【正文】 百卉爭春 —— 位于玫瑰苑，筑八角亭，亭邊鋪卵石小道，周邊種春季灌木花與修竹，至春風又暖，百花齊放，與亭竹相映，春意盎然。 命名方案： ① 以蚌埠的市花 —— 月季為基礎(chǔ)，以“薔薇園三杰（月季、玫瑰、薔薇）”命名： 玫瑰苑、月季苑（勝春苑）、薔薇苑 。 ② 進行系統(tǒng)化售樓人員強化培訓，達到熟悉房地產(chǎn)基本概念、購房程序、法律常識和本案特征、賣點，把握購房者心態(tài)，統(tǒng)一說辭及電話應(yīng)接方式。 銷售道具 ① 樓書、單頁、圖紙、價格表、利率表、合同、計算器。樣板房與樣場售樓處的展示區(qū)相聯(lián)通，可從展示區(qū)直接進入樣板房進行參觀，樣板房和具體要求如下： ① 設(shè)置兩套以上的樣板房，體現(xiàn)本案不同的房型設(shè)計，樣板房房型為本案的主力房型或高檔房型。 ④ 洽談區(qū)必須為半封閉區(qū)域，相對安靜，洽談桌之間保持相對的獨立，以避免購房者在購房關(guān)注問題的相互干擾；洽談桌上放置鮮花及精致小擺設(shè)，洽談區(qū)墻上可掛室內(nèi)布置、居家生活、休閑嬉戲及兒童等圖片，體現(xiàn)家居生活的溫馨，促使對新的家居環(huán)境的聯(lián)想，在不動聲色之間打動購房者。 ③ 布展區(qū)設(shè)置大型亮燈式模型、展板和放映“東方明珠”城市花園 10 分鐘專題片： ● 模型為 1： 80 制作， 6 米 3 米，制作必須精細畢真，建筑、景觀、綠化的細 節(jié)能一覽無遺，模型設(shè)置在布展區(qū)的中心，為整個售樓處的視覺中心。 中國最大的管理資源中心 PAGE ２８ ③ 準業(yè)主進入工地參觀的規(guī)范化程序設(shè)計：專用參觀安全帽，配備專職講解員（標準著裝），設(shè)計標準說辭和應(yīng)接規(guī)范。 ⑤ 建筑施工人員的統(tǒng)一著裝和掛牌。為體現(xiàn)本案的先進性和施工質(zhì)量，減弱期房的不良影響，必須對工地進行系統(tǒng)化的包裝： 包裝道具 ① 墻體：建筑工地設(shè)計風格與小區(qū)整個形象一致，在鳳陽東路部分墻體上嵌入拉絲不銹鋼包邊的本案總體規(guī)劃、單體效果、十大景觀、會所、入口、綠化等效果圖；部分墻體上用反光顏料刷上樓標、案名、開發(fā)商、承建單位、監(jiān)理單位等標準組合定格；等間距刷上“園林人家 詩意棲居”、“明珠十景 真實呈現(xiàn)”等廣告語。 塑鋼窗的使用，不但具備采光、通風、防塵、擋風遮雨等基本功能，而且完觀現(xiàn)代，密封性更佳。 ⑥ 代訂車票、機票服務(wù)。 ② 家政服務(wù)：代請保姆；鐘點工服務(wù)；代為房屋租賃；家庭綠化養(yǎng)護。 ② 綠化服務(wù)：綠地花、木的養(yǎng)護、修整。 ② 各入口 24 小時保安人員值班 ，夜間進行安全巡察，進行緊急救助和災情實時處理。 ③ 中標物業(yè)管理公司由業(yè)主、開發(fā)商、專家組共同投票確定。 ③ 與本案周邊的浴室、美發(fā)廳和一些娛樂場所聯(lián)系，對本案的業(yè)主進行會員式服務(wù)，收取較低的費用（部分費用由開發(fā)商直接補帖給服務(wù)場所），使之成為本案的配套之一。在蚌埠的東面目前尚無此種規(guī)模的超市，住宅區(qū)配套社區(qū)超市更是絕無僅有，可便本案的生活方便性得到最大的提高，并提出小區(qū)業(yè)主二年內(nèi)成本價供應(yīng)商品。 ⑦ 健身房。 ③ 商務(wù)體閑吧。 中國最大的管理資源中心 PAGE ２３ ⑦ 緊急求救系統(tǒng)。 ③ 電子對講（或可視）系統(tǒng)。 ⑤ 郵政電信：東區(qū)郵電局、電信營業(yè)廳（解放路）。 中國最大的管理資源中心 PAGE ２２ 4． 4 配套及物業(yè)管理包裝 配套 小區(qū)的周邊的生活配套完備，是“ 成熟的生活社區(qū) ”，周邊配套齊全： ① 菜場：新淮路菜場：位于新淮路（解放路以東） 二鋼菜場：二鋼小 區(qū) 石家洼菜場：解放二路（鳳陽路以北）。 開發(fā)商 浙江 的開發(fā)商，來自房 地產(chǎn)開發(fā)的先進地區(qū)，帶有先進的開發(fā)理念。 環(huán)境 “ 綠色社區(qū) ” —— 種植高大喬木、花坪花木，沿林蔭道，移步易景。 本案與蚌埠為火車站和汽車客運中心相近，可把本案包裝為位于蚌埠的“ 交通中心” ，出行方便，并可以運輸?shù)姆奖阈蕴嵘景傅纳虡I(yè)價值。 中國最大的管理資源中心 PAGE ２０ 由于 本案為蚌埠從所未有的樓盤， 使本案的直觀性不足，并增加了房產(chǎn)新概念的傳達難度。 樓盤自身的規(guī)劃在當?shù)仡I(lǐng)先。為考慮目標市場的營銷力度分配，以上目標消費群的比例為 5： 4： 1。 目標市場的選擇： 家庭年收入在 2 萬以上，在東區(qū)或中區(qū)工作或居住的 公務(wù)員和事業(yè)單位員工，為本案主要目標市場。 ② 第二次置業(yè)（原居住房為商品房）為第二目標客戶群 。 以職業(yè) 劃分： ① 公務(wù)員和事業(yè)單位員工為第一客戶群。 ③ 在東區(qū)或在東區(qū)附近工作的西區(qū)居住者為輔助市場。 目標市場 ： 各潛在消費群體的房產(chǎn)消費能力與數(shù)量為本案目標市場選擇的首要要素； 按揭能力； 本案的體量和要求選取擇數(shù)量較大的目標市場。 檔次 定位的概念構(gòu)成： ① 中檔的區(qū)位、中檔的周邊環(huán)境； ② 蚌埠目前最先進的規(guī)劃、環(huán)藝設(shè)計和物業(yè)管理，高檔的配套；適住性高的中、大面積設(shè)置，能體現(xiàn)和提升業(yè)主的地位； 中國最大的管理資源中心 PAGE １６ ③ 蚌埠高檔房產(chǎn)的價格； ④ 既適合蚌埠高收入的人購買，通過價格與付款方式組合可吸引中高收的消費人群購買。在確定本案定位的基本要素后，以統(tǒng)一的、識別性明確的形象進行市場推廣。 “羊群效應(yīng)” 在開盤初期迅速集聚一部分蚌埠的特殊階層或有影響力的有錢人，提高社區(qū)的居住檔次，做到“口碑相傳”，以帶動目標消費群的跟進，充分利用蚌埠人喜好的“擇鄰而居”的心態(tài)和“羊群效應(yīng)”，迅速取聚集人氣。 思路 以目標市場作為本案策劃的出發(fā)點 在確定目標市場后，所有的營銷工作都圍繞目標市場展開，進行營銷計劃、控制和設(shè)施。本案的升值潛力在于： 本案規(guī)劃的先進性和品牌價值的提升。 ② 導入全新的房產(chǎn)理念、營銷方式、規(guī)劃設(shè)計等觀念，向蚌埠市民展示全新的物業(yè)形象。 本案將通過對環(huán)藝和景觀的強勢 訴求，使消費者的注意點有所轉(zhuǎn)移，通過直觀感受（現(xiàn)場）、事件策劃、媒體的新聞和廣告訴求，形成本案為“綠色社區(qū)”和“景觀房產(chǎn)”的概念，在根本上弱化本案的負面影響。 體量 —— “目標市場最大化”策略與銷售策略組合 由于本案體量大，本案不可能以一個特征非常明確的特定人群作 中國最大的管理資源中心 PAGE １０ 為本案的目標市場，為保證本案有足夠量 的目標消費者，本案所找尋的目標市場是最大數(shù)量的能夠承受本案價格的潛在消費群，而不是以其它條件劃分的消費群體，正因為本案的體量大，我們有實力通過整體營銷進行對本案設(shè)定的目標市場進行引導，以最快的速度促使本案在短期內(nèi)形成人氣，取得良好的銷售業(yè)績。 ③ 進行建筑質(zhì)量、配套和物業(yè)管理進行書面承諾，成立業(yè)主監(jiān)督委員會，定期對本案的建筑質(zhì)量和工程進程進行監(jiān)督，并通過事件策劃迅速擴大影響，引起震撼效果（祥見 、 ）。 房產(chǎn)消費習慣 本案銷售的為期房銷售已不可避免，目前蚌埠購買期房率較低，需要用時間和資金投入進行引導。 威脅： 總開發(fā)量 蚌埠市 99年商品住房的開發(fā)量為 95萬平方米，年銷售量為 萬平方米，商品房的平均消化周期為 3 年，由于舊城和棚戶區(qū)改造，開發(fā)量還會進一步的加大，由于商品房消費能力的不足，使近百萬方的開發(fā)量對蚌埠來說已經(jīng)過大。本案的規(guī)模已可作為蚌埠市房產(chǎn)消費 觀念的引導者，可在一定程度上改變蚌埠人的房產(chǎn)消費習慣。 開發(fā)商 優(yōu)勢： ① 由于本案的規(guī)模和在當?shù)氐牡匚?，使開發(fā)商已具有了一定的知名度； ② 在資金實力上優(yōu)于當?shù)氐拈_發(fā)商； ③ 來自房地產(chǎn)開發(fā)先進地區(qū) —— 浙江，在開發(fā)理念、經(jīng)營方式上領(lǐng)先于當?shù)氐拈_發(fā)商。 劣勢： ① 污染嚴重，車輛、大明溝市場、蚌埠橡膠廠、周邊浴室等多重污染； ② 蚌埠監(jiān)獄造成負面的心理影響； ③ 周邊無景觀和景區(qū)； ④ 周邊無高檔建筑，周邊居民區(qū)檔次低，居民收入不高，對本案檔次有一定影響。 劣勢： ① 容積率較高，部分組團景觀價值不高； ② 南北過長，因本案為全封閉式管理，部分樓宇進出小區(qū)的距離過長。 技術(shù)經(jīng)濟指標 規(guī)劃總用地面積： 55350 平方米 建筑面積： 98041 平方米 容積率： 綠化率： % 建筑密度： 30% 住宅建筑面積： 86395 平方米 住宅總戶數(shù)： 818 戶 商鋪建筑面積： 7691 平方米 公建物管樓： 1976 平方米 門樓： 1440 平方米 中國最大的管理資源中心 PAGE ２ 業(yè)主俱樂部： 509 平方米 配套公建面積： 1500 平方米 停轎車位： 135 個 規(guī)劃檔次 本案為蚌埠目前最大的住宅小區(qū)，其建筑風格、環(huán)境藝術(shù)、房型設(shè)計均為蚌埠最高檔次，就其項目本身可稱為目前蚌埠市 “規(guī)劃設(shè)計最先進 ”的大型住宅小區(qū)。 用地規(guī)模 總用地面積 55010 平方米，東西寬 50190 米，南北長 408 米，較為規(guī)則的兩個相連的矩形。 規(guī)劃設(shè)計 優(yōu)勢： ① 在規(guī)劃設(shè)計上為蚌埠目前最先進的樓盤； ② 部分組團的景觀較好，可形成部分豪宅概念，提升本案的檔次，并可利用“羊群效應(yīng)”，吸引目標消費群； ③ 多種設(shè)計新概念（點式、錯層、八角窗等）的導入，與目前蚌埠的規(guī)劃檔次形成強烈的對比； ④ 景觀設(shè)計、外立面設(shè)計比目前蚌埠的房產(chǎn)提升了幾個檔次。 周邊環(huán)境 優(yōu)勢： ① 周邊已建成居民區(qū)，居住氛圍濃； 中國最大的管理資源中心 PAGE ４ ② 鳳陽東路上的商業(yè)氛圍較好，已形成裝潢、建材一條街，利于本案商業(yè)價值的提升； ③ 民風較為淳樸。 劣勢： ① 由于本案的成本較高，其售價將大大高于本案的區(qū)位價格，因價格為房產(chǎn)銷售的最明感的因素，必然會影響 本案的售銷； ② 消費者對本案地塊的心理價位與本案的目標價位差距過大； ③ 本案周邊房產(chǎn)的價格均價僅為 1200 元 /平方米，其房改房出售價格為 1000 元 /平方米左右，會影響本案的定價策略。 本案的規(guī)模和開發(fā)方式將是本案的重大賣點，作為本案與其它開發(fā)項目的重大差異，可在營銷上作一些較大的動作。 營銷推廣模式 目前蚌埠尚無全程物業(yè)策劃，整個營銷競爭水平較低，本案通過全新的策劃和包裝，可在眾多的物業(yè)中脫穎而出，充分提升物業(yè)的潛在價值。 政策風險 蚌埠為一個不成熟的房產(chǎn)市場，其房產(chǎn)政策還未完善，其政策實施的隨意性大，房地產(chǎn)管理部門的人為因素在一定程度上將影響本案的開發(fā)進程和銷售。 ② 對現(xiàn)場工地進行包裝，讓消費者對本案質(zhì)量在感觀上有直接的了解，讓消費者感覺本案的質(zhì)量是從每一細節(jié)做起，并實時對建筑質(zhì)量進行監(jiān)控；現(xiàn)場售樓處樣板房、大型模型等能機會： 蚌埠市目前的開發(fā)水平低，開發(fā)規(guī)模小 大型中、高檔樓盤的空缺 目前蚌埠的房產(chǎn)營銷水平低 威脅： 相對于房產(chǎn)消化量而言開發(fā)量過大 潛在競爭威脅大 期房的接受率低 中國最大的管理資源中心 PAGE ９ 直接體現(xiàn)樓盤直觀形象的道具必須制作精到，給消費者以最強的信心支撐。 在提升本案價值的同時，設(shè)定靈活的付款方式，讓消費者有多種付款方式可供選擇，在蚌埠這個銀行按揭已被廣泛接受，但沒未大量推廣的城市（因銀行方面的原因，使按揭手續(xù)繁瑣且不合理），通過與銀行的配合，使貸款手續(xù)簡便，小首付、長期限的按揭方式不但會提高本案的價格承受能力，而且會在一定程度上引起震動，打動許多消費者的心智（祥見 ）。 污染與監(jiān)獄的影響 —— “綠色社區(qū)”與“景觀房產(chǎn)” 蚌埠監(jiān)獄（蚌埠橡膠廠）的存在使本案成為蚌埠市高檔房產(chǎn)存在嚴重的缺陷，在規(guī)劃設(shè)計上可彌補一部分的弱點，但心理影響和污染情狀不可能完全消除，只有通過一定的策略進行避實就虛，揚長避短。 競爭方式 ① 以搶占方式進入市場，以在蚌埠前所未有的物業(yè)姿態(tài)“橫空出世”，建立“全新”與“最強”的概念，樹立市場領(lǐng)導者的地位。 升值潛力評價 中國最大的管理資源中心 PAGE １２ 由于本案所處區(qū)域中在近期內(nèi)無大的市政規(guī)劃，因市政大規(guī)劃而增值的可能性幾乎沒有，因本地塊周邊亦無景區(qū)，不可能因景觀價值而增值