【正文】 各入口 24 小時保安人員值班 ，夜間進行安全巡察，進行緊急救助和災情實時處理。 ② 家政服務(wù)：代請保姆；鐘點工服務(wù)；代為房屋租賃；家庭綠化養(yǎng)護。 塑鋼窗的使用，不但具備采光、通風、防塵、擋風遮雨等基本功能，而且完觀現(xiàn)代，密封性更佳。 ⑤ 建筑施工人員的統(tǒng)一著裝和掛牌。 ③ 布展區(qū)設(shè)置大型亮燈式模型、展板和放映“東方明珠”城市花園 10 分鐘專題片： ● 模型為 1： 80 制作， 6 米 3 米，制作必須精細畢真，建筑、景觀、綠化的細 節(jié)能一覽無遺，模型設(shè)置在布展區(qū)的中心，為整個售樓處的視覺中心。樣板房與樣場售樓處的展示區(qū)相聯(lián)通，可從展示區(qū)直接進入樣板房進行參觀，樣板房和具體要求如下： ① 設(shè)置兩套以上的樣板房，體現(xiàn)本案不同的房型設(shè)計，樣板房房型為本案的主力房型或高檔房型。 ② 進行系統(tǒng)化售樓人員強化培訓，達到熟悉房地產(chǎn)基本概念、購房程序、法律常識和本案特征、賣點，把握購房者心態(tài)，統(tǒng)一說辭及電話應(yīng)接方式。十大景觀的具體命名如下： 百卉爭春 —— 位于玫瑰苑，筑八角亭，亭邊鋪卵石小道，周邊種春季灌木花與修竹，至春風又暖，百花齊放，與亭竹相映，春意盎然。 花好月圓 —— 位于薔薇苑，設(shè)大型藤架，旁植花木，曲折小道穿插其間，曲徑通幽處可覓木椅小憩，情侶樂至，故名“花好月圓”。 小區(qū)的東南和北部因外部環(huán)境較差，要求進行較大面積的景觀設(shè)計，以增加景觀賣點。 本此活動可使本案成為蚌埠第一個擁有小區(qū)直通車的社 區(qū)。 廣告宣傳：活動日前一日和活動日當天進行報紙廣告宣傳“擁有東 中國最大的管理資源中心 PAGE ３７ 方明珠，擁有東方快車”，活動場景可在活動日后幾天在電視臺播放。 在報紙上刊發(fā)“明珠十景”的景觀設(shè)計方案，并附方案設(shè)計有獎評選選票，由市民投票數(shù)量和專家評審打分綜合確定景觀設(shè)計方案。 6． 3 房型征集 目的 在開盤前對本案的房型設(shè)計進行最后的調(diào)查，對房型設(shè)置進行檢；樹立本案 “以人為本”的形象，傳達為購房者“度身定做房型”、和“需求決定設(shè)計”先進的房產(chǎn)設(shè)計理念 內(nèi)容 在報上刊登本案的戶房型設(shè)計，征集購房者的意見，對購房者的意見，對回收的意見進行統(tǒng)計和分析，對采納的建議進行適當?shù)奈镔Y獎勵。 市花文化有利于本案進行文化包裝，進一步提升本案的品味和格調(diào)。 內(nèi)容 本案提供 7 成 30 年按揭貸款，并選部分購房者進行 10%首付（ 20%由開發(fā)商墊支）按揭，通過“ 擁有健康 也就擁有了東方明珠 —— 您 的煙也許已夠您供房”的“戒煙供房”訴求使本案的按揭宣傳深入人心。 中國最大的管理資源中心 PAGE ４１ 發(fā)布“ 星級工地 星級樓盤 —— 品質(zhì)自始至終”等星級工地訴求廣告。 在業(yè)主俱樂部設(shè)有乒乓球室、兒童嬉水樂園、棋牌室、英式臺球室、健身館、羽毛球場等運動場所。 為強化“健康行動”的印象，可邀請蚌埠有影響力的體育名人或浙江的體育名人進蚌埠進行宣傳，并為本案題寫“ 健康房產(chǎn)，運動之家 ”，并作為本案的名譽運動教練，每年定期到本案傳授技藝。 子女兩年內(nèi)享受小區(qū)特色教育（祥見 第七章）。 學校教育是中國教育的中心，每個子女都必須接受一定的學校教育，在重視學校教育的同時課余教育和家庭教育也越來越受到家庭的重視：越不越多的家庭把子女送到各種學習班參加音樂、書法、繪畫、舞蹈、外語等課程的學習，并設(shè)法給孩子請家教，在培養(yǎng)孩子的興趣愛好的同時， 希望孩子在某方面有特長，將來可以出人頭地，在這種望子成龍的心態(tài)下，家庭的教育方法也是家長較為重視而無法把握的。 部分設(shè)備可借用“健康工程”硬件。 7． 4 “教育特區(qū)”經(jīng)濟測算 中國最大的管理資源中心 PAGE ４７ 特區(qū)教育費用 基礎(chǔ)設(shè)施費用： ① 教室： 160200 平方米 2 年 按租金計算： 10 萬元 ② 教育設(shè)備： 按兩年折舊完 14 萬元 合計： 24 萬元。 小區(qū)業(yè)主之間關(guān)系將更加融洽：鄰里關(guān)系是蚌埠人非常重視的，在蚌埠很多人追求“墻門里弄”式的小區(qū)環(huán)境，由于許多業(yè)主的子女都成為了“教育特區(qū)”里的同學，業(yè)主之間的聯(lián)系也將增加，使相互間可以互相幫助，建立“和睦社區(qū)”。在銷售中應(yīng)淡化系數(shù)觀念，推出一房一價的全新定價方式。 開盤期 強銷期 持續(xù)期 收盤期2300220021002000190018001700160015001400元 /m2 中國最大的管理資源中心 PAGE ５２ 第九章 銷售控制 9． 1 銷控策略 銷控概念：銷控 指在一定的時間段內(nèi)將同一物業(yè)內(nèi)不同類型的房源進行配額組合后，再推入市場。 本圖表僅為銷控情況的示例，具體銷控方式以開盤前和各階段的實際情況再作安排。 10． 2 VI 設(shè)計內(nèi)容 基礎(chǔ)部分 A 標志 A1 標志及釋義 A2 標志標準制作網(wǎng)格稿 B 標準字體 B1 標準中文字體 B2 標準英文字體 中國最大的管理資源中心 PAGE ５５ B3 中、英文標準組合 B4 標志及中、英文標準組合 B5 組合禁例 C 企業(yè)規(guī)范用色 C1 企業(yè)標準色 C2 企業(yè)輔助色系 D1 中文印刷字體 D2 英文印刷字體 G 輔助圖形 G1 輔助圖形標志和標準字體的基本版式規(guī)范 應(yīng)用部分 A 事務(wù)用品 A1 名片 A2 信封、 航空信封、信紙、便簽、原稿紙 A3 傳真。 中國最大的管理資源中心 PAGE ５３ 為縮短本案的回款周期，首期推出房源可適當增加好戶源的推出，既可促進銷售回款，又可吸引蚌埠當?shù)氐奶厥怆A層和最有錢的一批人的投資，產(chǎn)生“羊群效應(yīng)”。（利于一房一價可選擇幾套較差的小房型的起價作為本案的起價宣傳，并可宣傳其較低的總價，配合按揭更具吸引力。 定價及組合 策略 定價原則：通過定價策略，使本案的不同價值（朝向、景觀、樓層及其它相關(guān)差異）的房源可以均勻消化，使銷售各階段所留房 中國最大的管理資源中心 PAGE ５０ 源價值分布基本接近。 延伸意義 方使家長：使家長不用再送子女去相關(guān)的興趣學習班，由于“學在家門口”，使家長不同來回接送，既安全又省心。 聘請一子女教育專家，開通社區(qū)“家庭教育”熱線，專門為業(yè)主解決家庭教育方面的問題，并定期為家長上家庭教育課，教給家長如何指導子女學習和如何與子女交流方面的知識，“言傳身 教，從家長做起”，“到教育特區(qū) —— 學教育方法論”。 音樂、舞蹈教育工具：鋼琴一架、舞蹈鏡 2 米 20 米 ,欄桿 20 米。 由于本案體量大，必須做至某一群體的目標消費能盡量多的集中，本案以有 515 歲子女的家庭為本案目標消費群的中心，加強這部分目標市場的附加值的投入，在蚌埠從所未有，必定引起此部分目標市場的強力關(guān)注，整 個事件策劃又帶有很大的煽情性，必定會短時間內(nèi)集驟消費者，使本案的美譽度在短期內(nèi)得到提升，形成可以預見的熱銷場面，使本案能迅速取聚集人氣，一舉成為蚌埠最知名 中國最大的管理資源中心 PAGE ４５ 的樓盤，使價格可以迅速提升。 每年抽獎游杭州活動。 每年舉辦一次社區(qū)體育運動大會。 目標：通過承諾弱化 期房的劣勢，樹立目標市場對本案的信心。 通過媒體發(fā)布星級工地標準。 目標：達到本案 100%的知名度，利用公益形象強化景觀環(huán)境形象， 中國最大的管理資源中心 PAGE ４０ 成為蚌 埠房產(chǎn)有，樹立領(lǐng)導者地位。 通過一系列的活動包裝，樹立本案為蚌埠的象征性房產(chǎn)的形象，把本案與蚌埠的標志相聯(lián)結(jié)，樹立品牌形象，理所當然地以蚌埠第一房產(chǎn)的形象出現(xiàn)。 活動時間：開盤前。 宣傳開發(fā)商來自房地產(chǎn)發(fā)達的浙江，增加本案的品牌價值，并通過一系列的活動，增加對開發(fā)商實力的信心和信任感。 公關(guān)活動：捐贈儀式即“東方快車”開通儀式，邀請市領(lǐng)導剪彩，開通現(xiàn)場布置彩旗、氣球、 橫幅等渲染氣氛品，并可發(fā)送本案的宣傳單頁。 新淮路上因商鋪不多，不再做商鋪的定位。 進行“十大景觀”設(shè)計。 百步嬉水 —— 位于本案的南北中軸線，設(shè)置百米歐式水景步行道，兩邊綠樹成蔭，水樹相映。 ③ 以景 觀為基礎(chǔ)： 百卉苑、秀水苑、流霞苑 。 POP：豎式掛旗，烘托氣氛。 ⑥ 在洽談區(qū)和展示區(qū)可作幾個精致的園林小品，以體現(xiàn)本案的“景觀房產(chǎn)”概念，讓購房者進一步產(chǎn)生認同感。 風格、格局 售樓處由布展區(qū)、洽談區(qū)、簽約區(qū)三大功能區(qū)塊組成，每一部分必須功能明確，其基本構(gòu)想如下： ① 售樓處的建筑風格與本案的基本建筑風格一致，購房者可從售樓處的風格上直接感受本案的建筑魅力。 ③ 工程概況，施工守則牌。 4． 5 房型包裝 在房型上，本案采用了許多房型設(shè)計的新概念：點式、錯式、外凸型八角窗，和采用建筑新材料，在樹立 “最先進 ”房型形象的同時，傳達本案的“ 以人為本 ”、“ 親近 環(huán)境 ”的房型設(shè)計概念： 樓宇點式和錯式設(shè)計，三面采光和通風，使居住舒適度提高。 ④ 設(shè)備維護：公共設(shè)施和住宅內(nèi)建筑、水電、通訊設(shè)施的維護。炒作物業(yè)本案的物管公司和本案先進的物業(yè)管理理念。 外聯(lián)配套 ① “東方快車” ，與公交公司聯(lián)合開通本案至市中心的公交中 中國最大的管理資源中心 PAGE ２４ 巴。 ⑤ 草地羽毛球場。 ⑤ DDN INTERNET 專線上網(wǎng)系統(tǒng)。 ③ 學校：蚌埠市三中、師范附小。 “ 十大景觀 ”設(shè)置，人文、景觀、自然相融合，體現(xiàn)生活品味，又放松一日工作的疲乏。 隨著鳳陽東路沿路房產(chǎn)的開發(fā)，成片的新建商鋪將使鳳陽東路成為蚌埠又一條繁華的商業(yè)街，可以將本案的地理位置包裝為位于—— “蚌埠新興商業(yè)大道” ，是蚌埠 商業(yè)的新熱點，升值潛力大 。 個性化與價值原則 包裝的重要作用之一是在眾多的樓盤中 脫穎而出，通過傳達本案的唯一化和個性化形象提升整體價值，所以包裝必須創(chuàng)造產(chǎn)品個性化和與眾不同的形象，并能提升物業(yè)的品味與價值。 其它： ① 集體購房，主要為東區(qū)的事業(yè)單位，如鐵路、學校、醫(yī)院。 ② 4 口之家為第二目標客戶群。 價格定位 由于本案的成本、運作資本等因素，本案的價格已基本確定，為蚌埠的高檔房產(chǎn)價格，本案的價格定位為： 高檔 。在事件策劃和促銷訴求中做到“煽情”，以“情”動人，并充分利用樓盤規(guī)劃中的“景”，“喻情于景，情景交融”，打動消費者的心智。 中國最大的管理資源中心 PAGE １３ 第二章 營銷策劃的原則和思路 原則 以調(diào)查為基礎(chǔ) 本營銷 方案的基礎(chǔ)為《“東方明珠”城市花園市調(diào)報告》，根據(jù)調(diào)研結(jié)果設(shè)定各種可行營銷執(zhí)行方案，力求符合客觀實際。 為使消費市場引導過程中增加的消費總量大部分成為本案的市場份額，在消費總量擴展的過程中，本案將針對市場挑戰(zhàn)者的挑戰(zhàn)采用有效的競爭策略：一方面要盡量做到消 費引導的訴求點與本案的特征關(guān)聯(lián)性強，并為本案所獨有的因素；另一方面要通過各種促銷和公關(guān)手段，保持受眾對本案的關(guān)注度，在各個銷售階段都成為媒體和潛在消費群關(guān)注的焦點。 本案的附加值提升的方法為：一方面通過環(huán)境、立面、配套的形象包裝、高水平的物業(yè)管理增加附加值；另一方面可通過事件策劃和整體營銷，讓消費者得到真正想得到的實惠，使本案成為蚌埠最知名和最具品牌價值的樓盤，通過其 無形資產(chǎn)的提升增加附加值，減弱本案的價位劣勢。 老機場的改造，其可行性報造已經(jīng)通過，在何時會有大量的市中心土地出讓，目前還是個未知 數(shù)，但一旦有所動作，勢必有許多實力型的外地房地產(chǎn)公司介入，必然給本案帶來大量的競爭樓盤，爭奪原本數(shù)量就不足的本案目標市場， 這是本案不可預知的最大威脅 。 機會與威脅分析（外部環(huán)境分析） 機會： 蚌埠市開發(fā)商現(xiàn)狀及開發(fā)規(guī)模 蚌埠的開發(fā)商因其資金實力不足，大多進行短期和小型項目開發(fā)，一些大型規(guī)劃項目也是多個短期小型項目的組合，在整體規(guī)劃上由于 中國最大的管理資源中心 PAGE ６ 為了分期開發(fā)而引起整個規(guī)劃的整體性不足，在蚌埠還未大型房地產(chǎn)項目一次性開發(fā)的先例，本案的一次性開發(fā)將對整個蚌埠的房地產(chǎn)市場引起一定