【正文】 建筑工期可根據(jù)銷控的需要適當(dāng)調(diào)整，進行分進度施工，爭取在強銷期間先完成一部分綠化和景觀，在持續(xù)期間有有一幢以上單體完成立面，以促進強銷期和持續(xù)期的銷售速度及價格提 升。 定價方式：按照定價原則進行定價，由于各房子之間的朝向、景觀、樓層及其它差異設(shè)定系數(shù)（按照對各因素的心理變化設(shè)定價格系數(shù)，而不是等距加價法），由于各房子之間這幾大因素各不相同，本案的房產(chǎn)基本上為一房一價。 兩年內(nèi)業(yè)主 515 歲子女可免費入學(xué)，開設(shè)課程時間為學(xué)生體息日、寒暑假及每周晚上（各課程錯開設(shè)置，略具體課程設(shè)置）。 7． 2 “教育特區(qū)”構(gòu)想起源 子女教育由三部分組成： 家庭教育、學(xué)校教育和課外教育 。 目的及活動強化 建立“健康”房產(chǎn)的概念，使小區(qū)的物業(yè)配套與服務(wù)個性鮮明，富有自己的特征，提升小區(qū)的整體形象。 通過相關(guān)部門的認證，成為蚌埠第一個星級工地，開發(fā)商和承建商共同向公眾承諾：保證按星級工地要求進行建筑施工，愿接受公眾和媒體的監(jiān)督，并公布星級工地監(jiān)督電話。 本案為首個在蚌埠進行大型公益活動的樓盤，其意義深遠，通過本活動，確立本案在蚌埠的領(lǐng)導(dǎo)地位。 活動計劃 在報紙等媒體發(fā)表介紹杭州市西湖及十景的知識的文章，作為活動的鋪墊。 中國最大的管理資源中心 PAGE ３６ 第六章 營銷事件策劃 6． 1 “東方快車”行動 目的 改善本案的交通條件，增加本案業(yè)主的生活便利性縮短本案與市中心的心理距離。 華廊映水 —— 位于中心花園廣場北端，弧形歐式柱廊映于水中，華麗高貴，形成濃郁的歐式庭院情調(diào)。 軟件： ① 銷樓人員統(tǒng)一著裝，掛牌上崗。 ② 售樓處外設(shè)大型噴繪廣告牌（主賣點宣傳）和醒目的現(xiàn)場售樓處標(biāo)識（賣場提醒）。 外凸式八角窗的設(shè)計，使住戶視野開闊，憑窗攬景，使環(huán)境與人更加接近。 采用“ 24 小時封閉式 ”物業(yè)管理： ① 24 小時對小區(qū)各入口和主要場所進行 24 小時監(jiān)控。 ⑥ 乒乓室。 ④ 銀行：中行東辦、建行、住房銀行。 交通條件 本案位于蚌埠東西主干道之一的鳳陽路，鳳陽路為蚌埠最寬、最平整的兩條 大道之一（另一條為勝利路），交通便利，可樹立本案位于蚌埠的“ 交通軸心 ”地位。 ② 單位補帖購房。其物業(yè)價格高于區(qū)位價值，本案的價值主要通過 本案內(nèi)在因素來體現(xiàn)，體現(xiàn)“非常物業(yè)，物有所值”。 優(yōu)勢最大化策劃原則 本案優(yōu)勢和劣勢同樣明顯，在策劃時盡最大可能做到優(yōu)勢最大化，突出本案的規(guī)模、規(guī)劃兩大主要優(yōu)勢。 在提升本案價值的同時，設(shè)定靈活的付款方式，讓消費者有多種付款方式可供選擇，在蚌埠這個銀行按揭已被廣泛接受，但沒未大量推廣的城市（因銀行方面的原因，使按揭手續(xù)繁瑣且不合理），通過與銀行的配合，使貸款手續(xù)簡便，小首付、長期限的按揭方式不但會提高本案的價格承受能力，而且會在一定程度上引起震動，打動許多消費者的心智（祥見 ）。 本案的規(guī)模和開發(fā)方式將是本案的重大賣點，作為本案與其它開發(fā)項目的重大差異，可在營銷上作一些較大的動作。 用地規(guī)模 總用地面積 55010 平方米，東西寬 50190 米，南北長 408 米，較為規(guī)則的兩個相連的矩形。 開發(fā)商 優(yōu)勢： ① 由于本案的規(guī)模和在當(dāng)?shù)氐牡匚?，使開發(fā)商已具有了一定的知名度； ② 在資金實力上優(yōu)于當(dāng)?shù)氐拈_發(fā)商； ③ 來自房地產(chǎn)開發(fā)先進地區(qū) —— 浙江，在開發(fā)理念、經(jīng)營方式上領(lǐng)先于當(dāng)?shù)氐拈_發(fā)商。 ③ 進行建筑質(zhì)量、配套和物業(yè)管理進行書面承諾，成立業(yè)主監(jiān)督委員會，定期對本案的建筑質(zhì)量和工程進程進行監(jiān)督，并通過事件策劃迅速擴大影響，引起震撼效果（祥見 、 ）。本案的升值潛力在于： 本案規(guī)劃的先進性和品牌價值的提升。 檔次 定位的概念構(gòu)成： ① 中檔的區(qū)位、中檔的周邊環(huán)境； ② 蚌埠目前最先進的規(guī)劃、環(huán)藝設(shè)計和物業(yè)管理，高檔的配套；適住性高的中、大面積設(shè)置，能體現(xiàn)和提升業(yè)主的地位； 中國最大的管理資源中心 PAGE １６ ③ 蚌埠高檔房產(chǎn)的價格； ④ 既適合蚌埠高收入的人購買，通過價格與付款方式組合可吸引中高收的消費人群購買。 ② 第二次置業(yè)（原居住房為商品房）為第二目標(biāo)客戶群 。 中國最大的管理資源中心 PAGE ２０ 由于 本案為蚌埠從所未有的樓盤， 使本案的直觀性不足，并增加了房產(chǎn)新概念的傳達難度。 中國最大的管理資源中心 PAGE ２２ 4． 4 配套及物業(yè)管理包裝 配套 小區(qū)的周邊的生活配套完備，是“ 成熟的生活社區(qū) ”，周邊配套齊全： ① 菜場：新淮路菜場：位于新淮路（解放路以東） 二鋼菜場：二鋼小 區(qū) 石家洼菜場：解放二路（鳳陽路以北）。 ③ 商務(wù)體閑吧。 ③ 中標(biāo)物業(yè)管理公司由業(yè)主、開發(fā)商、專家組共同投票確定。 ⑥ 代訂車票、機票服務(wù)。 中國最大的管理資源中心 PAGE ２８ ③ 準業(yè)主進入工地參觀的規(guī)范化程序設(shè)計：專用參觀安全帽，配備專職講解員（標(biāo)準著裝），設(shè)計標(biāo)準說辭和應(yīng)接規(guī)范。 銷售道具 ① 樓書、單頁、圖紙、價格表、利率表、合同、計算器。 四季勝春 —— 位于玫瑰苑，取“知道花無百日紅，此花無日不春風(fēng)”之意，辟一園種植各式月季，園中設(shè)小亭 —— 勝春亭，四季皆可賞花。如何增加商鋪投資者的信心是本案商鋪成功的關(guān)鍵： 由于鳳陽東路上商鋪總價過高，建議在宣傳上偏向于裝璜材料、家具、五金和建材行業(yè)，上述行業(yè)對本案地段價值認同度較高，通過對鳳陽東路“ 建筑裝璜一條街” 的包裝，對投資者而言，有較大的投資吸引力。 6． 2 “明珠十景”與“西湖十景” 目的 進行本案景觀和環(huán)境的整體宣傳， 體現(xiàn)本案先進的景觀設(shè)計和開發(fā)理念。月季花是一種大眾花卉，品種繁多，花形各異，其中不乏名貴品種，其文化性也值得挖掘，古往今 來詩詞歌賦頗多，在英國被尊為國花，在中國也有天津、大連等十?dāng)?shù)個城市選其為市花。 以與眾不同的工地形象提升本 案的品牌價值。 社區(qū)診所可對住戶進行一些日常小病的診斷，免收診斷費用。 蚌埠的家庭結(jié)構(gòu)為以三口之家（ %）和四口之家 (%)，占相當(dāng)大的比例，其中大部分都有 515 歲的小孩，本案目標(biāo)市場中大部分都處于此種家庭結(jié)構(gòu)。外語教師由外籍教師擔(dān)任（可聘請蚌埠師范學(xué)校外藉教師），提出“學(xué)英語最好去美國，不然，請來教育特區(qū)”的外教賣點口號。 由于周邊房產(chǎn)價格遠遠低于本案的目標(biāo)價格，在蚌埠房產(chǎn)市場處于供大于求的狀況下，會對本案銷售造成不小的壓力，影響到本案的定價策略。 9． 3 銷售分期控制 本案銷售分期基本按組團劃分，在組團方式配比房源的基礎(chǔ)上，適當(dāng)進行部分房源的調(diào)整。對企業(yè)內(nèi)部而言，其主要表現(xiàn)為建立企業(yè)的價值體系，包括經(jīng)營理念、企業(yè)精神、企業(yè)使命，規(guī)范企業(yè)行為和個體行為，建立員工對企業(yè)的信念，主要功能為導(dǎo)向功能、凝聚功能和激勵功能；對外而言，易于在企業(yè)林立的競爭環(huán)境中識別其獨特的企業(yè)個性形象，得到公眾的認同。 價格走勢控制 本案的目標(biāo)均價為 1680 元 /平方米， 以此為達到此均價為最初銷售目標(biāo)。 如建設(shè)一個小學(xué)其投入成本將大大高于本案的“教育特區(qū)”方案，而就其對目標(biāo)消費群的吸引力和煽動力而言，本方案要遠遠高于建設(shè)一個常規(guī)小學(xué)，本方案的實施一方面可以使目標(biāo)市場的占有率增加，同時有利于本案的房價提升：據(jù)我們憑經(jīng)驗保守估計，本方案的加價因素應(yīng)在 50 元 /平方米以上。 7． 3 “教育特區(qū)”構(gòu)想 “特區(qū)”建設(shè)硬件 場地： 2 間 80100 平方米的教室，一個塊 200 平方米左右的草坪。 免費乘坐“東方直通車”三年。 目標(biāo)：樹立一個蚌埠絕無僅有的星級工地形象，在較短時間內(nèi)得到目標(biāo)市場對本案期房的認同。 炒作本案的組 團命名與“明珠十景”之一的“四季勝春”月季園，并發(fā)布籌建立市花園的信息：在“四季勝春”將建成蚌埠的市花園，開發(fā)商已自行籌資購買和培養(yǎng)了多少種多少株月季，計劃每年定期進行市花展覽，并刊登部分明貴品種的照片和文字說明。 在確定中選方案后進行“我與西湖十景”及“ 明珠十景之我見”有獎?wù)魑谋荣?，部分文章在報紙上刊發(fā)。 可在一定程度大擴大消費群，吸引西區(qū)等離本案距離較遠的消費到本案購房。 中國最大的管理資源中心 PAGE ３３ 第五章 物業(yè)規(guī)劃意見與商鋪功能建議 物業(yè)規(guī)劃意見 房型 本案房型目前設(shè)置如下： 房型面積（平方米） 套 數(shù) 套 數(shù) 比 例（ %） 76 43 5． 2 79 130 15， 9 88 133 16． 2 91 45 5． 5 105 21 2． 6 108 96 11． 7 117* 201 24． 6 120 37 4． 5 128 6 0． 7 136 22 2． 7 138 12 1． 5 146 24 2． 9 150 24 2． 9 167 24 2． 9 *二套 117 平方米房型可分 78 平方米三組，房型有一定的調(diào)整的余地。案名在傳播上將通過事件策劃賦予更多內(nèi)涵和意義。 可吸引購房者的視線，并充分展示開發(fā)商雄厚實力，營造現(xiàn)場氣氛，便于售樓員現(xiàn)場把經(jīng)包裝后項目規(guī)模、景觀、配套、房型設(shè)計，以及極具誘惑力的賣點向購房者講解，誘發(fā)購買欲，促使當(dāng)場 中國最大的管理資源中心 PAGE ２９ 下定。 明廚、明衛(wèi)、明廳、明臥“全明設(shè)計”，體現(xiàn)現(xiàn)代生活的舒適性。 ④ 阻止外來車輛及可疑人員進入小區(qū)。 ⑨ 中心花園廣場。 由于本案為期房，其配套必須有超前設(shè)計，對小區(qū)內(nèi)配套要求較高，在基本的小區(qū)配套完配的情況下，可對小區(qū)進行“ 智能化 ”包裝： ① 小區(qū)圍墻、住宅內(nèi)設(shè)置紅外線防盜報警系統(tǒng)，在小區(qū)的主要出入口及停車場設(shè)置監(jiān)控系統(tǒng)，與保安室相連。 規(guī)劃 目前本案規(guī)劃在蚌埠“鶴立雞群”，可理所當(dāng)然地樹立“ 最先進物業(yè) ”形象，傳達本案“ 環(huán)境型景觀房產(chǎn) ”的概念，講求建筑設(shè)計 中國最大的管理資源中心 PAGE ２１ 和景觀環(huán)境設(shè)計，使“人”、“環(huán)境”、“建筑”有機融合。 家庭年收入在 2 萬以上，在東區(qū)或中區(qū)工作或居住的 一般職員或 中國最大的管理資源中心 PAGE １８ 職工，為本案的輔助目標(biāo)市場。 按區(qū)域劃分： ① 第一目標(biāo)區(qū)位為東區(qū)的居住者。 搶占型進入市場方式 本案在蚌埠廣受關(guān)注，應(yīng)充分利用本案在蚌埠的地位和影響，在入市之初便迅速打開知名度，以“蚌埠從所未有的先進物業(yè)”的形象橫空出世，充分做好進入市場期的造勢工作，把先進的房產(chǎn)理念、規(guī)劃設(shè)計 中國最大的管理資源中心 PAGE １４ 以最大的“勢”傳達給目標(biāo)市場。 為保證本案的銷售進度，本案將采用分期銷售的方式，分期推出房源，既可保證每期的房源有足夠大的消費群形成消費熱點，又可有節(jié)奏地進行價格提升，從一個較低的入市價逐步提升，達到本案預(yù)期的均價，并能達到短期內(nèi)集聚人氣，成為蚌埠的房產(chǎn)明星。 目前蚌埠無真正意義上的高檔小區(qū)，本案作為設(shè)計規(guī)劃先進的物業(yè)，在市場上亦為稀缺品種，目前競爭對手不多。 劣勢： ① 地塊形狀較差，進深較深，東西過窄，部分組團規(guī)劃難度較高； ② 本案處于二類地段的邊緣，區(qū)位價值認同度低，“ T”字形的 中國最大的管理資源中心 PAGE ３ 蚌埠城區(qū)形狀，使本案離市中心的心理距離遠； ③ 居住和商業(yè)檔次低。 生活配套 優(yōu)勢： ① 生活配套較為齊全； ② 學(xué)區(qū)較好，有蚌埠市三中和師范附小 兩個蚌埠市較好的學(xué)校； 劣勢： ① 生活配套檔次較低； ② 生活環(huán)境在蚌埠市居民中的印象較差，僅有 27%的居民認同本案周邊的生活環(huán)境（認為本案生活環(huán)境好或較好）； ③ 區(qū)域內(nèi)無大型的超市或購物中心。 “團體購房”為蚌埠的一在房產(chǎn)消費群，由于本案由外地開發(fā)商開發(fā)，在對些消費群體的爭奪上本案就處于劣勢；“團 體購房”在一定程度上也會減少散戶購房的數(shù)量。 ③ 對一些的營銷方式、理念、房產(chǎn)特點及規(guī)范進行命名，并自行制定標(biāo)準，并“理所當(dāng)然”成為蚌埠市的房產(chǎn)的參照體系。 檔次