【正文】 。 ? 第十一點，要求客戶對你所說的，表明他們的感受；當(dāng)客戶有反應(yīng)回饋時，你就可以由他的話中找出他購買行為的關(guān)鍵按鈕。 江蘇天辰硅材料有限公司 內(nèi)部資料 18 銷售解說的技巧 ? 第八點，要利用所謂的漸進結(jié)束法，在結(jié)束銷售會談之前預(yù)先設(shè)計好一些潛在客戶一定會回答“是”的問題。因為人們都是憑著感覺來決定購買什么東西的。潛在客戶關(guān)心的不只是產(chǎn)品功能所表現(xiàn)出的特性。你進行越多次的銷售解說工作，你越能夠由客戶口中學(xué)習(xí)到他們對此產(chǎn)品的功能特色有多少興趣跟期待。那么如何進行有效的銷售解說呢？ ? 首先，要記得沒有需求就不應(yīng)該進行銷售解說。 ? 第四種類型是整合型個性，我們稱之為“主管型”個性。我們稱他為“領(lǐng)導(dǎo)者”！這種人不說廢話，他們往往以工作績效為導(dǎo)向。所以應(yīng)付這種客戶你要準(zhǔn)備好各種證據(jù)，以統(tǒng)計數(shù)字說明你的論點，因此他們的購買決策也將花上大量的時間才會定案。所以你必須要慢慢兒來，不能操之過急，他們需要較長時間來考慮，所以從開始接觸到達成交易之間可能有一段比較沉寂，沒有消息的時間。另一種次要類型我們稱為無動于衷型購買者，這種人不關(guān)心其他的人，也不關(guān)心其它事物，這種人只會挑剔，他們什么東西都不會買。一般我們把客戶的性格類別分成四種主要類型跟兩種次要類型。 ? 第九，運用集中原理，相信不管你在哪里，都會有成長的空間，所以要不停地思考，不停地灌輸自己成長的訊息。 ? 第七，以改變你的生理形象來建立堅強的個性。我們發(fā)現(xiàn)當(dāng)你幻想自己是非常有自信心、積極、樂觀、快樂的人的時候。這個形象包含每天各項活動中你的表現(xiàn)，你身體的健康狀況，你財務(wù)的收入情形，你心理的積極狀態(tài)等。 ? 第二點，建立理想的模仿對像，我們發(fā)現(xiàn)你會越來越像自己所崇拜的偶像。那么如何準(zhǔn)備好自己面對銷售的工作呢？ ? 首先，要以自我形象來改變你的外在行為。如果你依照上述步驟不停地努力操練自己，你一定會發(fā)現(xiàn)百分之一千公式在你身上確實地發(fā)出效果，使你的收入增加十倍 ! 江蘇天辰硅材料有限公司 內(nèi)部資料 16 銷售前的心理準(zhǔn)備 ? 如何使自己充滿信心，穩(wěn)健的控制整個會談的進行？ ? 在整個銷售過程中，你心中的態(tài)度跟想法占了整個銷售工作的 80%。 ? 第六，每天拜訪完客戶之后問自己兩個問題。 ? 第三，預(yù)先把一天的工作想清楚，好好地組織跟規(guī)劃。所以，要注意到每一個細(xì)微的小事，每一件小事情都有影響，每一個微不足道的努力都有關(guān)系。如此累積下來，你一個月會增加 2%的績效。要求自己稍微注意一下自己的時間管理。第一次先做診斷的工作，確認(rèn)客戶的需求。 ? 最后第十點，在步入正題談到產(chǎn)品時，要用訪問面談式方法進行，要將你的客戶視為你正在替某個雜志寫專文的對像。 江蘇天辰硅材料有限公司 內(nèi)部資料 14 如何接近潛在客戶 ? 第七要事先細(xì)心規(guī)劃，安排好跟客戶見面最初的 30 秒鐘時間。 ? 第四點，要利用赤裸裸地面對客戶的方法，手上不帶公事包，不帶產(chǎn)品行錄，空手去見客戶，要求他撥出 10 分鐘跟你約談。 ? 接著要不斷地對自己說：“我喜歡我自己，我是最優(yōu)秀的！”用這些話來自我激勵，當(dāng)你的自我價值提高后，你感覺自己棒極了。 ? 最后一點，當(dāng)客戶表明現(xiàn)在沒有時間的時候，要求他拿出約會時間表，立刻講定下次的時間跟地點，當(dāng)他同意這個時間跟地點的時候要重復(fù)說一遍。 ? 第八點，向潛在客戶公司的總機小姐尋求幫助，以突破重重阻撓獲得與真正決策者談話的機會，要對總機小姐說：“你可以幫我個忙嗎？” 江蘇天辰硅材料有限公司 內(nèi)部資料 13 電話約談技巧的威力 ? 第九點，要以事先規(guī)劃組織好的問句開場，并且多次地演練，使自己非常熟悉倒背如流。當(dāng)你說：“我有辦法使你賺更多的錢”的時候呢， 90%的聽眾都會心動，愿意聽你說。 ? 其次呢要告訴客戶足以使他們把注意力轉(zhuǎn)移的資訊。 ? 其次，顧客為什么要買我們的產(chǎn)品呢？顧客期待在我們的產(chǎn)品中找到哪些利益呢？ ? 第三，我們的產(chǎn)品有哪五項最吸引人的功能特色呢？這些特色能滿足哪些客戶心理上或潛意識中的需求？ ? 第四，跟競爭者相比較，顧客為什么愿意向我們購買的五種理由？總要運用創(chuàng)意思考使自己成為先知先覺型的銷售人員。 ? 第四個原因是為了要找出客戶購買的新動機，使你不會錯失了市場變化產(chǎn)生的機會。 ? 第二點，你要明確的了解為什么你必須發(fā)揮創(chuàng)造力？你要認(rèn)同這些理由并且不斷用問題來刺激你的創(chuàng)意潛能，使你的新方法不斷地涌流出來。 江蘇天辰硅材料有限公司 內(nèi)部資料 12 創(chuàng)意性的銷售技巧 ? 第一點，你必須要相信，每個人天生就有創(chuàng)造力，你只要遵循正確的途徑，創(chuàng)意的潛能自然就發(fā)揮出來。當(dāng)你提供眾多客戶的推薦函，你個人的信任度會立刻提高十倍到二十倍，非常地驚人。體貼地對待他們？你使他們感到越重要，他們就越能接受你。 ? 其次，要有事前的準(zhǔn)備，好好地分析，計劃思考與檢查。第八，是位置的問題，跟客戶會談的時候要坐在客戶的左邊，使你的右手空出來寫字，千萬不要正面對著坐，形成一種挑戰(zhàn)的氣氛。另外，坐姿也要挺直以表現(xiàn)你堅定的決心。 ? 第三是友善的態(tài)度，友善的態(tài)度，你讓客戶看起來越是愉快，越是具有親和力，越是對客戶有耐心，就越能建立雙方友善的態(tài)度，而使你完成銷售。潛在客戶不會去管你懂多少，除非他們知道你關(guān)心他們，你真誠地愿意協(xié)助他們解決問題，這種關(guān)懷態(tài)度才是專業(yè)的銷售技巧。 ? 最后，客戶必須自己下定決心要向你購買。 ? 第一個問題就是：潛在客戶是不是真的想要你的產(chǎn)品或服務(wù)？ ? 第二，潛在客戶是不是真的需要你的產(chǎn)品或服務(wù)？ ? 第三，潛在客戶是不是能夠使用你的產(chǎn)品或服務(wù)？ ? 第四，潛在客戶是不是買的起你的產(chǎn)品或服務(wù)？ 身為一位專業(yè)的銷售醫(yī)生，你必須能夠誠實地回答這幾個問題，惟有所有答案都是正面肯定的，你才能繼續(xù)下一個銷售步驟，否則的話，你只是在浪費自己的時間罷了。我建議你將自己看成一位 [銷售醫(yī)生 ]你像一位專業(yè)醫(yī)生一樣， ? 首先，問診你的顧客，仔細(xì)詢問并且聆聽他所說的。但是對于追求更好的仍然是抱持著興趣，這個時候，我們必須要讓他知道，其實他可以更好！ ? 第二種是不滿意型顧客，他們對產(chǎn)品期望的很高，但現(xiàn)有的產(chǎn)品跟環(huán)境卻無法達到自己期待的水準(zhǔn)。 江蘇天辰硅材料有限公司 內(nèi)部資料 9 如何評估你的潛在顧客 為了追求成功的銷售，你必須要了解如何適當(dāng)?shù)脑u估你的潛在客戶。你會發(fā)現(xiàn)銷售工作就變得輕易多了！ ? 第七點，千萬不要忘了“ 2080”定律。 江蘇天辰硅材料有限公司 內(nèi)部資料 8 為什么他們愿意購買 ? 第六點，你聆聽客戶陳述他的意思時，你的工作是找出他的“關(guān)鍵按鈕”，也就是促成購買的主要因素，也就是顧客的價值觀中產(chǎn)品主要的效益是什么。而你的工作原則呢是向客戶確保他們所付出的代價將值回產(chǎn)品所帶出的利益。 ? 第三點我們發(fā)現(xiàn)在人們購買的需求中，有兩大重要的影響因素，一個是恐懼失去的感覺；一個是渴望獲得的感覺。簡單地說，在你身上高價值的衣飾，金筆，手表都可能加強說服他人的力量。我們發(fā)現(xiàn)由客戶介紹的潛在客戶銷售成功的機會比陌生客戶高了 15 倍。特別是我們在生活上所認(rèn)同的團體更能左右我們是否購買的抉擇。這是指人們對于過去所做過的事情有一種強烈的需求，希望能讓一切維持舊有的方式，因而形成了承諾擴充的現(xiàn)象。 記住，要以問問題的方式取得客戶對你的信任；要以仔細(xì)聆聽的技巧以及詢問試探式問題的方法培養(yǎng)跟客戶的互動關(guān)系以建立客戶對你的信賴感！ 江蘇天辰硅材料有限公司 內(nèi)部資料 7 使人信服的七項秘訣 ? 第一個使人信服的秘訣是禮尚往來原則，這是我們發(fā)現(xiàn)在人們潛意識中最具有效果的影響力。 ? 第五，他們需要你的認(rèn)同，千萬不要跟他們爭辯，任何事物都要欣然同意，永遠贊成顧客。 江蘇天辰硅材料有限公司 內(nèi)部資料 6 培養(yǎng)顧客的信賴感 但顧客間的需求是什么呢？ ? 首先，他們需要被接納，所以你要接受你的客戶，以笑容表明你接納的心情。你專心聆聽時，客戶就覺得你重視他，就不會存有一般人對銷售人員排斥的心理了。企業(yè)存在的主要目的，就是要創(chuàng)造新客戶跟留住老客戶，所以善待客戶使你永遠擁有這些客戶而創(chuàng)造出無限的商業(yè)機會。 ? 你必須真心地關(guān)懷他們； ? 你愿意花一點時間跟客戶相處。 ? 第三個方法是不取巧的銷售方法，專注在產(chǎn)品所帶來的效益而非表面的特征。 ? 簡單地說，客戶必須先信任你，才會向你購買。 ? 第七，行事為人要正直、要誠實，只有客戶覺得他們被公平誠實地對待他們才會向你購買產(chǎn)品，千萬不要不愿付出代價而妄想成功。 ? 第三點你要能夠 100%地接受變化。 ? 你必須知道在銷售工作中沒有奇跡，惟有增加跟客戶接觸的次數(shù)，惟有借著不斷地行動去克服被拒絕的恐懼感，你的自我價值才會提升，進而帶出顛峰銷售的成就。所以呢你必須要先愛自己以提高你的自我價值。你所學(xué)習(xí)的銷售職能都建立于你的想法，你的感覺。你外在行為的表現(xiàn)往往就是你內(nèi)心世界的投影。 ? 第三個是情緒定律，它是指每一個客戶的購買決定都是 100%受情緒所影響的，而客戶同時具有渴望擁有該項產(chǎn)品的情緒以及懼怕買錯東西的情緒。 ? 建立自我尊重的態(tài)度，你越尊重客戶，越將客戶看得有價值，你就越會對自己有信心，越看重自己了。 江蘇天辰硅材料有限公司 內(nèi)部資料 2 銷售工作的心理態(tài)度 ? 要維持誠實，正直，公平的交易。 ? 第五項是培養(yǎng)客戶關(guān)系跟接觸會談的技巧。 江蘇天辰硅材料有限公司 內(nèi)部資料 1 銷售工作的認(rèn)識 ? 那么什么是銷售職能呢？ ? 銷售人員的第一項銷售職能就是具備積極的心理態(tài)度，隨時隨地的以積極正面的觀點看周圍的每一件事物。如果你又是這 20%優(yōu)秀中的 20%。銷售心理學(xué) 博恩崔西 江蘇天辰硅材料有限公司 銷售員培訓(xùn)資料 江蘇天辰硅材料有限公司 內(nèi)部資料 1 銷售工作的認(rèn)識 ? 在過去十多年間，銷售工作經(jīng)歷了戲劇性的變化。 ? 銷售工作的第一個原則稱為“ 2080”定律，在任何一個銷售機構(gòu)中往往都是由 20%的優(yōu)秀銷售人員完成了整個團隊80%的業(yè)績。 ? 銷售工作的第二個原則是決勝邊緣，它指出頂尖的銷售高手并不一定比一般的銷售人員好的很多，事實上他們只是對銷售職能的認(rèn)定上比一般銷售人員多出 3%到 4%而已。 ? 第四項職能是完整的產(chǎn)品知識，認(rèn)識自己的產(chǎn)品，知道自己產(chǎn)品在市場上的競爭優(yōu)勢在哪里。 ? 最后培養(yǎng)有效的時間管理技巧，妥善運用時間，安排好事情優(yōu)先順序，追求高效率的表現(xiàn)。 ? 不斷地追求卓越，追求最快卻又最好的服務(wù)以及最便宜卻又最珍貴的產(chǎn)品。 ? 第二個定律是期望定律，你對事情的期望決定你的態(tài)度，而你的態(tài)度又決定了事情的結(jié)果，所以你必須要期望最好的。 ? 第六個定律是相關(guān)定律。銷售工作 80%的基礎(chǔ)在于 20%的心理態(tài)度。成為一個討人喜歡的人，你不可能愛別人勝過愛自己。所以在每天早晨先給自己一段自我激勵的對話，不斷地重復(fù)說：“我喜歡我自己，我感覺非常好！我喜歡我自己，我感覺非常好！”來提振自己高昂的士氣。 ? 其次，要建立自我價值，你一定要設(shè)定明確的目標(biāo)，我們發(fā)現(xiàn)當(dāng)你朝著所設(shè)定目標(biāo)向前努力的時候，你每采取一個行動就越覺得自己即將達成目標(biāo)，就覺得自己是個勝利者，所以目標(biāo)的定義就是你要完成的事情，以及你所要采取的行動。 ? 第六，要學(xué)習(xí)相信自己，要建立高度信念，要堅信不斷努力終必能成功。 江蘇天辰硅材料有限公司 內(nèi)部資料 5 銷售工作的新模式 在推銷工作的新模式中，你必須： ? 先跟客戶建立互信的基礎(chǔ)； ? 其次，跟客戶直接溝通，找出客戶對你，對你的產(chǎn)品，對你的公司，真正的需求在哪里； ? 接著就是專業(yè)地介紹你的產(chǎn)品跟服務(wù)， ? 最后要求客戶購買你的產(chǎn)品。 ? 第二個方法是老實銷售法，以你希望被別人對待的方法來對待你的客戶，要具備誠懇、忠實的態(tài)度。 江蘇天辰硅材料有限公司 內(nèi)部資料 5 銷售工作的新模式 而構(gòu)成你跟客戶間友誼的成份有三個因素。你當(dāng)如何耐心誠懇地對待他？其次呢，把你的客戶想象成只有 5 歲的孩子，你會如何地以積極的態(tài)度鼓勵他？想象你下輩子將要跟這個客戶共同生活在一個小房間當(dāng)中，你會以什么樣的態(tài)度來對待他？ 這是四個改變對待客戶態(tài)度的方法。 ? 那么建立信賴感最有效的方法是什么呢？ 簡單的說就是多問多聽，盡量提出問題，盡量聆聽，因為聆聽引起信任，聆聽建立自我價值，聆聽減少排斥，事實上你花多少時間注意到某人就相當(dāng)于你對這人的評價。另外，要多問問題，澄清你的觀念，當(dāng)你不懂他的意思的時候你要說：“你這句話的意思是什么？”總要將客戶的意思整理出來，看看他是否真的是這個意思，你再作個總結(jié)，使你們的談話具體，有內(nèi)容。 ? 第四，他們需要你的賞識，開啟你的心胸，誠意地贊賞他們生活中的一切。 ? 最后，在整個會談中你都要利用銷售試探式的問題，不管客戶回答或不回答，你都有接下去談話的機會。 ? 第二個秘訣是稱為承諾與慣性原則。 江蘇天辰硅材料有限公司 內(nèi)部資料 7 使人信服的七項秘訣 ? 第三個秘訣則是社會認(rèn)同原則，正因為人類具有強烈的社會性，所以當(dāng)人人都在使用這個產(chǎn)品時，我們也會不自覺地購買，也就是某項產(chǎn)品購買人數(shù)的多少，深深影響我們的購買