【正文】 3000 3000 2500 2023 2023 1750 1500 月度績(jī)效工資 =100% 1200 1200 1200 800 800 800 500 500 500 90%~100% 0 0 0 0 0 0 0 0 0 90% － 600 － 600 － 600 － 400 － 400 － 400 － 200 － 200 － 200 季度完成獎(jiǎng)勵(lì) =100% 6000 5400 4800 4600 4200 3800 3800 3400 3000 90%~100% 3000 2700 2400 2300 2100 1900 1900 1700 1700 90% 0 0 0 0 0 0 0 0 0 年終分紅 =120% 96000 88000 80000 72023 66000 60000 60000 55000 50000 110%~120% 48000 44000 40000 36000 33000 30000 30000 27500 25000 100%~110% 19200 17600 16000 14400 13200 12023 12023 11000 10000 90%~100% 96000 8800 4000 3600 3300 3000 3000 2750 2500 90% 0 0 0 0 0 0 0 0 0 標(biāo)準(zhǔn)合計(jì) 105600 95600 85600 78400 69600 60800 57200 51600 46000 財(cái)務(wù)角度 內(nèi)部業(yè)務(wù)角度 顧客角度 創(chuàng)新和學(xué)習(xí)角度 運(yùn)用平衡計(jì)分卡考核流程運(yùn)行效率，以全部關(guān)鍵流程加權(quán)平均值評(píng)價(jià)營(yíng)銷(xiāo)中心的運(yùn)行績(jī)效作為營(yíng)銷(xiāo)中心經(jīng)理層業(yè)績(jī)的參考指標(biāo)； ?平均物流成本 ?貨物破損率 ?例外管理的能力 ?到貨品項(xiàng) /數(shù)量的準(zhǔn)確性 ?到貨時(shí)間的準(zhǔn)確性 ?客戶(hù)投訴次數(shù) ?內(nèi)部平均處理時(shí)間 ?出錯(cuò)次數(shù) ?規(guī)范化管理 物流運(yùn)輸流程績(jī)效 搭建人力資源平臺(tái)，為營(yíng)銷(xiāo)中心的組織發(fā)展提供支持 搭建人力資源平臺(tái) 人才招聘 ?公開(kāi)招聘 ， 行政部定期公布空缺崗位的任聘條件 、 工作目標(biāo)程序 ， 內(nèi)外部人員都可參加公開(kāi)競(jìng)聘 。大區(qū)經(jīng)理直接為年度營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)負(fù)責(zé)，是本區(qū)域工作人員的直線(xiàn)上司，負(fù)責(zé)本區(qū)域員工的績(jī)效考核，人事管理，績(jī)效收入的再分配。 ? 組織結(jié)構(gòu)盡量扁平化，控制人員的整體規(guī)模。 ? 營(yíng)銷(xiāo)中心銷(xiāo)售部的職能更多的體現(xiàn)在傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商和大賣(mài)場(chǎng)渠道政策的協(xié)調(diào)和銷(xiāo)售管理規(guī)范的控制上。 進(jìn)攻市場(chǎng) 防御市場(chǎng) 滲透市場(chǎng) 整頓市場(chǎng) 廣東、北京、天津、安徽、河南、湖南、湖北 甘肅、廣西、貴州、四川、寧夏、青海、陜西 江西、山西、東北、內(nèi)蒙、新疆、云南、河北、重慶 做好大商場(chǎng)或有選擇的賣(mài)場(chǎng)店中店形象工程，強(qiáng)調(diào)終端形象上一定要壓過(guò)對(duì)手。 ? 明星產(chǎn)品聚焦：聚焦在蘇泊爾形象產(chǎn)品上，夯實(shí)品牌價(jià)值。 全 面 立 體 聚 焦 戰(zhàn) 略 傳播聚焦 ? 主題聚焦：圍繞蘇泊爾公司 10周年為主線(xiàn)，展開(kāi)傳播。 ? 終端聚焦：突出重點(diǎn)區(qū)域重點(diǎn)終端的軟硬建設(shè)，實(shí)行終端規(guī)范化。 產(chǎn)品 ?產(chǎn)品規(guī)劃職能缺失；產(chǎn)品研發(fā)不能適應(yīng)市場(chǎng)需求； ?產(chǎn)品品項(xiàng)重復(fù)，檔次沒(méi)有拉開(kāi)； ?原主導(dǎo)產(chǎn)品有老化趨勢(shì)，新主導(dǎo)產(chǎn)品尚未形成。 ?營(yíng)銷(xiāo)管理薄弱，在組織架構(gòu)、考核 /激勵(lì) /培訓(xùn)機(jī)制、業(yè)務(wù)流程等方面存在問(wèn)題； ?渠道缺乏規(guī)劃和協(xié)調(diào)、產(chǎn)品缺乏管理 /規(guī)劃、品牌價(jià)值空心化。 這也是 04年?duì)I銷(xiāo)工作的核心思想 —— 管理升級(jí)，伙伴天下！ 圍繞這個(gè)主題，營(yíng)銷(xiāo)中心制定了系統(tǒng)的 04年作戰(zhàn)大綱，我們將滿(mǎn)懷激情，堅(jiān)決貫徹，以豐碩的成果迎接 10周歲生日！ 目 錄 第一部分、戰(zhàn)略目標(biāo) 第二部分、問(wèn)題與挑戰(zhàn) 第三部分、 2023年?duì)I銷(xiāo)戰(zhàn)略系統(tǒng) 第四部分、營(yíng)銷(xiāo)管理 第五部分、營(yíng)銷(xiāo)組合 第六部分、營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算 第七部分、項(xiàng)目計(jì)劃書(shū) 附件：數(shù)據(jù)分析 第一部分、戰(zhàn)略目標(biāo) 一、 2023年炊具營(yíng)銷(xiāo)中心戰(zhàn)略目標(biāo) 主體 指標(biāo) 銷(xiāo)售額 毛利率 營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用率 利潤(rùn)率 應(yīng)收帳款 6億元 36% 19% 8% 參 考 指 標(biāo) 品牌知名度 品牌美譽(yù)度 A、 B類(lèi)終端達(dá)標(biāo)率 80% 60% 90% 員工績(jī)效考核 滿(mǎn)意度 經(jīng)銷(xiāo)商滿(mǎn)意度 組織反應(yīng)速度滿(mǎn)意度 80% 80% 85% 二、 2023年炊具營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略目標(biāo)分解（月度） 月份 銷(xiāo)售額（萬(wàn)元） 月份 銷(xiāo)售額（萬(wàn)元） 一月 6200 七月 3900 二月 4200 八月 4700 三月 5200 九月 5800 四月 4400 十月 5000 五月 4100 十一月 5000 六月 3500 十二月 8000 合計(jì) 60000 三、 2023年炊具營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略目標(biāo)分解（區(qū)域） 區(qū)域 銷(xiāo)售額（萬(wàn)元） 區(qū)域 銷(xiāo)售額（萬(wàn)元） 東三省 5500 小西南 2900 粵閩 7200 大西南 3500 浙江 7500 蘇皖 6800 上海 2800 湘鄂贛 6500 京津蒙 4500 晉冀 3500 魯豫 5600 西北 3700 合計(jì) 60000 四、 2023年炊具營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略目標(biāo)分解（產(chǎn)品） 產(chǎn)品類(lèi)型 銷(xiāo)售額（萬(wàn)元） 毛利率 毛利（萬(wàn)元） 高端產(chǎn)品 6000 51% 3060 中端產(chǎn)品 36000 38% 13680 低端產(chǎn)品 18000 27% 4860 合計(jì) 60000 21600 36% 產(chǎn)品 產(chǎn)品類(lèi)型 總計(jì) 高端產(chǎn)品 3000 中端產(chǎn)品 4500 低端產(chǎn)品 合計(jì) 7500 五、 2023年炊具營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略目標(biāo)增長(zhǎng)突破口（產(chǎn)品） （萬(wàn)元） 產(chǎn)品 合計(jì) 壓力鍋 炒鍋（非鐵鍋類(lèi)） 不銹鋼鍋 套裝鍋 鐵鍋 7500萬(wàn) 500萬(wàn) 2023萬(wàn) 3000萬(wàn) 2023萬(wàn) 2023年炊具營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略目標(biāo)增長(zhǎng)突破口（產(chǎn)品） 渠道 年度 賣(mài)場(chǎng) 區(qū)域賣(mài)場(chǎng) 通路 商場(chǎng) 增長(zhǎng) 2023 11500萬(wàn) 15800萬(wàn) 17500萬(wàn) 7700萬(wàn) 2023 18000萬(wàn) 18000萬(wàn) 16000萬(wàn) 8000萬(wàn) 增長(zhǎng) 6500萬(wàn) 2200萬(wàn) 1500萬(wàn) 300萬(wàn) 7500萬(wàn) 2023年炊具營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略目標(biāo)增長(zhǎng)突破口（渠道） 為了完成 04年戰(zhàn)略目標(biāo)，我們必須分析內(nèi)、外部主要問(wèn)題與挑戰(zhàn)，找到戰(zhàn)略突破口，迅速解決公司內(nèi)部關(guān)鍵管理問(wèn)題，調(diào)度資源，打壓對(duì)手，推拉結(jié)合，整合傳播，提升品牌價(jià)值與銷(xiāo)量。 盤(pán)點(diǎn)公司的現(xiàn)狀， 04年應(yīng)集中解決的問(wèn)題是： 管理系統(tǒng)尤其是銷(xiāo)售部、市場(chǎng)部、大區(qū)的組織梳理和流程優(yōu)化升級(jí)；加強(qiáng)渠道管理和經(jīng)銷(xiāo)商整頓，夯實(shí)經(jīng)銷(xiāo)生命線(xiàn)。 ?炊具市場(chǎng)潛力巨大，增長(zhǎng)速度較快； ?炊具行業(yè)發(fā)展品牌化； ?國(guó)際品牌立足未穩(wěn)，尚未形成真正威脅。 ?人員考核指標(biāo)單一沒(méi)有與業(yè)績(jī)掛鉤； ?缺乏激勵(lì) /競(jìng)爭(zhēng) /淘汰 /培訓(xùn)機(jī)制，人員安于現(xiàn)狀，不思進(jìn)取；員工與公司沒(méi)有共同的價(jià)值觀(guān)； ?人員的數(shù)量和質(zhì)量難以滿(mǎn)足工作的需要； 三、 2023年，營(yíng)銷(xiāo)組織、機(jī)制、產(chǎn)品、渠道是公司問(wèn)題最集中的四大環(huán)節(jié)。 ? 經(jīng)銷(xiāo)商聚焦：針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)情況，重點(diǎn)扶持進(jìn)攻市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商，給予政策傾斜。 ? 機(jī)制聚焦：優(yōu)化業(yè)績(jī)考核系統(tǒng)和激勵(lì)系統(tǒng)，最大調(diào)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)人員積極性。 產(chǎn)品聚焦 ? 產(chǎn)品線(xiàn)聚焦：不銹鋼、炒鍋、套鍋三大品類(lèi)，以帶動(dòng)總體銷(xiāo)售。形成占位 、 占利 、占量 、 阻擊的產(chǎn)品進(jìn)攻體系； 提銷(xiāo)量 ?目標(biāo)銷(xiāo)量 6億； ?大賣(mài)場(chǎng)的銷(xiāo)量提升； ?不銹鋼的銷(xiāo)量提升； ?重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)、重點(diǎn)客戶(hù)的提升； ?特殊渠道的開(kāi)拓 帶隊(duì)伍 ?打造以消費(fèi)者為中心 、 市場(chǎng)為導(dǎo)向的 、 創(chuàng)造利潤(rùn)為目的組織結(jié)構(gòu) ， 優(yōu)化流程 ，打破部門(mén)障礙提高組織對(duì)市場(chǎng)的快速反應(yīng)力；通過(guò)引入新鮮血液 、 引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制 、 營(yíng)銷(xiāo)學(xué)習(xí)型組織的企業(yè)文化 ， 提高隊(duì)伍的整體素質(zhì)； 織網(wǎng)絡(luò) ?提高蘇泊爾經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍的素質(zhì) ， 引入淘汰激勵(lì)機(jī)制；提高單店銷(xiāo)量 ，尤其是大賣(mài)場(chǎng) 、 連鎖超市的單店銷(xiāo)量；對(duì)蘇泊爾優(yōu)勢(shì)區(qū)域深度分銷(xiāo)工作的切實(shí)推動(dòng) ， 向二三級(jí)市場(chǎng)縣 、 鎮(zhèn)級(jí)市場(chǎng)滲透； 管 理 升 級(jí) 戰(zhàn) 略 創(chuàng)利潤(rùn) ?原有產(chǎn)品線(xiàn)的優(yōu)化組合； ?產(chǎn)品線(xiàn)高中低策略的實(shí)施； ?營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用的合理使用； ?區(qū)域利潤(rùn)制的逐步實(shí)施； 區(qū)域 競(jìng)爭(zhēng)策略 浙江、江蘇、山東、福建、上海 投入近兩倍于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的資源，重點(diǎn)做好商場(chǎng)和賣(mài)場(chǎng)店中店形象工程，選擇戰(zhàn)斗產(chǎn)品沖擊對(duì)手在賣(mài)場(chǎng)的份額，保證在終端上壓過(guò)對(duì)方。 三、 2023年炊具區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 第四部分、營(yíng)銷(xiāo)管理 組織 流程 機(jī)制 人員 營(yíng)銷(xiāo)管理升級(jí)計(jì)劃 重點(diǎn)強(qiáng)化銷(xiāo)售部和大區(qū)的力量，完善市場(chǎng)部職能。 ? 完善市場(chǎng)部職能，強(qiáng)化終端執(zhí)行能力，強(qiáng)化產(chǎn)品線(xiàn)管理能力，向產(chǎn)品型市場(chǎng)部轉(zhuǎn)變。 一、組織升級(jí) 整體組織結(jié)構(gòu) 營(yíng)銷(xiāo)中心 A銷(xiāo)售大區(qū) 服務(wù)部 市場(chǎng)部 銷(xiāo)售部 行政部 B銷(xiāo)售大區(qū)