商超渠道規(guī)劃-全文預(yù)覽
【正文】 2023 11:54:59 PM? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 一月 2111:54 下午 一月 2123:54January 25, 2023? 1行動出成果，工作出財富。 23:54:5923:54:5923:54Monday, January 25, 2023? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。結(jié) 論? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。客戶－ 代理商重要重要 客戶管理客戶管理上層與上層溝通上層與上層溝通聯(lián)合業(yè)務(wù)和促銷計劃聯(lián)合業(yè)務(wù)和促銷計劃資源配置資源配置營銷支持營銷支持銷售培訓(xùn)銷售培訓(xùn)重要客戶－ 戰(zhàn)略發(fā)展型 潛力客戶－ 重要發(fā)展型散點客戶－ 一般發(fā)展型占比 20%1， 50%的代理商產(chǎn)出 80%的銷售量。促銷是強心劑：促銷方式要創(chuàng)新，絕不可長期使用價格戰(zhàn)，否則會自傷。以客戶管理為中心 ,協(xié)調(diào)解決區(qū)域間 ,系統(tǒng)間 ,客戶間的問題?？蛻?管理 虛線管理代理商及零售商 .對內(nèi) :協(xié)調(diào)本部門間 ,本部門與合作部門間 。直線管理代理商和零售商 , 并直接對銷售 ,陳列 ,形象 ,人員負責(zé) 。協(xié)助和監(jiān)督代理商 BA人員的招聘及 BA超市日常操作管理流程的培訓(xùn)。說明： 大區(qū)經(jīng)理，全國客戶經(jīng)理，全國終端經(jīng)理，全國促銷經(jīng)理提前到崗。京津大區(qū)歸華北大區(qū)管轄 。多有停車場，倡導(dǎo)低價 零售業(yè)主力業(yè)態(tài)倉儲式賣場 高成交量，低加價率、低運營成本、有選擇的銷售當(dāng)?shù)刈顬闀充N的產(chǎn)品，在中國為批零兼營 成為批發(fā)配銷超級市場 銷售商品種類：日用品、生鮮、日配冷凍、食用等，價位中等 更加專業(yè)分類：生鮮超市、食品超市定位 —超市業(yè)態(tài)分類 1客戶分類 其他特性 未來發(fā)展便利 / 折扣店 滿足及時性需求，食品飲料的銷售占 70％－ 80％ 零售業(yè)最具潛力的業(yè)態(tài)百貨公司超市 品牌專賣、服務(wù)周到、商品價格較高 服務(wù)、便利為主，不成氣候個人商店 消費年齡層低，個人用品為主、專案促銷多 零售業(yè)的差異化經(jīng)營客戶分類 面積 M2 商品種類 覆蓋商圈 經(jīng)營思維 采購特點 目標(biāo)消費者便利 / 折扣店 70－ 399 6大類 800左右 5分鐘以內(nèi)營業(yè)時間長，地點便利，提供增值服務(wù) 高毛利小規(guī)格 學(xué)生上班族居多百貨公司超市 1000以上 －－－－ －－－－ 豐富的產(chǎn)品選擇 高毛利、注重創(chuàng)造形象 收入較高階層個人商店 300－ 800 1000－ 5000 －－－－ 進口及高檔日用品較多 創(chuàng)新的產(chǎn)品，多樣化 上班族女性居多定位 —超市業(yè)態(tài)分類 2定位 —國際賣場 分布華東 華北 華南 華中 東北 西南 西北浙江 河北 廣東 湖南 遼寧區(qū) 云南 陜西上海 河南 福建 湖北 吉林 貴州 甘蕭江蘇 山西 廣西 江西 黑龍江 重慶 新疆山東 北京 海南 四川 寧廈安徽 天津 西藏 青?！?內(nèi)蒙古 中國 2023年 NKA大區(qū) 分布區(qū)域 家樂福 沃樂瑪 好又多 樂購 大潤發(fā) 麥德龍 易初 歐尚 樂天瑪特 屈臣氏 合計華東 67 78 29 59 111 25 33 38 79 323 842華北 39 27 4 13 8 5 10 4 12 209 331華南 28 62 39 12 32 12 16 0 0 229 430華中 13 34 4 0 9 4 4 0 0 100 168東北 24 22 6 19 20 3 0 0 4 90 188西南 29 41 17 0 2 3 5 3 0 74 174西北 3 5 2 0 3 2 3 0 0 44 62門店總數(shù) 203 269 101 103 185 54 71 45 95 1069 2195定位 —地縣級與 NKA分布說明 :1,NKA集中分布在華東和華南 .南區(qū)屈臣氏占 NKA的 40%.2,NKA:集中在一二級省城 ,且還有近 50%的城市還未進駐 .3,LKA:以 NKA未分布的一二省市為主 。區(qū)域：當(dāng)?shù)厣虡I(yè)背景；分直營和加盟、直營財務(wù)規(guī)范化，內(nèi)部管理與協(xié)調(diào)不清晰，品牌弱勢且資源不足； 品牌區(qū)域集中。地方： 分連鎖與單店，連鎖經(jīng)營較為規(guī)范化，有健全的財務(wù)體系；單店相對較為薄弱； 品牌本土化，管理及不專業(yè)；純自然銷售， 品牌極為散點。 化妝品品牌高端且集中。超市定位超市策略推進計劃規(guī) 劃銷售渠道百貨國際全國區(qū)域地方級KA國際全國區(qū)域地方級專營 電商定位 —銷售渠道分析。國際：定位在一線國際性城市，多為精品超市，定位于高端消費者。區(qū)域：背景當(dāng)?shù)厣虡I(yè)公司，財務(wù)管理規(guī)范化，品牌弱勢，資源有限，管理不專業(yè)； 品牌資源嚴重受限，且品牌區(qū)域分布。全國：國企商業(yè)背景；財務(wù)管理規(guī)范化；物流與 IT較為先進，管理與協(xié)調(diào)不清晰，品牌強勢但資源不及 NKA， 品牌較為集中。定位 —超市經(jīng)營概況客戶分類 面積 M2 商品種類 覆蓋商圈 經(jīng)
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