【正文】 做為第一批面市的項(xiàng)目，要搶得市場(chǎng)先機(jī)，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目快速消化．如何攔截和搶得開發(fā)區(qū)和塘沽區(qū)現(xiàn)有項(xiàng)目的客戶，把他們吸引過來，變成濱海第三極的客戶，對(duì)項(xiàng)目至關(guān)重要，故定價(jià)不宜太高，以保持項(xiàng)目的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，也為日后項(xiàng)目的提價(jià)預(yù)留升值空間。 項(xiàng) 目 銷 售 目 標(biāo)1 項(xiàng)目總銷金額約 2 項(xiàng)目總銷售周期約 2年零 5個(gè)月3 08年項(xiàng)目總銷金額約 4 開盤實(shí)現(xiàn)銷售金額約１億元人民幣銷售目標(biāo) 目 標(biāo) 分 解 2023 2023 2023 2023 2023 2023 2023 2023 區(qū)域繁榮區(qū)域啟動(dòng)啟動(dòng)開發(fā) 全面建設(shè) 初具規(guī)模 基本建成封頂 竣工 落成售罄區(qū)域節(jié)奏項(xiàng)目節(jié)奏2023 2023 2023推售線價(jià)格線公寓、精裝工作室先行快速回流現(xiàn)金流公寓 /寫字樓并行穩(wěn)步提升利潤(rùn)商業(yè)后行實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化低價(jià)入市，區(qū)域攔截策略促進(jìn)資金良性循環(huán)保持相對(duì)價(jià)格優(yōu)勢(shì)穩(wěn)中有升、提升利潤(rùn)持續(xù)穩(wěn)健提升銷售價(jià)格追求利潤(rùn)最大化客戶線推廣線大面積撒網(wǎng) /本埠市場(chǎng)區(qū)域客戶攔截縱向深挖 /外埠市場(chǎng)走出去 ,引進(jìn)來重點(diǎn)客戶培養(yǎng) /區(qū)域攔截客戶點(diǎn)對(duì)點(diǎn) /關(guān)系保養(yǎng)造聲勢(shì)大眾 +小眾搶占區(qū)域制高點(diǎn)大眾 +小眾發(fā)揮項(xiàng)目區(qū)域示范效應(yīng)小 眾目標(biāo)分解主要營(yíng)銷線 營(yíng) 銷 策 略 之 價(jià) 格 策 略濱海第三極的銷售目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)總體利潤(rùn)，而 實(shí)現(xiàn) 總體利潤(rùn)的關(guān)鍵是銷售速度，本著資金快速回籠，戶型不積壓的原則，采取稍低于濱海新區(qū)同類產(chǎn)品均價(jià)的定位，以避免銷售周期過長(zhǎng)導(dǎo)致風(fēng)險(xiǎn)與成本增加。定價(jià)策略低價(jià)入市，階段提價(jià)由于本產(chǎn)品在剛剛?cè)胧袝r(shí)，市場(chǎng)的認(rèn)知度較低，建議采用低價(jià)入市的策略將潛在客戶的注意力吸引到本項(xiàng)目上，快速成交，促進(jìn)資金良性循環(huán)，并創(chuàng)造樓盤品牌形象，保證后期最大利潤(rùn)創(chuàng)收。核心地段的公寓產(chǎn)品的投資價(jià)值要高于非核心地段的產(chǎn)品，天津中心以其絕對(duì)的核心位置使得其每月的消化速度保持在 2300 ㎡整體市場(chǎng)狀況 —— 寫字樓消化狀況216。推盤策略： 階段蓄勢(shì)，集中放量項(xiàng)目整盤銷售計(jì)劃表年份 2023年 2023年 2023年 合計(jì)銷售面積（㎡） 30177 42023 27614 99809比例 % % % %實(shí)現(xiàn)均價(jià)（元 /㎡） 9417 10337 13459 10923 銷售額 284176809 434340066 371656826 1090173701回款額（元） 281658724 434884167 373642081 1090184972 累計(jì)回款額（元） 281658724 716542891 1090184972 /銷控策略： 216。 中期為低、中、高區(qū)均衡消化：隨著價(jià)格的拉升，為了不使客戶流失，提高消化率、快速回流資金，為后期消化提供客戶支持，減小后期的消化難度；216。4. 60 ㎡ 左右 的產(chǎn)品為 54套，占公寓總面積的 6%；酒店式公寓可銷售資源分析樓層 酒店式公寓可售部分戶型編號(hào) 套數(shù) 套內(nèi)面積 銷售面積 總套數(shù) 總面積3層 A 10 10 合計(jì) 10 10 430層 A 19 513 A39。精裝工作室可銷售資源分析樓層 精裝工作室戶型編號(hào)單層套數(shù)套內(nèi)面積銷售面積 總套數(shù) 總面積410層 A 1 7 892B 4 28 1642C 1 7 458D 1 7 908E 5 35 2070F 1 7 491G1 1 7 414G2 1 7 453H 1 7 903I 1 7 1132J 1 7 1051K 1 7 1051L 1 7 1066M 1 7 735N 1 7 556合計(jì)： 154 13824精裝工作室整盤階段銷控計(jì)劃精裝寫字樓 　　 蓄勢(shì)期蓄勢(shì)期 開盤期開盤期 保溫期保溫期 強(qiáng)銷期強(qiáng)銷期 保溫期保溫期 強(qiáng)銷期強(qiáng)銷期 清盤消化期清盤消化期 合計(jì)合計(jì) 放量比例 % % 21% % % % 0% %放量（平方米） 3031 1975 2894 1975 1975 1975 0 13824推售套數(shù) 32 22 34 22 22 22 0 154銷售量（平方米） 　　 2934 3162 2214 2165 2174 1175 銷售率 　　 21% 23% 16% % 16% % %當(dāng)期均價(jià)（元/平方米） 　　 8600 8941 9350 9450 9619 9829 9190 均價(jià)漲幅率 　　 　 4% 5% 1% 2% 2% 　價(jià)格漲幅（元 /平方米）　　 0 450 300 100 200 250 1300 精裝工作室整盤階段銷控計(jì)劃保溫期強(qiáng)銷期保溫期開盤期強(qiáng)銷期放量為 5層、 713722放量為 9層放量為 4層、 701712放量為 8層放量為 6層蓄勢(shì)期 放量為 10層216。毛坯寫字樓可銷售資源分析寫字樓整盤階段銷控計(jì)劃寫字樓 開盤期 保溫期 強(qiáng)銷期 保溫期 強(qiáng)消期 清盤消化期 合計(jì)放量比例 % % % % % % %放量（平方米） 5374 4608 7371 3993 6432 3449 31228推售套數(shù) 38 32 52 28 46 14 210銷售量（平方米） 4466 4934 6901 4403 6089 4434 31228銷售率 % % 22% 14% % % %當(dāng)期均價(jià)（元 /平方米）8621 9108 9649 9996 10375 10698 9756均價(jià)漲幅率 　 6% 6% 4% 4% 3% 　價(jià)格漲幅（元 /平方米）300 450 500 300 400 400 2350 寫字樓整盤階段銷控計(jì)劃開盤期保溫期保溫期強(qiáng)銷期清盤消化期強(qiáng)銷期放量為 1 14（ 14051414）、 19層放量為 1 14（ 14011404）、 20層放量為 1 1 18（ 18051814）、 21層放量為 1 23層放量為 1 18 （ 18011804） 、 2 25層放量為 24層商業(yè)可銷售資源分析商業(yè)整盤階段銷控計(jì)劃商業(yè) 項(xiàng)目開盤 強(qiáng)銷期 清盤消化期 合計(jì)合計(jì) 放量比例 % % / %放量（平方米） 5931 3882 / 9813推售套數(shù) 19 8 / 27銷售量（平方米） 4907 3435 1471 9813銷售率 50% 35% 15% 100%當(dāng)期均價(jià)（元/平方米） 19000 19400 19800 19260均價(jià)漲幅率 / 2% 2% /價(jià)格漲幅（元/平方米） / 400 400 800商業(yè)整盤階段銷控計(jì)劃開盤期強(qiáng)銷期放量為 1 1 1527放量為 61 14 營(yíng) 銷 策 略 之 客 戶 策 略大客戶戰(zhàn)略引進(jìn)一、金融機(jī)構(gòu)二、商會(huì)集合體三、各省政府駐京津辦事處四、國(guó)內(nèi)有實(shí)力的房地產(chǎn)投資團(tuán)體五、大型集團(tuán)性企業(yè)對(duì)環(huán)渤海區(qū)域發(fā)展看好，購(gòu)買實(shí)力強(qiáng)、購(gòu)買數(shù)量大的企業(yè)和社會(huì)經(jīng)濟(jì)實(shí)體。 將銀行投資理財(cái)人群轉(zhuǎn)化為商會(huì)項(xiàng)目購(gòu)買群體，同時(shí)起到宣傳本項(xiàng)目 ,擴(kuò)大項(xiàng)目知名度，提高商會(huì)知名度。在溝通成功后注重團(tuán)體中影響力中心人物的詳細(xì)資料，進(jìn)行針對(duì)性專訪工作，重點(diǎn)公關(guān)，以點(diǎn)連線、以線帶面，形成連鎖性的購(gòu)買效應(yīng)。根據(jù)客戶企業(yè)對(duì)本項(xiàng)目的反饋信息，對(duì)意向客戶企業(yè)指定專人進(jìn)行跟蹤與持續(xù)溝通，最終使之轉(zhuǎn)化為成交客戶。大客戶渠道工作排期時(shí)間 類別4月 20日 4月 30日 金融機(jī)構(gòu)5月 1日 5月 15日 商會(huì)集合體5月 16日 5月 31日 大型集團(tuán)性企業(yè)6月 1日 6月 7日 各省政府駐津辦事處6月 8日 6月 21日 國(guó)內(nèi)有實(shí)力的房地產(chǎn)投資團(tuán)體細(xì)分客戶，根據(jù)細(xì)分客戶特征，制定有針對(duì)性的客戶實(shí)施方案。其它渠道（ DM、短信、巡展、路演）等216。中國(guó)經(jīng)濟(jì)中最有活力的中 小 型私營(yíng)公司如：貿(mào)易、信息咨詢服務(wù)類行業(yè)；216。建議此方案 :08年 4６ 月份期間舉辦此活動(dòng)。濱海第三極的 寫字樓 的目標(biāo)客群應(yīng)該是誰(shuí)？主要為周邊產(chǎn)業(yè)客戶為主：濱海北區(qū)： 短期內(nèi) 與濱海南區(qū)有業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)的企業(yè)；中長(zhǎng)期對(duì)于成本敏感的大中型企業(yè)客戶，與海港產(chǎn)業(yè)和物流產(chǎn)業(yè)相關(guān)的非高新技術(shù)類企業(yè)；濱海南區(qū)： 品質(zhì)升級(jí)型的石化、物流和海港產(chǎn)業(yè)及其相關(guān)產(chǎn)業(yè)為主，稅收成本驅(qū)動(dòng)型的大中型物流產(chǎn)業(yè)；泛濱海新區(qū) ： 看好未來濱海新區(qū)發(fā)展和政策優(yōu)勢(shì)的非高新技術(shù)類企業(yè)，有業(yè)務(wù)拓展的需求成長(zhǎng)型企業(yè)。成立專門的行銷小組有針對(duì)性的對(duì)周邊寫字樓客戶進(jìn)行挖掘；216。其它渠道（ DM、短信、巡展）等。傳播渠道：戶外、報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)、活動(dòng)造勢(shì)傳播渠道：精準(zhǔn)數(shù)據(jù)庫(kù)短信、直投，小眾活動(dòng)；銀行、證券公司客戶經(jīng)理、理財(cái)顧問、俱樂部圈子傳播等。打破常規(guī)，轉(zhuǎn)換思維，出奇制勝，步步為贏2023年傳播目標(biāo)：清晰塑造項(xiàng)目 “ 真正優(yōu)質(zhì)的不動(dòng)產(chǎn)投資產(chǎn)品 ” 形象，并使之在理性投資客群中廣泛傳播 ——“ 津浙聯(lián)袂 商會(huì)啟幕濱海 CBD元年 ” 成 京津 關(guān)注熱點(diǎn)，濱海第三極成為 不動(dòng)產(chǎn)投資客群 心目首選。大面積撒網(wǎng)強(qiáng)勢(shì)亮相， 迅速確立本案知名度選擇樓層及戶型進(jìn)行市場(chǎng)初探反復(fù)試探價(jià)格，為開盤定價(jià)提供有效支撐需蓄客目標(biāo) 1100組積分逐日遞減階段持續(xù)大面積撒網(wǎng)客戶強(qiáng)有力的轉(zhuǎn)化低價(jià)入市快速搶占市場(chǎng)，形成開盤熱銷之勢(shì)，消化上階段積累客戶公寓 :9361元 /m2工作室 :8600元 /m2強(qiáng)勢(shì)推出主力戶型整合各項(xiàng)推廣手段，持續(xù)掀起項(xiàng)目推廣熱潮，將項(xiàng)目全面推向市場(chǎng)需蓄客目標(biāo) 1100組逐步縮小渠道拓展面，開始由面向線，縱向深挖