方面，貴研認(rèn)為比國外和國內(nèi)廠商都有優(yōu)勢，主要體現(xiàn)在貴金屬的成本上 客戶關(guān)系 整車廠的一體化開發(fā)能力 產(chǎn)品研發(fā)和生產(chǎn)工藝 技術(shù)對成本的貢獻(xiàn) 品牌 產(chǎn)能與質(zhì)量 成本控制 快速響應(yīng) 貴研催化自己的判斷 決定因素 貴研催化 威孚力達(dá) 德爾福 貴研催化的依據(jù) ? 人工成本遠(yuǎn)小于國外的廠商 人工成本 載體采購 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 ? 載體采購上，與國內(nèi)廠商成本接近，高于國外廠商 ? 公司的運營效率低于國外的公司 其它制造費用 運營效率降低的成本 貴金屬采購 ? 貴研催化的二次回收和商務(wù)上的關(guān)系，在貴金屬采購方面有明顯的優(yōu)勢 ? 在折舊未攤銷前，其它制造費用也有較有優(yōu)勢 資料來源：內(nèi)部訪談，貴研資料整理，遠(yuǎn)卓分析 48 結(jié)合技術(shù)對成本的貢獻(xiàn)度分析，遠(yuǎn)卓初步判斷貴研催化即使與國外廠商比較也沒有明顯的成本優(yōu)勢 貴研催化 德爾福 貴金屬成本 載體成本 人工費用 制造費用 ?貴金屬采購方面的優(yōu)勢實質(zhì)上存在于母公司，只能視為利潤轉(zhuǎn)移 ?技術(shù)對成本的貢獻(xiàn)方面貴研很難有明顯地優(yōu)勢 ?載體成本上，貴研催化明顯處于劣勢 ?人工費用上，貴研催化有優(yōu)勢，但人工成本比例很小 ?制造費用上，由于產(chǎn)能太小，在計算上折舊攤銷后，成本將明顯上升 其它費用 示 意 貴研產(chǎn)品成本沒有明顯優(yōu)勢 ＊ ＊以技術(shù)對成本的貢獻(xiàn)相接近為前提 資料來源：貴研資料分析，遠(yuǎn)卓分析 原因分析 49 結(jié)合外部專家看法，遠(yuǎn)卓初步認(rèn)為，貴研催化業(yè)務(wù)綜合成本比國外廠商有優(yōu)勢，但這是建立在銷售成本過低的基礎(chǔ)上的 20%60%10%貴研與國外廠商綜合成本對比調(diào)查分析＊ 產(chǎn)品制造成本無優(yōu)勢，綜合成本有優(yōu)勢 無論產(chǎn)品制造成還是綜合成本都無優(yōu)勢，或無法判斷 產(chǎn)品制造成本有優(yōu)勢，綜合成本也有優(yōu)勢 ＊外部調(diào)查的對象是行業(yè)專家或整車廠的采購人員 資料來源：外部訪談，貴研資料整理，遠(yuǎn)卓分析 ?公司管理成本較明顯小國外競爭對手 ?貴研催化近期沒有財務(wù)費用 ?銷售及其它方面的人員成本不高 ?沒有大量的研發(fā)成本的攤銷 ?沒有其它公司外部的成本攤銷 原因分析 50 客戶關(guān)系 整車廠的一體化開發(fā)能力 產(chǎn)品研發(fā)和生產(chǎn)工藝 技術(shù)對成本的貢獻(xiàn) 品牌 產(chǎn)能與質(zhì)量 成本控制 快速響應(yīng) 貴研催化在快速響應(yīng)服務(wù)方面有較好的表現(xiàn) ?貴研催化現(xiàn)在的服務(wù)和快速響應(yīng)能滿足客戶要求 ， 甚至超過國外的廠商 ?但隨著產(chǎn)銷量的上升 ， 將會對貴研催化提出挑戰(zhàn) ?貴研需要在異地設(shè)廠或提高物流水平方面未雨綢繆 10%20%70%包括貴研催化在內(nèi)的國內(nèi)供應(yīng)商在及時性上好于國外廠商 國內(nèi)外廠商在服務(wù)穩(wěn)定和及時性上差不多 我們更愿意與外商合作，供應(yīng)穩(wěn)定性、服務(wù)他們很棒 51 貴研催化的關(guān)鍵成功要素，總結(jié)貴研催化的優(yōu)劣勢 優(yōu)劣勢評價 優(yōu)勢高 優(yōu)勢低 新車設(shè)計時與整車廠 /系統(tǒng)集成商進行相關(guān)部件一體化開發(fā)的能力 綜合的 KSF KSF描述 技術(shù)能力 營銷和品牌 配套和服務(wù) 分解的 KSF 整車廠的一體化開發(fā)能力 產(chǎn)品研發(fā)和生產(chǎn) 技術(shù)對成本的貢獻(xiàn) 客戶關(guān)系 品牌 生產(chǎn)能力及質(zhì)量控制 成本控制 快速響應(yīng) 市場導(dǎo)向性的新技術(shù)開發(fā)和科技成果產(chǎn)業(yè)化 ， 達(dá)到良好的質(zhì)量和性能指標(biāo)的能力 通過技術(shù)來控制和降低產(chǎn)品成本能力 發(fā)展 、 維護客戶關(guān)系 ， 突破和維持配套關(guān)系的能力 通過創(chuàng)建品牌來獲得客戶的信心 產(chǎn)能能夠滿足一二類廠的配套需求 ， 穩(wěn)定的產(chǎn)品質(zhì)量 生產(chǎn)運營環(huán)節(jié)的成本控制 對客戶的需求和售后服務(wù)能夠快速響應(yīng) 52 貴研催化的重點改進方向應(yīng)該定位在對行業(yè)競爭重要性高的，但貴研催化的擁有程度卻低于平均水平的那些關(guān)鍵成功要素上 ? 貴研催化在行業(yè)重要性很要的客戶關(guān)系和品牌管理方面亟需改善 ? 貴研處于十分弱勢的市場地位，只有強化營銷能力才有可能實現(xiàn)發(fā)展的瓶頸 ? 其它如技術(shù)、配套及服務(wù)能力方面，貴研的的優(yōu)勢還沒有充分展示出來，還未得到客戶的認(rèn)可 ? 貴研認(rèn)為領(lǐng)先的能力，也需要在發(fā)展中逐步證實和提高 低 高 行 業(yè) 競 爭 重 要 性 低 高 貴研催化擁有程度 平均 一體化開發(fā)能力 重點改進區(qū)域 平均 成本控制 客戶關(guān)系 技術(shù)對成本的貢獻(xiàn) 產(chǎn)能與質(zhì)量 服務(wù)和快速響應(yīng) 產(chǎn)品研發(fā)與生產(chǎn) 品牌 評價與建議 53 內(nèi)部診斷報告資源 /能力評估和營銷體系診斷和下階段改善要點三部分 182。 57 客戶規(guī)劃是制定營銷目標(biāo)、營銷策略，合理調(diào)配企業(yè)資源以保障其實施的過程 客戶規(guī)劃是 …… ?明確目標(biāo)客戶 ?制定針對目標(biāo)客戶的營銷策略 ?制定實施的時間表 ?設(shè)定營銷活動需達(dá)到的量化指標(biāo) ?是對公司資源的統(tǒng)一協(xié)調(diào) /配置 客戶規(guī)劃能 …… ?使組織目標(biāo)適應(yīng)市場的不斷變化 ?合理調(diào)配及有效利用公司資源 ?保障營銷工作按既定方向和既定計劃進行 ?減少市場開發(fā)的盲目性，提升營銷人員工作效率 58 客戶規(guī)劃是將客戶需求與企業(yè)資源能力的有效結(jié)合，是對營銷活動的指引，對經(jīng)營業(yè)績有著非常重要的影響 客戶規(guī)劃 意 義 確定目標(biāo)客戶 制定營銷策略 合理配置資源 ? 綜合考慮客戶吸引力、進入可能性，確定需重點開發(fā)的客戶，明確資源投入的重點； ? 根據(jù)目標(biāo)客戶需求的特點，制定針對性的營銷策略及措施； ? 制定客戶開發(fā)計劃、預(yù)算，配置開發(fā)人員，設(shè)定階段性目標(biāo) 明確目標(biāo)、集中資源、策略有效、開發(fā)有序 59 貴研催化作為處于競爭弱勢的行業(yè)新進入者，資源及能力還處于培育階段，合理的選擇關(guān)鍵客戶顯得尤為重要 需解決的關(guān)鍵問題 ? 哪些客戶是目前重點開發(fā)的客戶 ? 哪些客戶需逐步建立信任、長期開發(fā) ? 哪些客戶可維持現(xiàn)有關(guān)系 ? …… 吸引力進入的可能性? 客戶原有需求規(guī)模? 客戶需求的發(fā)展趨勢