【正文】 托羅拉摩托羅拉 , 可口可樂等大型制造業(yè)與可口可樂等大型制造業(yè)與密西根大學的研究者提出密西根大學的研究者提出杠桿平衡采購和供應戰(zhàn)略杠桿平衡采購和供應戰(zhàn)略采購組合分析采購組合分析供應商戰(zhàn)略實戰(zhàn)采購III. 建立和組成建立和組成世界級的世界級的供應基地管理供應基地管理VII. 供應商發(fā)展供應商發(fā)展與質(zhì)量管理與質(zhì)量管理II. 發(fā)展發(fā)展商品商品 /物品物品組合戰(zhàn)略組合戰(zhàn)略VIII. 管理成本管理成本戰(zhàn)略地涵蓋戰(zhàn)略地涵蓋供應鏈供應鏈IV. 發(fā)展和管理發(fā)展和管理供應商管理供應商管理VI. 將供應商納入將供應商納入訂單完成過程訂單完成過程I. 內(nèi)購內(nèi)購 /外購外購V. 將供應商納入將供應商納入新產(chǎn)品新產(chǎn)品 /工藝的工藝的開發(fā)過程開發(fā)過程一體化一體化協(xié)調(diào)化協(xié)調(diào)化全球化全球化杠桿平衡采購和供應管理杠桿平衡采購和供應管理 (Minczka, 1999)采購組合分析采購組合分析供應商戰(zhàn)略實戰(zhàn)采購I. 內(nèi)購內(nèi)購 /外購外購決策的標準是這項活動是否與獲得競爭優(yōu)勢有關 . 如果與競爭優(yōu)勢無關 , 將其劃在公司活動之外 . 內(nèi)購則是公司接管以前由供應商完成的活動 . /物品組合戰(zhàn)略物品組合戰(zhàn)略公司對其采購花費進行明確而詳盡的描述 .這一戰(zhàn)略涉及是否追求產(chǎn)品的標準化和減少產(chǎn)品種類 , 是否減少供應商的數(shù)量 ,應該發(fā)展哪類的關系等問題提供了指導方針 .這一戰(zhàn)略將規(guī)定誰將對每一項活動負責 , 詳細的時間范圍以及如何對發(fā)展加以監(jiān)控 .采購組合分析采購組合分析供應商戰(zhàn)略實戰(zhàn)采購III. 建立和平衡世界水平的供應商基地管理建立和平衡世界水平的供應商基地管理這個階段會對供應商進行調(diào)查和設定基準 , 并會進行詳細審核 .為購買某種商品與多少供應商進行交易 , 最優(yōu)的供應商應該滿足什么條件和資格 , 如何選擇最佳供應商 .IV. 發(fā)展和管理供應商關系發(fā)展和管理供應商關系將供應商關系分成不同的種類1. 商業(yè)供應商 , 供應商只需要按照約定的條件交付貨物和勞務2. 優(yōu)先供應商 , 制定雙方認可的共同的目標和改進計劃 , 彼此互惠互利 .3. 合作伙伴供應商 , 與供應商緊密合作開發(fā)新技術(shù) , 產(chǎn)品和商業(yè)機會 .采購組合分析采購組合分析供應商戰(zhàn)略實戰(zhàn)采購V. 將供應商納入產(chǎn)品開發(fā)將供應商納入產(chǎn)品開發(fā)與最優(yōu)供應商在產(chǎn)品開發(fā)領域建立建設性的關系 .但雙方會在有效合作方面存在困難 (工作方法 , 管理風格和文化差異 )VI. 將供應商納入訂單完成過程將供應商納入訂單完成過程制造商和供應商有最終的共同目標 , 成立聯(lián)合小組 (摩托羅拉 )一起解決問題 :如何提高響應速度和客戶服務質(zhì)量如何提高資產(chǎn)利用率如何減少在線庫存如何利用現(xiàn)代的信息和通信技術(shù)改善溝通和交易的靈活性 .采購組合分析采購組合分析供應商戰(zhàn)略實戰(zhàn)采購VII. 供應商發(fā)展和質(zhì)量管理供應商發(fā)展和質(zhì)量管理在這個階段 , 對供應商提出積極挑戰(zhàn) , 即不斷改進績效 . 這可能與產(chǎn)品設計 ,制造技術(shù)和其他經(jīng)營過程有關 .供應商的意見被考慮并加以實施 .摩托羅拉稱之為 “Open Kimono’ 方法 , 供應商將摩托羅拉作為客戶來評價 .VIII. 戰(zhàn)略成本管理戰(zhàn)略成本管理戰(zhàn)略成本管理包括識別所有成本和成本驅(qū)動因素 . 發(fā)展成本模型和價值主流規(guī)劃圖是這個階段的主要手段 .通過涉及這八個階段的方法通過涉及這八個階段的方法 , 一些居于領先地位的制造商得以真正將供應商一些居于領先地位的制造商得以真正將供應商納入其經(jīng)營過程納入其經(jīng)營過程 .采購組合分析采購組合分析供應商戰(zhàn)略實戰(zhàn)采購發(fā)展采購和供應戰(zhàn)略的關鍵是發(fā)展采購和供應戰(zhàn)略的關鍵是公司和其關鍵供應商之間的公司和其關鍵供應商之間的力量平衡力量平衡供應商戰(zhàn)略實戰(zhàn)采購 發(fā)展采購和供應戰(zhàn)略的關鍵是公司和其關鍵供應商之間的力量平衡的影發(fā)展采購和供應戰(zhàn)略的關鍵是公司和其關鍵供應商之間的力量平衡的影響問題響問題 . 在發(fā)展有效的供應商戰(zhàn)略時 , 應對下列問題加以考慮 :? 目前的采購戰(zhàn)略能夠支持我們的經(jīng)營戰(zhàn)略嗎 ? 它能滿足我們的長期需要嗎 ? 從部門 /經(jīng)營單位之間的協(xié)作獲得效益的機會是否被充分利用了 , 例如通過共同采購滿足一般原則需要 ?? 我們公司和我們的主要供應商之間的力量平衡處于何種水平 ? 在供應市場中公司在哪些產(chǎn)品 /原料上處于支配地位 , 哪些產(chǎn)品 /原料依賴于單一的供應商 ?? 戰(zhàn)略產(chǎn)品和勞務是從同行中最好的供應商那里獲得的嗎 ? 采購需要和采購量在供應商和地理區(qū)域上的平均分布程度如何 ?? 我們的采購需要有百分之幾是由長期合同滿足的 ? 有百分之幾是由現(xiàn)貨市場的交易或短期合同滿足的 ?供應商戰(zhàn)略實戰(zhàn)采購 發(fā)展采購和供應戰(zhàn)略的關鍵是公司和其關鍵供應商之間的力量平衡的影發(fā)展采購和供應戰(zhàn)略的關鍵是公司和其關鍵供應商之間的力量平衡的影響問題響問題 . 在發(fā)展有效的供應商戰(zhàn)略時 , 應對下列問題加以考慮 :? 我們的采購需要有百分之幾是由長期合同滿足的 ? 有百分之幾是由現(xiàn)貨市場的交易或短期合同滿足的 ?? 與專業(yè)供應商完成的業(yè)務相比 , 公司內(nèi)部的業(yè)務能達到什么程度 ?? 不遠的將來在供應方面預期會遇到什么困難或麻煩 ? 這些問題會如何影響公司的利潤和增長目標 ?? 在與供應商合作進行產(chǎn)品開發(fā) , 質(zhì)量改善 , 縮短交貨時間和降低成本等問題上存在哪些機會 ? 這些機會被充分利用了嗎 ?供應商戰(zhàn)略實戰(zhàn)采購通過分析通過分析 , 公司花在每種產(chǎn)品上的采購金額和其供應商基數(shù)公司花在每種產(chǎn)品上的采購金額和其供應商基數(shù)符合符合 20/80原則原則 : 20% 的產(chǎn)品和供應商將占到采購額的的產(chǎn)品和供應商將占到采購額的 80%.在 采購對于公司的成本底線的影響采購對于公司的成本底線的影響 和 供應風險供應風險 上分析采購額和供應商基數(shù)加以分析 .?采購對于公司的成本底線的影響采購對于公司的成本底線的影響 – 特定的供應物品的利潤可以通過原料成本 , 總成本 , 采購量 , 總采購成本的百分比的影響 , 或是產(chǎn)品質(zhì)量或企業(yè)成長的影響等標準加以衡量 . 采購數(shù)量或金額越高 , 采購對于成本底線的財務影響就越大 .?供應風險供應風險 – 它可以通過短期和長期有效 , 潛在供應商數(shù)量 , 供應市場的競爭結(jié)構(gòu) , 制造或購買的機會 , 存儲風險和替代可能等標準加以衡量 . 僅向一個供應商采購產(chǎn)品而沒有替代的供應來源意味著較高的供應風險 . 在 (標準 ) 產(chǎn)品可以向很多供應商購買時 , 供應風險較低 , 同時轉(zhuǎn)換成本也較低 .供應商戰(zhàn)略實戰(zhàn)采購 采購市場研究采購市場研究可支持采購市場研究可支持 : 持續(xù)的技術(shù)發(fā)展持續(xù)的技術(shù)發(fā)展 – 在制定制造或購買決策中在制定制造或購買決策中 , 需要對供應商市場發(fā)生的關于新需要對供應商市場發(fā)生的關于新技術(shù)發(fā)展的知識技術(shù)發(fā)展的知識 .? 供應市場動態(tài)供應市場動態(tài) – 國際供應市場處于不段變化之中國際供應市場處于不段變化之中 . 國家間的政治協(xié)定會限制一些國家間的政治協(xié)定會限制一些出口貿(mào)易出口貿(mào)易 , 供應商會突然破產(chǎn)供應商會突然破產(chǎn) , 或被其競爭者收購或被其競爭者收購 , 價格水平和供應的持續(xù)性都會價格水平和供應的持續(xù)性都會受到影響受到影響 . 需求也會出現(xiàn)同樣變化需求也會出現(xiàn)同樣變化 – 對某一產(chǎn)品的需求會急劇上升對某一產(chǎn)品的需求會急劇上升 , 從而導致緊缺從而導致緊缺狀況的發(fā)生狀況的發(fā)生 . 買主必須預期某一產(chǎn)品供需狀況的可能變化買主必須預期某一產(chǎn)品供需狀況的可能變化 , 并由此獲得對自己商品并由此獲得對自己商品價格動態(tài)的更好理解價格動態(tài)的更好理解 .? 西方社會的變化西方社會的變化 – 工業(yè)生產(chǎn)從西歐國家轉(zhuǎn)移到遠東或發(fā)展中國家工業(yè)生產(chǎn)從西歐國家轉(zhuǎn)移到遠東或發(fā)展中國家 .? 匯率發(fā)展變化匯率發(fā)展變化 , 通貨膨脹通貨膨脹 , 巨額政府預算赤字巨額政府預算赤字 , 匯率的迅速變化都要求買主對其匯率的迅速變化都要求買主對其原材料需求的重新分配作出快速反應原材料需求的重新分配作出快速反應 .供應商戰(zhàn)略實戰(zhàn)采購 采購市場研究組織采購市場研究組織采購市場研究決定目標成本 – 利潤分析可行性研究研究計劃的設計為什么 在哪里案頭研究 實地研究研究行動的實施數(shù)據(jù)收集數(shù)據(jù)分析準備研究報告評估供應商戰(zhàn)略實戰(zhàn)采購 采購市場研究采購市場研究的主題? 原料 , 貨物和服務 – 實現(xiàn)節(jié)約或降低與采購相關的成本 . 它同時也瞄準減少公司尋求替代供應來源時的風險 .? 供應商 – 與供應商有關的研究涉及與供應商之間的長期關系 . ‘供應商是否繼續(xù)能夠滿足未來技術(shù)要求和我們的與靈活供應有關的要求 ?‘? 系統(tǒng)和程序 – 優(yōu)秀的采購信息系統(tǒng)對所有買主都至關重要 . ? 宏觀經(jīng)濟研究 – 一般經(jīng)濟環(huán)境以及影響未來供需平衡的因素 . 例如 , 就業(yè) , 工人成本 , 通貨膨脹 , 消費價格指數(shù) , 訂購狀況 .? 中觀經(jīng)濟研究成果 – 集中研究特定的工業(yè)部門 , 很多信息從中央統(tǒng)計部門獲得 . 它們有關營利性 , 技術(shù)發(fā)展的勞動成本 , 間接成本 , 資本利用 , 訂購狀況 , 能源消耗等具體信息 . ? 微觀經(jīng)濟研究 – 集中估計個別產(chǎn)業(yè)供應和產(chǎn)品的優(yōu)勢與劣勢 . 供應商的財務審計 , 質(zhì)量審計 , 成本分析 . 對供應商的特定能力和其長期市場地位進行透徹理解供應商戰(zhàn)略實戰(zhàn)采購 采購市場研究采購市場研究的主要參數(shù)層次 參數(shù) 宏觀經(jīng)濟 商業(yè)周期和經(jīng)濟變化工業(yè)生產(chǎn)的發(fā)展工業(yè)平均利用率價格演變 (貨幣 , 通漲 )利率工資變化生產(chǎn)率變化政治氣侯中觀經(jīng)濟 供需分析利用率訂購狀況和銷售市場結(jié)構(gòu)層次 參數(shù) 微觀經(jīng)濟 財務狀況組織結(jié)構(gòu)交貨交貨時間一般狀況服務質(zhì)量所有權(quán)和股份成本 價格結(jié)構(gòu)價格水平供應商戰(zhàn)略實戰(zhàn)采購 采購市場研究Inter 和 Intra技術(shù)在采購供應市場中的應用? 采購市場研究和供應商選擇? 獲得正確的產(chǎn)品規(guī)格? 核實供應商證明? 提交投標要求? 投標信息? 虛擬拍賣? 反向營銷? 商品購買? 運輸追蹤? 電子支付? 教育和培訓? 由采購者進行市場研究? 采用研究小組完成工作供應商戰(zhàn)略實戰(zhàn)采購與供應商談判策略與供應商談判策略? 供應商如何定價供應商如何定價? 談判談判實戰(zhàn)采購供應商如何定價供應商如何定價供應商總是盡量隱藏成本價格和成本結(jié)構(gòu)供應商總是盡量隱藏成本價格和成本結(jié)構(gòu) , 以保持對采購以保持對采購者定價方法的模糊性者定價方法的模糊性 . 采購者在與供應商打交道的過程中采購者在與供應商打交道的過程中 , 應該考慮以下問題應該考慮以下問題? 特定的供應商是否屬于一流的公司特定的供應商是否屬于一流的公司? 供應商的直接成本與間接成本的比率是多少供應商的直接成本與間接成本的比率是多少? 供應商的經(jīng)驗學習曲線是否會影響生產(chǎn)供應商的經(jīng)驗學習曲線是否會影響生產(chǎn)? 對于一個特定的供應商對于一個特定的供應商 , 其非質(zhì)量的成本是多少其非質(zhì)量的成本是多少與供應商談判策略實戰(zhàn)采購供應商如何定價供應商如何定價? 內(nèi)部因素與外部因素對采購價格的影響內(nèi)部因素與外部因素對采購價格的影響? 定價方法? 利用學習曲線與供應商談判策略實戰(zhàn)采購內(nèi)部因素與外部因素對采購價格的影響內(nèi)部因素與外部因素對采購價格的影響環(huán)境因素環(huán)境因素物流因素物流因素 技術(shù)因素技術(shù)因素組織因素組織因素經(jīng)濟因素經(jīng)濟因素 社會政治社會政治 因素因素技術(shù)因素技術(shù)因素內(nèi)部因素內(nèi)部因素 外部因素外部因素供應商供應商 黑箱黑箱 買者買者盡力抬高價格盡力抬高價格 對價格的影響對價格的影響 盡力壓低價格盡力壓低價格(Redrawn from Van Eck, de Weerd and Van Weele, 1982)E(f ( c ) + f ( m ) )= 100% 價格變動價格變動 f ( c ) 成本因素的變動成本因素的變動 f ( m ) 市場因素的變動市場因素的變動 f 作為全重因子作為全重因子 與供應商談判策略實戰(zhàn)采購外部外部 (經(jīng)濟的經(jīng)濟的 )因素的變動因素的變動成本因素的成本因素的變動變動 (直接直接 )市場因素的市場因素的變動變動 (間接間接 )黑箱黑箱 價格變動價格變動外部因素中的一個因素的變動導致支付價格的改變成本因素的變動可能起源于 :? 人工成本? 材料成本? 能源成本? 勞動生產(chǎn)率? 其它因素市場結(jié)構(gòu)的變動可能起源于 :? 需求的變動? 供應的變動? 供應方存貨的變動? 供應方生產(chǎn)能力利用率的變動? 其他因素的變動內(nèi)部因素與外部因素對采購價格的影響內(nèi)部因素與外部因素對采購價格的影響與